고물가에 속옷도 ‘소분’ 판매…“홈쇼핑 소비자 만족도 높아”

대용량·다구성 ‘가성비’ 추구 전통 전략 수정
GS샵 속옷·롯데홈쇼핑 식품 ‘소분 판매’ 방송
“부담은 낮추고 다양한 제품 경험 기회 제공”

지에스샵의 속옷 소분 판매 방송. 지에스샵 제공

고물가와 소비둔화에 ‘대용량 판매’라는 홈쇼핑의 오랜 공식마저 깨지고 있다. 홈쇼핑 업계가 가격 부담 탓에 대용량 구매를 망설이는 고객을 위해 작게 나눠 파는 ‘소분 판매’에 나섰다. 속옷에까지 적용된 소분 판매 전략은 이미 소비자들의 호응을 얻고 있다.

7일 홈쇼핑 업계의 말을 종합하면, 최근 홈쇼핑 업계에서는 기존의 ‘대용량·다구성’을 탈피해 소분 상품을 확대하고 있다.

지에스(GS)샵은 오는 9일 원더브라 신상품을 내놓는 방송에서 소분 판매를 적용한다. 이날 방송에서 지에스샵은 브라·팬티 5세트와 추가 팬티 5종으로 구성된 총 15종 풀 패키지 외에 절반 구성으로 소분한 3세트(6종) 패키지와 팬티 5종으로만 구성한 팬티 패키지 등 본 상품을 소분한 상품도 판매하기로 했다.

지에스샵 관계자는 “15종 풀패키지는 16만9천원으로 구성이나 가격이 조금 부담스러운 고객이 있을 수 있어 9만9900원짜리 3세트, 4만9900원짜리 팬티 세트 등을 따로 판매하기로 했다”며 “대용량·다구성으로 개당 단가를 최대한 낮춰 가성비를 극대화했던 기존 홈쇼핑 상품 운용의 틀을 깨는 방식”이라고 설명했다.

이는 고물가에 크고 많은 상품을 구매해 오랫동안 보관해야 하는 소비자의 불편을 해소하고, 다양한 상품을 경험할 기회를 주겠다는 판매 전략이다.

롯데홈쇼핑 역시 최근 출시한 ‘쯔양 함박스테이크’ 판매 방송에서 1인 가구 등을 겨냥해 6박스 본품 외에 3박스 등 소분 판매를 진행했다. 식품의 경우에도 다량 구매가 부담스러울 수 있기 때문이다.

홈쇼핑의 이런 전략은 효과를 내고 있다. 지에스샵은 지난 1월 여성 속옷 방송에서도 15종 풀 패키지 외에 9종 소분 패키지를 함께 판매했을 때, 판매량은 이전 신상품 론칭 방송 대비 63% 증가한 4116세트를 기록했고 매출은 약 20% 높아졌다. 가격이나 수량 등이 부담스러웠던 고객의 수요까지 흡수하고 있는 셈이다.

홈쇼핑 업체의 이런 전략에는 고객의 의견도 반영됐다. 지에스샵이 지난 1월10~17일까지 원더브라를 구매한 고객 383명을 대상으로 설문조사를 한 결과, ‘18종(16만9천원)을 구매해 1년 내내 입기’와 ‘8종(10만9천원)을 구매해 한 시즌 입고 다른 상품 경험하기’ 중 어느 것이 좋은지 묻는 질문에 251명(71%)이 8종 구성을 선택한 것으로 나타났다.

업계 관계자는 “그간 가성비를 위해 대용량·다구성에 머물렀던 홈쇼핑 상품 역시 고물가와 1인 가구 증가 등을 고려해 소분 판매로 눈을 돌리고 있다”며 “앞으로도 다양한 상품군에 소분 판매 경향이 나타날 것으로 본다”고 말했다.

유선희 기자 duck@hani.co.kr