‘주류명가’ 하이트진로…100년 이끈 ‘집념의 영업력’

100주년 하이트진로 기자간담회
국내 주류회사 최초 영업 시작…탄탄한 영업 인프라로 주류시장 1위 선도
‘불모지’ 부산·경남 점유율을 40%로 올려…“연내 70% 달성 목표”

올해 100주년을 맞은 하이트진로가 국내 1위 주류 기업으로 발돋움할 수 있었던 것은 참이슬과 테라, 켈리 과일 소주 등 우수한 제품력과 기술력, 끈질긴 영업력의 결과다. 하이트진로는 ‘즐거움 있는 곳에 하이트 제품들이 있어야 한다’는 영업 마인드를 갖고 전국 방방곡곡을 누비는 영업사원들의 끝없는 도전과 끈기로 국내 주류업계를 선도하는 기업이 됐다. 

지난달 29일 하이트진로 미디어 프렌드십 데이에서 하이트진로 김현진 상무가 발표하고 있다. (하이트진로 제공)

지난달 29일 하이트진로가 ‘100년을 만든 하이트진로 영업’ 주제로 진행한 기자간담회는 대한민국 주류 시장 현황, 주류 유통 구조, 영업 전략 등 국내 1등 기업의 노하우를 소개하고, 대한민국 소주의 세계화를 선도하겠다는 청사진을 공개하는 자리였다. 

이날 김영진 하이트진로 영업부문 상무는 영업을 ‘무한경쟁’이라고 정의했다. 그는 수많은 제품들이 시장에 쏟아지는 상황에서 ‘치열한 경쟁에서 이기겠다’는 집념으로 현장을 누비며 하이트진로 영업을 성공시킨 인물이다. 

김 상무는 “하이트진로의 영업은 단순 제품만을 판매하는 것이 아니다. 끈기와 집념으로 거래처 인프라를 갖추고, 힘든 상황일지라도 함께하며 사람과 사람 사이에서 끈끈한 관계를 맺는 것”이라고 강조했다. 

◆ 하이트진로, 혁신과 도전 정신으로 기존 영업방식 뒤집어

지난 100년간 하이트진로는 국내 주류 시장에서 소비자의 마음을 얻기 위해 다양한 노력을 해왔다. 1958년 주류업계에서는 처음으로 거래처를 초청해 야유회를 진행했고, 이후에도 지속적으로 거래처 초청 행사를 이어왔다. 영업사원들이 직접 거래처를 돌며 포스터를 붙이고, 종업원과 관계 관리를 하는 최초의 ‘특판영업’을 선보이기도 했다. 

힘든 현장 어디든 하이트진로가 함께 했다. 기업 야유회에 참가해 축하 파티를 열어주고, 한여름 커피를 사들고 점포를 찾아가거나 거래처 점포 앞에서 마늘을 까며 재료 손질을 돕기도 했다. 번화가에서 인형탈을 쓰고 고객들에게 손을 흔들거나, 시음회를 통해 소비자들을 만나는 것 역시 영업의 역할이었다. 

영업 현장에서 품질관리도 최초로 시행했다. 1995년 하이트 맥주 라벨 온도계 부착을 시작으로, 2006년부터는 오래된 맥주를 신선한 맥주로 교환해주는 ‘FRESH365’ 캠페인을 시작했다. 또, 알루미늄 생맥주 통을 가장 먼저 도입했으며, 생맥주 품질관리 서비스인 ‘청정CARE 서비스’를 시행하고 있다.

하이트진로는 동반 성장하는 프랜차이즈 영업 사례를 만드는 등 최초로 유망한 프랜차이즈를 선제 발굴, 계약에 나섰다. 가장 대표적인 사례로 ‘깐부치킨’이 있다. 

최초의 깐부치킨은 2006년 용인시 성복동에 4평 규모의 컨테이너로 시작했다. 하이트진로는 깐부치킨의 성공 가능성을 알아보고 초기 프랜차이즈 계약을 체결하며 18년간 ‘깐부’(오랜 친구, 동반자)로서의 동행을 이어갔다. 

그 결과, 현재 깐부치킨은 해외 진출 및 175개의 가맹점을 가진 대형 프랜차이즈로 성장했다. 또, 하이트진로는 부산의 ‘봉구비어’ 1호점을 발굴해 수도권으로의 진출을 지원했다. 봉구비어는 최단기간 100호 가맹점을 돌파하며 스몰비어의 대표주자로 성장, 맥스 크림 생맥주의 부흥기를 이끌었다. 

◆ ‘불모지’ 부산·경남 1위…목표는 전국제패

특히 하이트진로는 전국 판매망을 넓히기 위해 10년 전부터 지방 제조사 강세가 뚜렷한 부산·경남 지역을 집중 공략해왔다. 현재 40%에 달하는 점유율을 과반으로 끌어올리겠다는 계획이다. 

김 상무는 “국내 주류 업체가 2729곳이나 되는데도 불구하고 하이트진로가 시장 점유율을 40% 이상 차지할 수 있었던 것은 과감한 도전 정신과 끈기 있는 주류 영업이 뒷받침됐기 때문”이라고 말했다. 하이트진로는 10년 전인 2014년 부산에서 한자릿수 점유율에 불과했다. 이후 2019년 출시한 ‘진로’가 인기를 끌며 올해 부산에서 30%대 후반, 부산·경남을 합쳐 40%를 넘어선 것으로 추산된다. 

하이트진로는 지역 대학생 서포터즈 활동, 부산 월드 엑스포 유치 홍보, 다양한 지역 사회 공헌 활동 등으로 10년 만에 부산 지역 소주 1위 달성에 성공했다. 김 상무는 “마지막 퍼즐이었던 부산 지역의 1위를 탈환했지만, 아직 점유율이 과반에 못 미친다”며 “올해 안에 전국 점유율 70%를 달성할 것”이라고 말했다. 

또 올해 하이트진로는 중국, 동남아 등 재한 외국인을 집중 타깃으로 선정하고 서울 대림동, 가리봉동 등 외국인들이 모여 사는 지역에 주력하는 장기 프로젝트를 시작했다. 

김 상무는 “하이트진로가 하면 곧 ‘매뉴얼’이 된다는 자부심과 100년 노하우의 영업 정통성, 끈기를 갖고 외국 시장 끈을 놓지 않겠다”며 “끈기와 헌신으로 만든 끈끈한 거래처 인프라, 대륙·국가별 맞춤 전략을 통해 외국인들에게 선택받을 수 있도록 만들겠다. 그들이 본국으로 돌아갔을 때 우리 제품을 다시 찾도록 만들 것”이라고 말했다. 아울러 “1등 영업력을 바탕으로 또다른 100년을 위해 대한민국 소주의 세계화를 이끌어갈 것”이라고 말했다. 

박윤희 기자 pyh@segye.com