초고령자에 ELS 판매때 감점… 은행들 성과지표 손질 나섰다

고위험 상품 무리한 판매 방지
직원 ELS 판매 인센티브 줄여
금감원 ELS 판매사 현장검사 시작
불완전판매 가능성 등 살펴볼 예정

초고령자에 ELS 판매때 감점… 은행들 성과지표 손질

[파이낸셜뉴스] 금융감독원이 오는 8일부터 홍콩 항셍중국기업지수(H지수) 주가연계증권(ELS)을 판매한 12개 주요 금융사에 현장검사를 시작하는 가운데 약 16조원을 취급한 은행권에서는 불완전판매와 이에 따른 제재가 어느 정도로 나올지 긴장하고 있다.

은행들은 수익률이 높은 ELS를 영업점 직원들의 핵심성과지표(KPI)에 반영해 고위험 상품 취급을 무리하게 늘린 것 아니냐는 지적에 자체적으로 제도 개선에 나섰다. 특히 고객 포트폴리오 구성 시 ELS 비중이 40%를 넘을 경우 직원 판매 실적에서 감점하고, 초고령자 ELS 판매 실적을 차감하는 등 제도 개선을 서두르고 있다.

■긴장한 銀, ELS 판매 인센티브 축소
7일 금융권에 따르면 H지수 ELS 상품을 판매한 5개 은행(KB국민·신한·하나·NH농협·SC제일)은 금감원의 순차적인 현장검사를 앞두고 불완전판매가 나올지, 이에 따른 제재 수위가 어느 정도 될지 살피면서 잔뜩 긴장하고 있다. 은행의 H지수 ELS 판매잔액은 15조9000억원으로 계좌 수는 24만8000개에 달한다. 이중 은행은 대면 판매가 전체의 90.5%로, 고객이 직접 서류를 읽고 서명을 하는 비대면 채널에 비해 불완전판매 가능성이 높다는 분석이다.

은행들은 ELS 고객에 대한 응대를 강화하는 동시에 직원들이 ELS 상품을 무리하게 취급하지 않도록 성과지표 개선에 나섰다. KB국민은행은 지난해 8월부터 'ELS 고객관리 태스크포스팀(TFT)'을 구축해 대(對)고객 안내와 현장 지원을 하고 있다. 안내문을 발송하고 비대면 상담팀을 운영하는 등 투자자에게 정보를 제공하고 있다.

특히 국민은행은 이달부터 개정된 지역본부 KPI를 적용하고 있다. 직원이 실적을 위해 고위험 상품을 무리하게 판매하지 않도록 '실적 인센티브'를 줄인 게 핵심이다. 국민은행은 △구조화상품(ELS 등) 관련 수익을 지역본부 목표 5%로 제한 △고객 포트폴리오 구성에서 ELS 비중 40% 초과 시 10점 감점 △80세 이상 초고령 투자자에게 초고위험 투자상품 판매 시 실적 차감 △고객 운용자산 배점 삭제 등의 내용을 담은 KPI 개정안을 마련했다.

■H지수 하락위험에도… 銀 내규 제각각
이복현 금감원장이 ELS 상품에 대한 영업·판매 프로세스와 인센티브 정책 개선을 올해 '핵심 과제'로 지목한 만큼 다른 은행들도 자발적인 제도 개선에 나섰다. 국민은행은 물론 하나은행과 우리은행도 80세 이상 초고령 투자자에게 투자상품을 판매할 시 실적 평가에서 제외하고 있다.

신한은행도 "ELS와 관련 KPI 개선 방향을 검토 중"이라고 밝혔다. 농협은행은 "주가연계신탁(ELT)을 직원 KPI 평가항목에 포함시키지 않고 있다"고 설명했다. SC제일은행은 고령자가 일정 등급 이상 상품을 가입할 때 관리자가 배석하고, 자산 20%가 넘지 않도록 고객 확인과 콜백 제도 등을 실시하고 있다.

ELS를 판매하는 과정에서 H지수 하락 요인이 있었는데 은행들이 수수료 수익을 위해 판매한도를 무리하게 늘렸는지 또한 쟁점이 될 전망이다.

상황이 이렇다보니 은행들은 사후 관리에 만전을 기하고 있다.

신한은행은 연초 조직개편 이후 소비자보호그룹 산하 '소비자중심Lab'에서 ELS 사후관리를 담당하고 있다. 지난해 10월에는 기존의 TFT를 ELS 사후관리 상주 전담반으로 확대 개편해 만기 3개월 내 ELS를 대상으로 집중 관리 중이다. 하나은행에서는 지난해 7월부터 25명 규모의 사후관리팀을 구축해 운영 중이다.