셀트리온, 짐펜트라 美 출시 준비 완료…서정진 회장 직접 영업 뛴다

이달 중순 출시 앞두고 현지 마케팅 인력 확충…환자 대상 지원프로그램 등 예열
환자 자가 투약 가능한 유일한 인플릭시맙 SC제제…"유럽 성과, 미국서도 이어갈 것"

통합 셀트리온(셀트리온+셀트리온헬스케어) 원년 실적을 이끌 '짐펜트라'(램시마SC 미국명)가 이달 중순 미국에 출시된다. 앞서 출시한 유럽 내 성공적 성과를 신약 지위을 얻은 미국에서도 이어간다는 목표다. 이를 위해 셀트리온은 관련 현지 인력 확충을 마치고, 환자 대상 지원 프로그램을 준비하는 등 마케팅 활동 최종 점검에 박차를 가하고 있다.

6일 셀트리온에 따르면 이 회사는 짐펜트라 미국 출시를 앞두고 최근 두 자릿수 규모의 담당 세일즈 및 마케팅 현지 인력 확충을 마무리했다. 모두 다년간 미국 제약시장 경험을 보유한 전문가들로 지난달 짐펜트라 판매 전략 등을 공유하는 법인 내 자체 출시 행사로 첫 행보를 시작했다.

짐펜트라는 세계 최초 항체 바이오시밀러인 '램시마'(정맥주사)를 피하주사(SC)제형으로 개발한 품목이다. '램시마SC'라는 제품명으로 유럽을 비롯해 중남미, 캐나다 등 글로벌 각지에서 판매되고 있다. 지난해 매출액 3000억원 돌파하며 셀트리온의 대표 품목으로 자리매김한 상태다.

램시마SC는 유럽에 출시된 2020년 당시 코로나19(COVID-19) 영향으로 시장 확대에 잠시 어려움을 겪었다. 하지만 염증성 장질환(IBD) 분야에서 입증한 뛰어난 효능과 장소에 상관없이 환자 스스로 투약이 가능하다는 편의성을 앞세워 서서히 존재감 확대에 속도를 붙였다. 출시 3년 차인 지난해 3분기 기준 독일 37%, 프랑스 26%를 비롯해 유럽 주요 5개국(영국, 독일, 프랑스, 이탈리아, 스페인)에서 20%가 넘는 점유율로 성장세를 입증했다.

꾸준히 쌓여가는 실제 처방 데이터와 신규 연구 결과는 램시마SC 유럽 처방 확대 전망을 밝히는 요소다. 특히 지난달 스웨덴 스톡홀름에서 열린 '2024 유럽 크론병 및 대장염학회'(ECCO)에선 크론병 및 궤양성 대장염 환자를 대상으로 한 우호적 2년 추적 임상 결과가 발표되면서 경쟁력이 한층 강해졌다는 평가다.

셀트리온 관계자는 "유럽에서 진행된 설문 조사에 따르면 램시마SC로 전환한 환자의 80% 이상이 제품에 대해 만족한 만큼 미국 환자들 역시 투약 편의성의 강점을 보유한 짐펜트라 처방에 만족할 것"이라며 "유럽 등에서 처방 데이터를 쌓아가고 있고 치료 효능과 안전성을 입증한 다양한 연구 결과도 꾸준히 발표되고 있기 때문에 미국 의료진들도 짐펜트라에 대한 선호도와 신뢰도를 높여갈 것으로 기대한다"고 말했다.

인력 충원 외 현지 공략 준비도 순항 중이다. 지난달 28일을 시작으로 총 3회에 걸쳐 이뤄진 초도물량 선적이 모두 완료돼 현지에 공급된 상태다. 여기에 본격적인 마케팅 활동에도 시동을 걸고 있다. 가동을 앞둔 환자 대상 짐펜트라 지원 프로그램이 대표적이다. 보험 지원이 충분하지 않은 환자에게 제품 할인 및 공급 등을 지원하는 활동으로 궁극적으로 환자는 물론 처방 의사까지 모두 확보한다는 목표다. 또 환우회와 협업하는 방식의 마케팅도 고려 중이다.

서정진 셀트리온그룹 회장 역시 출시 시점에 맞춰 현장 경영에 나선다. 스스로가 '1호 영업사원'이라고 강조해 온 만큼 짐펜트라 진입 초기 미국 시장에 머물며 관련 영업 활동을 직접 현장 지휘할 예정이다.

셀트리온 관계자는 "지난달 28일을 시작으로 이번주까지 짐펜트라 초도 물량이 미국에 공급되면서 출시를 위한 실질적인 준비 작업은 모두 완료한 상황"이라며 "짐펜트라 출시에 대한 미국 의료진 및 환자들의 기대감이 계속해서 높아지고 있는 만큼 실질적인 처방 확대로 연결할 수 있는 마케팅 활동에 총력을 기울일 계획이다"고 말했다.

증권업계는 짐펜트라 미국 출시 효과가 하반기부터 본격 반영돼 올해 셀트리온 실적의 핵심 동력이 될 것으로 보고 있다. 회사가 목표로 제시한 3조5000억원 수준의 매출액과 실적 개선세 가속화에 대한 전망도 낙관하는 분위기다.

박병국 NH투자증권 연구원은 보고서를 통해 "원가율이 매우 좋은 유럽 램시마SC 대비 짐펜트라의 NSP(Net Sales Price, 순매출액)는 2~3배 수준으로 매출 효과가 발생하는 시점부터 전사 매출총이익률은 큰 폭으로 개선될 것"이라며 "2분기 미국 대형 PBM사에 등재될 가능성과 하반기 매출 성장을 감안하면 셀트리온의 4분기 영업이익부터 매우 큰 폭으로 증가할 수 있다"고 분석했다.

정기종 기자 azoth44@mt.co.kr