[Interview] 김한나 그립컴퍼니 대표 | ‘라방’ 강자 그립, 4년 만의 年 거래액 700배 증가

그립컴퍼니는 국내 최초로 라이브 커머스(Live Commerce·온라인상에서 실시간으로 소통하며 제품을 판매하는 방식) 방송인 ‘라방’을 시작한 기업이다. 창업 이듬해인 2019년 출시한 서비스가 시장에서 빠르게 자리 잡으면서 연간 거래액이 2억9000만원(2019년)에서 2100억원(2022년)으로 급증했다. 그립에서 매달 100만원 이상 구매하는 단골 고객은 월평균 87시간을 시청한다.

김한나 그립컴퍼니 대표는 창업 전 네이버 자회사 ‘스노우’에서 마케팅 총괄을 담당하며 라이브 커머스 시장에 관심을 가졌다. 스노우는 인기 카메라 애플리케이션(앱)인 B612와 소다, 라이브 퀴즈쇼 ‘잼라이브’ 등 다양한 서비스를 운영했는데, 사진에서 영상, 라이브로 소비자들의 관심사가 확장되는 모습을 보면서 성장 가능성을 체감했다.

김 대표는 국내외 시장조사를 거쳐 2018년 8월 회사를 차렸고, 이듬해 라이브 커머스 ‘그립’을 출시했다. 그립은 현장에 직접 찾아가야만 구입할 수 있는 제품을 방송으로 소개하며 고객을 끌어모았다. 두부로 만들어 글루텐(불용성 단백질)이 없는 ‘두부빵’과 고급 재료로 만든 수제비누 등 그립에서 소개한 제품들은 소셜미디어(SNS)에서 화제가 됐다.

소비자들을 위해 진행한 다양한 이벤트도 눈길을 끌었다. 방송을 보면서 즉석에서 참여하는 게임이나 선착순 할인 판매, 최대 90%까지 적용되는 무작위 할인 판매 등을 진행했다. 이런 과정을 거치며 월 활성 이용자(MAU)는 창업 4년 만에 200만 명을 넘어섰고, 누적 시청 수는 8000만 회를 넘겼다. 김한나 그립컴퍼니 대표를 최근 경기도 판교에서 만났다. 다음은 일문일답.

김한나 그립컴퍼니 대표미국 샌프란시스코주립대 국제관계학, 전 블루버드 소프트 해외영업 담당·경영전략실장, 전 네이버 스노우 마케팅 총괄 사진 그립컴퍼니

초기에는 방송을 보는 사람이 많지 않았을 텐데.

“소비자들이 영상을 보면서 결제를 하는 행위를 재미있게 느끼도록 다양한 이벤트를 했다. 처음에는 연예인 유상무 사인이 들어간 벽돌 98개와 고가의 에어팟 2개를 무작위로 섞어 제품 1개당 3500원에 파는 행사를 했는데, 에어팟을 받으려는 사람들이 몰려들면서 몇백 명에 불과했던 사용자가 몇천 명으로 늘었다.

‘켜면 완판(물건을 남김없이 다 파는 것)’이라는 행사도 해봤다. 다 팔릴 때까지 방송을 끄지 않는 거다. 사람이 많이 모이는 곳을 돌아다니면서 제품을 홍보하고, 그립으로 결제해 달라고 했다. 어떤 제품은 완판되기까지 4시간이 넘게 걸렸는데, 모든 과정을 생방송으로 지켜본 소비자들이 안쓰러워서 구입해줬다. 다양한 행사를 통해 2019년 2월 출시 후 한동안 늘지 않았던 MAU가 벽돌을 판매했던 11월부터 급상승했다. 지금은 250만 명이다.”

판매자는 어떻게 모집했나.

“판매자를 모으는 일도 쉽지는 않았다. 처음에는 소비자들의 관심을 끌기 위해서 인플루언서(영향력 있는 인물)를 찾아가 함께 물건을 팔아보자고 설득했는데, 반응이 시큰둥했다. 그래서 SNS에서 인기가 많은 상품을 직접 만드는 소상공인들을 찾아다니며 입점을 제안했다. 2019년 2월 서비스 출시를 앞두고 총 49명의 판매자를 모았다. 지금은 판매자가 늘면서 직업군이 다양해졌다. 작가가 직접 그린 그림을 경매에 부치기도 하고, 어부가 당일 잡은 오징어를 직접 보여주고 판매하기도 한다. 현재 총 2만 명이 판매자로 등록돼 있고, 하루 평균 1300회가 넘는 방송이 진행된다.”

가장 기억에 남는 판매자는 누구였나.

“뻥튀기를 파는 할아버지가 라이브 방송을 하신 적이 있었다. 가게를 찾는 젊은 사람들이 그립 프로그램을 보면서 얘기하는 것을 보고 자식들한테 방송을 도와달라고 했다더라. 방송으로 주문이 들어오면 만들어서 배송하는 방식으로 제품을 팔았다. 소비자들이 콩이나 잡곡, 보리 등을 보내면 뻥튀기 과자로 만들어 보내주기도 했다. 아기엄마들한테 반응이 좋아서 나중에는 팬까지 생겼다고 들었다.

지방 오일장을 돌아다니면서 장터에서 정감 있고 좋은 상품을 대신 구매해주던 판매자도 있었다. 청년들이었는데, 화개장터 같은 유명한 곳을 돌아다니면서 상품을 매입했다. 서울이나 판교에 사는 사람들이 강원도에서 열리는 오일장에 있는 물건을 살 수 있다. ‘이런 것까지 파는구나’ 싶은 판매자들이 참 많다.”

기업 협찬도 들어왔다고 들었다.

“방송이 입소문을 타니까 그립에서 제품을 홍보하려는 브랜드들이 생겨났다. 처음에는 하림이나 매일유업 같은 식품 회사들이 연락을 많이 했는데, 지금은 다양한 기업으로부터 협업 제안을 받고 있다. 작년에는 미술품 투자 플랫폼인 ‘테사에셋’과 업무 협약(MOU)을 맺어 유명 작가들의 굿즈(기획 상품)를 소개하고 있다. 올해 4월에는 KG모빌리티의 인기 차종인 토레스 2대, 렉스턴 스포츠 칸 2대를 튜닝한 차를 경매로 팔기도 했다.”

한 판매자가 라이브 방송으로 복숭아를 판매하고 있다. 사진 그립컴퍼니

수익 구조는 어떻게 되나.

“판매자들에게 플랫폼 사용 수수료를 얻는다. 사용료를 내면 결제나 방송 등 기능을 사용할 수 있다. 판매자 중에서 제품은 팔고 싶은데 방송에 직접 출연하는 것은 꺼리는 이들도 있다. 이런 사람들에게는 방송 홍보를 전문으로 하는 ‘그리퍼’들을 연결해 주면서 매칭 수수료를 받는다. 기업 브랜드 홍보비도 별도로 받는다.

최근에는 그립 플랫폼을 사용해 방송을 할 수 있도록 기업들에 SaaS(Software as a Service·서비스형 소프트웨어)를 제공하고 구독료를 받고 있다. 컬리나 SSG, 신세계백화점, 올리브영, 홈플러스 등 유통 기업들이나 경동나비엔, 락앤락 같은 기업들이 그립 클라우드를 사용한다. 이베이재팬 등 일본 회사들도 그립의 기술을 사용하고 있다.”

최근 ‘네고왕’의 제작사인 달라스튜디오와 협업하고 있는데.

“네고왕은 프랜차이즈 기업을 상대로 상품 가격을 네고(negotiation·협상)하는 과정을 그린 프로그램이다. 달라스튜디오는 제품을 바로 구입할 수 있는 플랫폼이, 그립컴퍼니는 고도화된 콘텐츠 전문인력이 필요했다. 그래서 네고왕에서 소개된 상품을 그립에서 구입할 수 있도록 연계했는데 반응이 좋았다. 지금은 ‘탁재훈의 압박면접(스튜디오 룰루랄라)’ ‘청소광 브라이언(M드로메다)’을 만든 제작사와도 협업하고 있다.”

그간의 경영 실적은 어땠나.

“2019년 서비스 출시 첫해 연간 거래액이 2억9000만원이었다. 그런데 2020년에 240억원으로 증가했고, 2021년에는 800억원을 넘어섰다. 작년은 2100억원이었다. 올해 상반기는 1500억원을 기록했다. 연말까지 3000억원을 넘어설 것으로 예상한다. 투자는 총 1915억원을 유치했다. 2020년까지 한국투자파트너스와 네오플럭스, TBT 등으로부터 115억원을 유치했고, 이듬해 카카오가 1800억원을 투자했다.”

향후 목표는.

“단기적으로는 콘텐츠 제작사와의 협업을 늘려 미디어 커머스(Media Commerce·미디어 콘텐츠를 활용한 전자상거래) 시장을 확실히 점유하고 싶다. 해외 진출도 추진한다. 2022년 9월 미국 시장에 진출했는데 여력이 되면 동남아나 남미 시장으로 확장할 계획이다. 향후 통번역 인공지능(AI) 기술이 발전하면 한국에 있는 콘텐츠를 미국과 일본에서도 볼 수 있는 서비스를 내놓고 싶다.”

Company Info

회사명 그립컴퍼니
본사 경기도 판교
사업 전자상거래, 광고 대행
창업자 김한나
설립 연도 2018년
누적 투자 유치액 1915억원