잘 팔리는 속옷 세트에 이런 비밀이…소비자 원하는 것 찾았다

홈쇼핑 10~15종 세트 대신
3~5종 소분 구성 판매 ‘대박’
고물가에 많은 양 부담 줄여
판매량 60% 이상 오르기도

[사진 출처 = GS리테일]

대용량 다(多) 구성을 내세웠던 홈쇼핑이 변했다. 고물가 기조에 소분 구성을 병행하자 기존 대용량이 부담스러웠던 소비자까지 지갑을 연 것이다.

홈쇼핑 GS SHOP을 운영하는 GS리테일은 7일 속옷 상품의 소분 구성을 운영한 결과 매출이 증가해 소분 구성 브랜드를 늘리기로 했다고 밝혔다.

GS리테일에 따르면 속옷은 소모품 성격이 강하고 매일 갈아입는 의류라 홈쇼핑에서는 10~15종 다구성으로 판매하는 게 일반적이었다.

하지만 지난 9일 원더브라 신상품 론칭 방송에서는 브라와 팬티 5세트 및 추가 팬티 5종으로 구성된 15종 풀 패키지(16만9900원) 외 절반으로 소분한 3세트 패키지(9만9900원)와 팬티 5종으로만 구성한 팬티 패키지(4만9900원)를 함께 판매했다.

TV 홈쇼핑이 소분 구성을 선보인 것은 상당히 이례적이다. 대용량 다구성으로 개당 단가를 최대한 낮춰 가성비를 높인 뒤 정해진 시간에 최대한 많은 상품을 판매하는 것이 TV 홈쇼핑의 운영 전략이기 때문이다.

가장 대표적인 상품이 속옷이다. 홈쇼핑은 속옷을 주로 10~15종 구성 세트 상품으로 선보여 한 번 구매하면 1년간 입을 수 있도록 판매해 왔다. 속옷은 본인 몸에 맞는 상품이나 브랜드를 잘 바꾸지 않는 경향이 있기 때문이다.

하지만 GS샵은 지난해 10월 소분 구성을 같이 선보인 ‘아디다스 드로즈’ 판매 방송에서 풀세트만 운영했던 직전 방송 대비 매출이 17% 오르자 소분 판매를 함께하기로 했다.

지난달 플레이텍스 신상품 론칭 방송에서도 15종 풀 패키지 외 9종 소분 패키지를 같이 내놓은 덕분에 판매량이 이전 방송 대비 63% 증가한 4116세트를 기록했다. 매출도 약 20% 늘었다.

GS리테일 측은 “다구성 상품이 가성비는 좋지만 한 번에 1년 치를 구매하다 보니 요즘 같은 고물가에 부담이 크고 많은 양의 상품을 오랫동안 보관해야 하는 불편도 따르는 것으로 조사됐다”며 “그동안 가격이나 수량 등 다 구성이 부담스러웠던 고객 수요도 소분 판매로 흡수하고 있는 것으로 보인다”고 설명했다.

소분 구성을 원더브라까지 확대하기로 한 데는 다양한 상품을 경험하고 싶다는 고객 의견도 한몫했다. GS샵은 지난 1월 10일부터 17일까지 지난 한 해 동안 원더브라를 구매한 고객 383명을 대상으로 설문조사를 실시한 결과, 디자인과 사양이 동일한 원더브라 상품을 구매할 때 ‘18종을 구매해 1년 내내 입기’와 ‘8종을 구매해 한 시즌 입고 다른 브랜드나 상품을 경험하기’ 중 어느 것이 좋은지 묻는 질문에 251명(71%)이 8종 구성을 선택했다고 전했다.

배희원 GS샵 언더웨어팀MD는 “속옷은 사람마다 사이즈가 다르다 보니 나눠 쓰기 어려운 상품이었는데, 소분 구성을 통해 부담은 덜고 더욱 다양한 상품을 경험할 기회를 제공하게 돼 고객 관점에서 매우 의미 있는 변화라고 생각한다”고 말했다.