박진석 제주농협조공 대표 “여름 대표가 된 하우스감귤, 시즌 상품으로 공략”

“작년 3790억원 마케팅 실적 달성…올해는 4000억 돌파 기대”
하우스감귤, 재배 늘면서 가격 안정화…온라인 중심 판매 확대
KT알파 쇼핑과 협력 확대도…올해 하우스감귤 20억 매출 목표”

박진석 제주농협조합공동사업법인 대표가 4일 헤럴드경제와 인터뷰하고 있다. [KT알파 쇼핑 제공]

[헤럴드경제(제주)=김벼리 기자] “3~5년 전만 해도 하우스감귤은 특화 과일로 취급되며 일반 매대에서 판매하지 않았습니다. 이제 상황이 달라졌습니다. 여름 과일 판매대에 하우스감귤이 올라가고 있습니다.

박진석 제주농협조합공동사업법인(제주농협조공) 대표는 4일 제주시 농협중앙회제주지역본부에서 진행한 헤럴드경제 인터뷰에서 “하우스감귤을 시즌 상품으로 공략해 소비자들이 ‘여름이 되면 하우스감귤을 먹는다’고 생각하도록 상품화를 하겠다”며 이같이 밝혔다.

제주농협조공은 도내 19개 지역농협이 공동출자를 통해 제주농산물 판매 활성화를 위해 지난 2006년 설립된 법인이다. 제주농산물의 유통과 마케팅을 전담하고 있다. 지난해 제주농협조공은 통합 3790억원의 마케팅 실적을 달성했다. 감귤류 판매사업은 2849억원에 달한다. 2006년부터 지역농업 활성화를 위해 노력한 박진석 대표는 작년 2월부터 제주농협조공을 이끌고 있다.

박 대표는 올해 온·오프라인 채널별 판매 비중이 고르게 성장하며 마케팅 실적 4000억원을 돌파할 것으로 내다봤다. 특히 이커머스(전자상거래), 홈쇼핑 등 온라인 채널을 통한 판매를 키우고 있다. 지난해 KT알파 쇼핑과 업무협약(MOU)를 맺고, 협력 사업을 확대하는 것도 같은 맥락이다. 지난해 제주농협조공은 KT알파 쇼핑을 통해 11억원 규모의 하우스감귤 매출을 달성했다. 올해는 이를 20억원까지 늘릴 계획이다.

-제주농협조합공동사업법인(제주농협조공)이 다른 농협조공 법인들과 비교해 매출이 압도적으로 높다고 들었다. 비결이 뭔가.

▶작년 말 기준 매출이 3790억원이었다. 제주도 내 지역농협이 19개가 있는데 전부 참여하고 있다. 제주도에 있는 지역 농협이 취급하는 경제 사업량이 육지보다 훨씬 크다. 육지의 경우 경제 사업 판매량이 평균 150억~200억원인데 제주도는 300억~500억원 사이로 두 배 정도다. 올해는 농산물 가격이 전체적으로 높은 편이라 매출 4000억원 정도를 처음 넘어설 것으로 예상하고 있다.

-전체 판매량도 늘고 있나.

▶그렇다. 우리 농산물이 유통되는 경로는 크게 네 가지 정도다. 가장 중심이 되는 건 농수산물 도매시장이고, 다음이 대형 유통업체다. 온라인이나 홈쇼핑 같은 전자상거래, 그리고 나머지 군납 등 기타 판매 채널도 있다. 우리 농산물은 매년 경로별 점유율이 조금씩 오르고 있다. 직원을 늘리면서 업무를 섬세하게 하게 되고, 그러다 보니 거래처와 관계도 잘 형성된다.

제주 서귀포시 한 감귤 농장에 하우스감귤들이 달려 있다. [KT알파 쇼핑 제공]

-지금은 하우스감귤이 주력 상품이다. 감귤은 겨울 과일이라는 인식이 강한데, 여름용 하우스감귤의 확대를 위해서는 어떤 전략이 필요한가.

▶하우스감귤은 재배하기가 어려워 공급량이 많지 않았다. 최근 10년 사이에 불안정한 노지 재배를 개선하기 위해 정부에서 노지 감귤원에 하우스를 씌우는 사업을 진행했다. 그러면서 하우스에서 재배되는 물량이 많아졌다. 3~5년 전만 해도 하우스과일은 특화된 과일로 일반 매대나 점포에서 판매하지 않았는데, 재배 면적이 많이 늘어 일반 유통업체의 여름 매대에도 하우스감귤을 팔 수 있게 됐다. 이제 하우스감귤을 시즌 상품으로 공략해 마치 복숭아처럼 소비자들이 ‘여름이 되면 하우스감귤을 먹는다’고 생각하도록 노력하고 있다.

-하우스감귤을 여름 대표 과일로 내세우기에는 수박 등 이미 자리 잡은 상품들이 많고, 가격대도 높아 한계가 있는 것 같다.

▶재배 면적이 많이 늘면서 하우스감귤의 가격대도 많이 낮아졌다. 예를 들면 700~800g 한 팩 기준 7900원~9500원 사이다. 자두나 토마토와 비슷하다. 예전에는 매대에서 하우스감귤을 보기 어려웠지만, 이제 유통매장 어디서든 볼 수 있다. 특히 전자상거래 쪽으로 판매를 많이 늘릴 수 있었다. 매대가 없어도 그림만 올려놓으면 팔 수 있다. 온라인 부문에서 하우스감귤의 매출이 많이 늘었다.

-작년 KT알파 쇼핑과 업무협약(MOU)을 맺고, 협력 사업도 확장하고 있다.

▶제주 지역에 특화된 농산물을 찾아 소비자에게 알리고, KT알파 쇼핑에서 물건을 구매하는 소비자에게 우리 상품을 알리기 위해 협약을 진행했다. 제주 농산물이 계절별로 출시된다는 걸 홍보하는 것이 우선이었다. 우리는 KT알파 쇼핑을 통해 판매하는 하우스감귤을 산지 직송하고 있다. 산지에서 바로 소비자한테 배송하는 시스템이다. 빠른 배송을 통해 신선하고 좋은 제주 농산물을 직배송하고, 이를 통해 KT알파 쇼핑의 경쟁력을 높이자는 목적도 있었다. 지난해 KT알파 쇼핑을 통해서 11억원의 매출을 달성했다. 올해는 지난달까지 4억원 정도 매출을 올렸다. 이 추세대로라면 올해 20억원 가까이 달성할 것 같다.

-다른 유통채널도 많은데, KT알파 쇼핑과 협업하는 배경이 궁금하다.

▶경로별로 많은 온라인 업체와 거래하면 업체별 특성을 살필 수 있다. 이커머스(전자상거래)는 무조건 가격이 싸야 많이 팔린다. 할인이나 ‘1+1’ 등 저가 행사를 했을 때 물건이 많이 나간다. 반면 정상적인 가격이면 물건이 적게 나간다. KT알파 쇼핑은 다르다. 고객이 가격보다 상품성을 높게 본다. 검증된 제품에 대한 반응을 적극적으로 하는 고객이 많다.

-앞으로 제주 농산물의 경쟁력을 강화하기 위해 고민 중인 것이 있나.

▶일단 빠른 배송 체계를 구축하는 것이 중요하다. 몇 시간 안에 고객에게 신선한 농산물을 바로 배송할 수 있는 시스템을 찾는 것이 경쟁력이라고 생각한다. KT알파 쇼핑과 앞으로 새로운 시도를 많이 할 계획이다. 소비자는 외관이 깨끗하고 광택이 나는 귤을 선택하지만, 사실 표면이 거칠거나 뭔가 묻은 상품의 선도가 더 높다. 하지만 일반 유통업체에서는 표준화된 시스템으로 진열을 하기 때문에 상품화가 어렵다. KT알파 쇼핑의 고객층에게 그런 상품을 선보이는 시도도 해보고 싶다. 하우스감귤을 재배하는 600개 농가 중에서 유독 재배를 잘하는 농가의 제품이나, 특색 있는 품목만으로 상품화하는 것도 시도하고 싶다.

제주 서귀포시 남원농협 유통사업소 선별장에서 직원이 하우스감귤을 포장하고 있다. [KT알파 쇼핑 제공]

kimstar@heraldcorp.com