[독자칼럼] CES 무대, 그 다음을 준비하려면

세계 최대 정보기술(IT)·소비자 가전 전시회인 'CES(Consumer Electronics Show)'에 참가한 한국 기업들, 특히 스타트업을 사후 컨설팅하며 발견한 사실 중 하나는 전시회에서 만난 바이어들은 기술적 우위보다 그 기술이 현지에서 적용 가능한지에 대한 여부를 알고 싶어한다는 것이다.

특히 CES 유레카파크는 전 세계에서 온 혁신적인 스타트업들의 무대다. 화려한 무대를 넘어 실제 시장에서 성공하기 위해서는 기술적 우월성을 넘어선 무언가가 필요한데, 바로 그것은 효과적인 '비즈니스 모델'이다.

실제로 컨설팅을 진행한 다수의 스타트업이 이 비즈니스 모델의 부재 또는 부족함으로 인해 바이어와의 후속 협상이 지연되고 중단되는 경우가 있었다. 스타트업들이 CES에 참가하기 전에 필요한 비즈니스 모델은 다음과 같은 요소들을 포함해야 한다.

첫째로 가격 정책(Pricing Policy)이다. 제품이나 기술을 출시하기 전 가격 정책을 설정하는 것은 반드시 선행돼야 할 과제다. 특히 현지 시장의 물가나 고객의 지불 능력 등을 반영한 가격 설정은 현지 시장에 진출하기 전에 필수적으로 고려돼야 한다.

다음으로 현지 판매 지원(Local Sales Support)이다. 현지 시장에 맞춘 판매 지원은 제품의 수용성을 높이고 브랜드 인지도를 강화하는 데 중요한 역할을 하기 때문이다.

끝으로 사후 기술 지원(Post Sales Support)이다. 현지 시장에서 제품과 기술을 직접 판매하거나 현지 에이전트를 통한 세일즈 정책을 구축하는 경우, 에이전트의 질문 중 대다수는 현지에서 판매 이후 기술 지원이 가능한가 하는 것이다. 이러한 지속적 고객 지원과 서비스를 제공하는 것은 현지에서의 고객 만족도를 높이고 현지 에이전트나 최종 고객들과 장기적 관계를 구축하는 데 매우 중요하다.

CES에 참가하는 기관이나 기업들은 사전에 철저한 비즈니스 모델 준비가 전시 이후 성과로 연결될 수 있다는 것을 기억하자. 바이어들은 늘 이 기술이 나에게 어떤 비즈니스적 가치를 줄 수 있는지를 기대하기 때문이다.

[이형주 VM Consulting 대표]