벤츠 온라인판매 전환 추진… 딜러 반발 수습 관건

마티아스 바이틀 메르세데스 벤츠코리아 대표가 지난 19일 서울 코엑스에서 열린 E클래스 출시 행사에서 올해 사업 전략을 발표하고 있다.

메르세데스 벤츠코리아가 온라인 판매 방식으로 본격적인 전환을 추진하면서, 딜러(판매직원)의 개인 역량에 의존했던 수입차 판매구조에 일대 변화가 이뤄질 지 관심이 쏠린다. 이미 중고차에서는 이커머스 트렌드가 확산되고 있는 가운데, 수입차 제조사는 비용절감과 고객관리를 한층 수월하게 할 수 있는 장점이 있다.

그러나 다수의 고객을 확보하고 있는 딜러들의 반발을 어떻게 수습할 수 있을 지가 관건이다. 아직 수입차 판매량의 대부분을 딜러들이 챙기고 있는 가운데, 온라인 전환 과정에서 판매량이 급감할 수 있다는 우려의 목소리도 있다.

24일 업계에 따르면 벤츠코리아는 현재 11개 딜러사와 온라인 판매 방식을 도입하기 위한 방안을 논의 중인 것으로 알려졌다. 이미 벤츠 독일 본사는 현재 온라인 판매 전환 방침을 제시한 상태로, 독일 시장에서는 실제로 작업이 진행되고 있다.

국내는 아직 구체적인 방안이 나오지 않았지만, 업계에서는 벤츠코리아가 딜러사를 거치지 않는 직접판매(직판)하는 방식을 택할 것으로 유력하게 보고 있다.온라인 판매는 산업 트렌드에 부합한다는 측면에서 '당연히 도입돼야 한다'는 목소리가 크다. 중고차 시장만 해도 온라인 플랫폼은 물론 케이카 등 인증중고차 업체까지 온라인 판매 비중이 빠르게 높아지고 있다. 현대차·기아도 작년 하반기 인증중고차 사업을 시작하면서 온라인 판매 시스템을 도입했다.

이 과정의 중심에 놓인 딜러사들은 각각 입장차가 있지만, 대부분은 온라인 판매 자체에 대해서는 긍정적인 반응을 보이고 있다. 단기적으로는 매출 감소가 불가피할 수도 있지만 재고 부담을 덜 수 있고, 딜러 인건비도 절감할 수 있다.

특히 한국 본사가 판매 촉진을 위해 '밀어내기 물량'을 내리는 경우엔 대규모 할인 프로모션을 통해서라도 판매량을 늘려야 해 수익성은 기대만큼 높지 않다는 평이 나온다. 딜러사 대부분은 사후관리(AS)가 주 수익원으로 영업이익률 자체는 더 높아질 것이란 기대가 나온다.국내 대형 딜러사 한 관계자는 "딜러 사업 운영에서 가장 큰 부담 중 하나가 고정비"라며 "특히 인건비 비중이 높은데 이를 해소할 수 있고, 재고 부담도 덜 수 있다는 점에서 매출은 감소하겠지만 수익구조는 더 좋아질 것으로 본다"고 귀띔했다.

하지만 기존 딜러들의 반발로 온라인 전환은 쉽지 않은 분위기다. 현재 완전 온라인 판매 시스템을 도입한 곳은 테슬라, 폴스타, GM 산하 GMC 브랜드 정도로 이들은 국내에 들어올 때부터 딜러사를 두지 않아 가능했다. BMW, 볼보 등은 일부 차종만 온라인 판매를 하고 있으며, 쉐보레 역시 전기차 볼트EV·EUV 등 수입차종 일부만 이를 적용하고 있다.

또 현대차는 2020년 1분기 컨퍼런스콜에서 "온라인 신차 론칭, 비대면 판매채널 활성화 등을 시행 중"이라고 밝혔지만 현재 광주글로벌모터스(GGM)에서 생산하는 캐스퍼 정도만 온라인으로 판매하고 있다.

딜러들은 수입 감소는 물론 일자리마저 위협될 수 있다며 강한 반대의 목소리를 내고 있다. 소위 '스타 딜러'라고 해도 수입 감소는 불가피해 이들의 여론을 바꾸기는 쉽지 않은 상황이다.

다른 딜러사 관계자는 "딜러들은 차량 판매뿐 아니라 지속적인 고객 관리를 이어간다는 점에서 각 딜러사마다 차별화된 전략을 제시할 수 있다. 완전 온라인 판매가 이뤄지면 딜러사마다 특색을 내세우기 어려울 것"이라며 "딜러 입장에서는 성심성의껏 차량 상담을 해주더라도 결국 구매가 온라인으로 이뤄지면 동기부여가 크게 떨어질 우려가 있다"고 지적했다.장우진기자 jwj17@dt.co.kr