[북스&] 성공으로 이끄는 '협상의 기술'···절충안 찾고 균형감각 쌓아라

■승자의 언어
세스 프리먼 지음, 리더스북 펴냄

[서울경제]

협상은 회사의 최고경영자(CEO)나 대통령, 외교관에게만 필요한 기술이 아니다. 부모를 설득해 소원을 이루거나 회사에서 연봉을 협상해야 할 때 등 일상생활에서 누구나 협상이 필요한 순간에 직면하게 된다. 신간 ‘승자의 언어’는 협상에서 일반 사람들이 좀 더 좋은 결과를 얻어내기 위한 비법을 알려주는 책이다.

저자는 뉴욕대 스턴 경영대학원 교수이자 협상과 갈등 관리 분야의 세계적 석학인 세스 프리먼이다. 저자는 먼저 협상에서 상대방에게서 모든 것을 뺏어 이기는 승리는 지속가능하지 않다고 지적한다. 거꾸로 상대방의 심기를 거스르고 싶지 않거나 이만하면 만족스럽다는 자기 기만의 태도 역시 협상에서 ‘독’이라고 봤다. 철저하게 준비한 뒤 협상장에서는 어느 한쪽으로도 치우치지 않은 균형 감각을 보이는 게 중요하다는 주장이다.

균형 있는 협상은 자신 뿐만 아니라 상대방에게도 이익이 된다. 실제로 저자는 기업 임원 250여 명을 조사한 결과 협상을 체계적으로 준비한 경우 평균 11% 이상의 가치를 창출했고 상대방도 6%가량 더 이익을 얻었다고 분석했다.

이같은 결과를 위해서는 협상에 참여하는 사람들의 이해관계와 사실관계, 대안을 마련해줄 선택사항 등을 협상하기 전에 미리 알고 있어야 한다. 최소한 이 세 가지에 △친밀감 또는 이견을 드러내며 교감을 쌓기 △어디에서 어떤 시간에 어떤 순서로 협상할지 정하기 △협상에 영향을 미칠 수 있는 사람은 누구인지 파악하기 등의 방법을 갖추고 협상에 임해야 성공할 수 있다.

물론 만반의 준비를 해도 협상 과정이 모두 원활하게 흐르지는 않는다. 상대가 자신의 권한 밖의 문제라며 문제 해결을 피하거나 상대가 거칠게 나올 때, 내가 선택권이 없어 불리한 제안을 받아들여야 하는 상황들이 발생할 수 있다.

저자는 이에 대비해 주제, 목표, 절충 방안들을 표로 만들어 대응할 것을 제안한다. 때로는 혼자 녹음하거나 경험이 많은 동료와 함께 역할극을 하는 등 협상을 시뮬레이션하는 것도 방법이다. 자신의 권한 밖에 일을 협상해야 할 때는 나와 이해관계가 같고 중요한 사실관계를 잘 알면서 나를 대신해 답을 내릴 수 있는 전문가를 찾아야 한다.

협상의 기술은 일상생활에 실제 접목했을 때 진가가 발휘된다. 저자는 책에서 실제 개인의 생활에 있을 법한 사례들을 인용했다. 가족이 고양이 알레르기가 있어 고양이를 못 키우게 막는 상황에서 알레르기를 일으키지 않는 고양이 종의 사실을 파악해 설득에 성공한 11세 소년의 사례가 대표적이다. 저자는 “100% 완벽한 도구나 장치는 없다”며 “도구를 제대로 사용하는 방법을 알면 성공 가능성이 무척 높아진다”고 강조한다. 1만9800원.

김지영 기자 jikim@sedaily.com