생손보, 보장성 보험 영업 쏠림…GA 영향력 커진다

상위 법인보험대리점(GA) 보험설계사 수 증감/그래픽=이지혜

보험사들이 CSM(보험서비스계약마진) 확보에 유리한 보장성보험 판매에 주력하면서 주요 대면 채널인 GA(법인보험대리점)의 영향력이 더욱 커지고 있다. GA가 어떤 회사의 상품을 파느냐에 따라 실적 영향이 커져 대형사들은 수수료 정책뿐 아니라 GA 소속 보험설계사를 지원하는 설계매니저를 대폭 늘려 영업에 총력을 기울인다.

23일 관련업계에 따르면 삼성화재는 올해 4월 기준 설계매니저 약 820명을 확보했다. 지난해말(약 650명) 대비 170명(26.2%) 늘어난 수치다. 메리츠화재도 올해 설계매니저를 160명 충원해 25% 늘어난 약 800명으로 증원했다. 메리츠화재는 설계매니저 수를 연내 1000명까지 늘린다는 목표다. 생명보험사도 설계매니저 증원에 동참하고 있다. 삼성생명의 이달 기준 설계매니저는 214명으로 지난해말 80명에서 134명(167.5%) 더 늘었다. 신한라이프도 현재 70여명의 설계매니저 수를 더 늘릴 계획이다.

보험사들이 설계매니저를 대폭 증원하는 이유는 GA 채널을 통한 영업을 강화하기 위해서다. 설계매니저는 GA를 돌며 해당 보험사의 상품을 설계하고 GA소속 보험설계사의 판매 업무를 돕는다. 설계매니저의 증원만큼 영업 매출 증대가 이뤄진다는 말이 나올 정도로 매출에 직접적인 영향을 미치는 것으로 알려졌다. 삼성화재가 올 2월과 3월 모두 GA 채널에서 매출 1위를 기록한 배경 중의 하나가 설계매니저의 대대적인 확충이 꼽힌다.

대형 GA소속 한 보험설계사는 "수수료와 상품 경쟁력이 중요하지만 설계매니저를 통한 설계 등 지원이 잘 돼야 상품을 팔기가 수월하다"면서 "지원이 잘 되는 보험사의 상품 위주로 팔 수밖에 없게 된다"고 말했다.

대형사들이 수수료 정책과 전방위적인 인적지원으로 GA 판매를 강화하면서 중소형사도 영향을 받는 분위기다. 보험업계 한 관계자는 "예전에는 한 상품을 팔기 위해 GA 판매 수수료로 50만원을 사용했다면 올해는 100만원은 써야 비슷한 수준의 매출을 낼 수 있는 상황이 됐다"면서 "중소형사는 GA 채널 의존도가 상대적으로 높다 보니 GA의 눈치를 볼 수밖에 없고 매출과 수익성 타격도 불가피하다"고 말했다.

GA채널 수요가 커지면서 인력 영입 등 경쟁도 심화한다. 금융감독원에 따르면 지난해 말 GA 등 보험대리점 설계사 수는 26만3321명으로 전년(24만9251명)보다 1만4070명(5.6%) 늘었다. 특히 설계 인력 4000명이 넘는 상위 13개 GA를 봐도 보험설계사 수가 전년 대비 9240명(8.5%) 늘었다.

GA를 통한 영업 과열로 보험설계사 영입 경쟁과 설계매니저의 잦은 이동과 불완전판매 등에 관한 우려도 일부 나온다. 지난해 GA 채널의 보험계약 초기 1년 유지율은 87.9%로 높으나 수당 환수 기간 이후인 2년 차부터는 계약 해지 증가 등의 영향으로 유지율이 △2년 71.6% △3년 60.1% △4년 52.6% △5년 41.2% 등 급감한다.

금융당국은 보험회사 검사 시 자회사 GA도 연계 검사를 실시하고 부당한 계약 전환 등 소비자 피해 가능성이 높은 경우에는 현장 검사를 진행한다는 계획이다. 또 보험 모집조직의 위법행위는 무관용으로 강력히 조치한다는 방침이다.

배규민 기자 bkm@mt.co.kr