고객 확보 '고군분투' 홈쇼핑업계..."멤버십으로 붙잡고 콘텐츠로 늘리고"

GS샵의 '숏픽' 서비스. /사진=GS샵

[파이낸셜뉴스] 홈쇼핑업계가 '탈TV' 콘텐츠 강화와 멤버십 확대 전략으로 돌파구를 모색하고 있다. 지속적인 TV 시청률 감소로 실적 부진을 겪어 온 업계는 유튜브 채널을 통해 커머스와 연계한 콘텐츠를 잇달아 선보이며 젊은 고객 잡기에 나섰다. 기존 고객을 붙들기 위해 홈쇼핑업계에선 찾아보기 어려웠던 유료 멤버십을 선보이고, 멤버십 개편을 통해 혜택 강화에도 힘을 쏟고 있다.

7일 업계에 따르면 GS샵은 최근 홈쇼핑 방송과 라이브커머스 영상을 숏폼 콘텐츠로 보여주는 '숏픽(Short Picks)' 서비스를 선보였다. TV홈쇼핑과 라이브커머스 채널에서 송출된 상품 판매 영상을 1분 내외로 편집해 주는 숏폼 콘텐츠다. 무게중심을 기존 TV에서 모바일로 확장하는 '모바일 시프트 2.0' 전략의 일환으로, 짧은 영상 콘텐츠를 선호하는 3040세대의 특성을 반영했다. GS샵은 TV홈쇼핑 방송과 비교해 짧은 시간에 많은 상품을 소개할 수 있다는 강점을 내세워 새 고객 확보에 주력할 계획이다.

'딜커머스' 형태의 유튜브 콘텐츠도 강화하고 있다. 딜커머스는 거래와 상거래의 합성어로, 콘텐츠를 통해 결정된 할인율로 공식 온라인몰과 라이브커머스에서 상품을 판매하는 방식이다. 현대홈쇼핑은 지난해 12월 유튜브 채널 '앞광고채널'을 새롭게 선보였다. 공식 유튜브 채널에 공개되던 콘텐츠를 아예 독립된 채널로 내놓은 것이다. 딜커머스 콘텐츠는 콘텐츠 자체의 흥미 요소와 비교적 큰 폭으로 할인된 가격에 제품을 살 수 있다는 장점 덕에 2030 세대 등 신규 고객 확보에도 탁월하다. 현대홈쇼핑은 독립된 채널 출시를 바탕으로 다양한 상품을 소개하고 재미 요소를 추가하는 등 콘텐츠 경쟁력을 강화할 계획이다.

CJ온스타일도 앞서 지난해 10월 유튜브 전용 라이브커머스 채널 '핫딜셋넷 상시런'을 개설했다. 자체 라이브커머스 채널인 '라이브쇼'와 별도로 운영되는 채널로, 여기서 나온 데이터를 분석해 브랜드사에 제공하겠다는 계획도 세웠다.

롯데홈쇼핑도 탈TV 가속화 전략으로 콘텐츠 커머스 경쟁력 강화를 택했다. 최근에는 2018년 업계 최초로 선보인 유료 멤버십 '엘클럽(L.CLUB)' 회원 전용 라이브커머스를 선보였다. 엘클럽 회원 전용 특가와 적립 혜택 등을 제공하는 라이브커머스로, 일반 고객과 비교해 연간 구매 금액과 재구매율이 5~6배가량 높은 유료 멤버십 고객을 붙잡아두기 위한 것이다.

홈쇼핑업계가 탈TV 전략을 전면에 내세운 건 TV 시청 인구 감소와 모바일 쇼핑 확대 등 달라진 시장 환경 때문이다. 2010년 스마트폰 보급으로 TV를 아예 보지 않는 인구가 늘었고, 스마트폰 보급과 함께 덩치를 키운 이커머스도 홈쇼핑업계를 위협하고 있다. 쪼그라드는 수익에도 좀처럼 줄지 않는 송출 수수료도 부담이다. 이런 환경 변화에 홈쇼핑업계의 방송 매출액 비중은 2018년 60.5%에서 지난해 49.4%로 처음으로 50%를 밑돌았고, 지난해 3·4분기 CJ온스타일을 제외한 GS샵·현대홈쇼핑·롯데홈쇼핑 등 주요 홈쇼핑사는 일제히 영업이익이 줄어드는 등 부진한 성적을 냈다.

업계 관계자는 "TV 시청률이 뚜렷하게 감소하면서 더 이상 TV홈쇼핑만으로는 생존할 수 없는 상황"이라며 "모바일 중심으로 시장 환경이 변화하면서 이에 맞춰 사업 구조 혁신을 지속할 것"이라고 말했다.