상품 판매중심 은행 영업, ELS 계기로 '자문형' 서비스 확대될까

"자문형 영업, 고객 수용성 높여 사후 분쟁 최소화"
국민은행, 자문업 라이선스 획득… 다른 은행은 소극적

홍콩H 지수 ELS(주가연계증권) 분쟁을 계기로 은행권에 '자문형 영업' 관행이 정착할지 주목된다. 20일 금융권에 따르면 최근 홍콩 ELS 사태를 계기로 은행권의 영업 관행이 자문형 서비스로 전환해야 한다는 지적이 제기된다./사진제공=뉴시스

홍콩H 지수 ELS(주가연계증권) 분쟁을 계기로 은행권에 '자문형 영업' 관행이 정착할지 주목된다. 은행의 자문형 서비스는 홍콩 ELS 사태처럼 사후 분쟁을 촉발할 위험성이 큰 현행 영업 관행의 대안으로서 제시된다. 앞서 금융당국이 은행의 투자 자문업 진출을 터줬지만 KB국민은행 이후 자문업 라이선스를 획득한 곳은 없다.

20일 금융권에 따르면 최근 홍콩 ELS 사태를 계기로 은행권의 영업 관행이 자문형 서비스로 전환해야 한다는 지적이 제기된다. 현재 국내은행의 투자상품 영업 관행은 개별·소수 상품을 고객에게 권고하는 '판매 중심'이다. 이는 고객의 투자 위험을 제대로 통제하지 못하는 취약한 부분이 있다.

은행은 금융상품을 판매할 때 개별 상품의 설명은 제공하지만 재무 상황이나 경험 등 투자자 개인 특성을 깊게 고려하지 않는다. 이번 홍콩 ELS 불완전판매 논란이 대표적이다. 일부 홍콩 ELS 판매 과정에서 투자 목적, 투자금 용도 등을 제대로 확인하지 않은 사례가 확인됐다.

판매 위주 영업 관행에서는 은행이 소수의 투자 상품을 '메뉴' 형태로 고객에게 제시한다. 투자자는 상대적으로 높은 수익률을 보장하는 상품을 고르게 된다. 결국 상품 변동성에 따라 투자 위험이 커질 수밖에 없다.

자문 서비스 형태의 영업은 이런 단점을 보완할 것으로 예상된다. 자문형 영업은 재무 상황과 투자 경험을 종합적으로 파악해 은행이 고객에게 알맞은 투자 상품을 제안하는 것이다. 개별 상품을 집중적으로 판매하는 게 아니라 고객 상황에 맞게 복수의 투자 상품을 권유한다. 은행은 고객 자산 상황을 종합적으로 고려해 수익률만이 아니라 균형에 초점을 맞춰 상품을 영업해야 한다.

[서울=뉴시스] 김금보 기자 = 홍콩H지수(항셍중국기업지수) 기초 주가연계증권(ELS) 피해자 모임 회원들이 15일 오후 서울 중구 NH농협은행 앞에서 열린 '대국민 금융 사기 규탄 집회'에서 투자 원금 전액 배상을 촉구하는 구호를 외치고 있다. 2024.03.15.

구본성 한국금융연구원 선임연구위원은 "자문형 영업은 고객의 이익을 최우선으로 고려하는 영업 문화를 확산하고, 사후 분쟁을 축소하는 등 고객의 수용성을 높이는 효과가 있다"며 "은행과 고객 간 소통과 책임을 분명히 하고 은행이 투자 서비스 경쟁력을 확보하는 데 주력하도록 유도할 수 있다"고 설명했다.

금융당국은 이미 은행의 투자 자문업 진출을 허용했다. 국내은행의 비이자수익을 늘리자는 의도도 있었다. 국민은행이 2022년 은행권에선 처음으로 부동산 외 금융 분야 투자 자문업에 진출했다. 이전에는 은행이 부동산 분야에만 투자 자문을 할 수 있었다.

국민은행 이후로 투자 자문업 라이선스를 획득한 은행이 없다. 은행이 소득적인 이유는 수익성이 크지 않아서다. 이미 은행 WM(자산관리)에서 고객 자산 관리와 자문까지 제공하고 있다. 이런 상황에서 은행이 투자 자문 명목으로 수수료를 청구하면 고객이 받아들이기 쉽지 않다. 고객이 자문 내용을 이행하지 않으면 은행이 수수료를 받을 수도 없다.

하지만 이번 홍콩 ELS 사태로 고위험 투자 상품 규제가 강화된다면 은행도 투자 자문업 진출을 고려할 수 있다. 금융당국은 은행에서의 고위험 상품 판매 제한을 포함해 다양한 제도 개선안을 검토 중이다.

금융당국 관계자는 "은행 영업 관행 개선과 관련해 수많은 부분을 보고 있지만 아직 확정된 정책이 있는 건 아니다"라고 말했다. 그러면서 "은행의 투자 자문업 진출은 이미 열려있다"고 덧붙였다.

이창섭 기자 thrivingfire21@mt.co.kr