[쫌아는기자들] 연봉 2억원 주는, 직원 열명인 스타트업... 로플리 안준욱 대표 인터뷰

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한국 스타트업이 미국 시장의 한 버티컬을 통째로, 그러니까 독과점 수준으로, 먹을 수 있을까요. 실제론 불가능한 얘기 아닐까요. 미국 시장은 미국인이 가장 잘 이해하죠. 박세리의 1998년 US오픈 우승과 같은 ‘의외의 상황’이 일어날 일은 없습니다. 비즈니스는 스포츠보다 훨씬 냉정하고, 원인-결과가 뚜렷하며, 비즈니스 기회의 차별도 당연하니.

하지만 후보는 있을테고 로플리는 그 중 하나입니다. 뉴욕에 본사를 둔 로플리는 미국으로 오는 전세계 사람들을 위한 서비스입니다. 현재 130만명(누적)이 이용합니다. 월이용자는 40만명 정도. 목표는 연간 1000만명의 이민 준비자가 이용하는 플랫폼입니다. 예컨대 미국 이민자들은 골치아픈 이민의 과정 몇 년을 로플리의 도움을 받습니다.

그리곤 미국에 정착할텐데, 주변엔 모르는 일 천지죠. 신용카드도 필요하고, 자국에 송금도 해야하고, 일자리도 찾아야하고, 하다못해 주변 식당 정보도 필요합니다. 로플리는 ‘누가 언제 미국에 어떤 체류 자격으로 들어왔는지’를 압니다. 그 입구에 있거든요. 미국 이민자라는 버티컬을 장악할 위치치곤, 최적입니다.

물론 ‘너무 피곤한 이민 과정’이란 페인포인트를 푸는 일, 아직 로플리는 그 과정에 있긴 합니다만. 참, 성공할 장점은 하나 분명합니다. 미국 시장이지만, 미국 창업자들보다, 한국인 이민자가 더욱 시장을 제대로 이해할 수 있습니다.

쫌아는기자들이 본 로플리의 포인트는 사실 직원수였습니다. 2018년 창업한 로플리는 ‘투자금 넘쳐나던, 좋은 시절’에도 직원을 늘리지 않았습니다. 현재 10명. 2018년 창업 때는 3명, 그리고 매년 1~2명씩 늘었습니다.

-[쫌아는기자들] 현재 조직은 어떻게 구성됐나요?

(로플리 안준욱 대표)”10명인데요. 저를 제외하고 개발자 5명입니다. 물론 저는 개발자라고 할 수 없고 데이터 분석합니다. 머신러닝 엔지니어 한 분 계시고 디자이너, 프로덕트 매니저가 있습니다. 로플리 콘텐츠 쪽 담당자가 있고, 공동 창업자는 전체적으로 법률 쪽을 총괄합니다. 데이터 분석은 저와 머신러닝 엔지니어가 주로 합니다. 분석된 결과들을 개발해 제품으로 옮기는건, 개발자들이 합니다.”

-10명이면 너무 적지 않나요? 마케팅 담당자는 아예 없는데.

”당연히 적죠. 단, 로플리 10명이 정말 소수 정예입니다. 로플리는 많이 뽑아서, 많이 일하자는 주의가 아니예요. 로플리도 투자 한 30억원 정도 받았고, 매출도 250만달러 나와요. 사실 10명은 되게 작은 규모예요. 하지만 많은 사람들을 데리고 온다고 해서 일이 잘 된다고 생각하지 않거든요. 로플리는 굉장히 사람을 가려서 뽑아요. 대신 머신러닝 엔지니어, 개발자들에게 돈도 많이 드려요. 비싸게 드리지만 실력이 정말 좋은 분들 아니면 뽑지 않아요.”

-연봉을 얼마나 주나요? 10명짜리 스타트업 직원 연봉은?

”구체적으론 어렵습니다만. (엔지니어 분들은) 2억원 넘습니다. 달러로는 20만 달러 조금 안됩니다.”

-손익분기점은 맞췄나요?

”BEP 조금 넘었습니다.”

-규모가 커져도 현재 철학대로? 언제 100명 넘을까요?

”아니요. 스타트업이 스케일업할 때, 30명일 때, 50명일 때 많이 달라지잖아요. 로플리는 100명 갈 생각이 없습니다. 50명을 넘지 않을 거예요. 왜냐하면 로플리가 추구하는 플랫폼은 사람을 투여해 운영해야하는 그런게 아니니까요. 모든 것을 최대한 자동화합니다. 사실 개발자도 100명은 필요하진 않을 것 같거든요.”

-반대로 물을께요. 연봉 15만~20만 달러면, 미국에서도 나름 괜찮은 개발자 아닌가요? 왜 그들은 한국 스타트업에 오나요?

”눈물과 발품의 합작인데요. 여태까지 인바운드로 들어오신 분은 한 분도 없고요. 모두 아웃바운드로 컨택입니다. 좋은 분을 제가 먼저 찾아서, 처음에 말씀드리고, 항상 얘기합니다. 현재 상황이 안돼면, 또 연락드리고. 현재도 그런 분들 몇 분 계십니다. 그런 분들이 어느 순간에 상황이 맞고, 또 본인 생각이 바뀌는 경우도 있을 때 팀에 조인합니다. 시간이 되게 많이 걸리니, 빨리빨리 20명 되고 하진 않습니다.”

◇이민법은 판례가 없다... 변호사의 감만 믿는, 모두가 답답한 ‘영주권’ 취득

-미국 이민을 위한 비즈니스인거죠?

”미국에 산 지가 되게 오래됐어요. 딱 20년 됐는데요. 저도 이민자고, 미국 사는 사람들이라면, 항상 신분 문제는 굉장히 중요한 이슈예요. 미국뿐만 아니라 사실 어디 가나 그렇겠죠. 자기 나라에 살지 않는 한은 그래요. 저도 그런 과정을 거쳤었고요. 주변에 워낙 이민자들은 많아요. 미국 살다보면 겪는 신분 문제에 관련된 여러 에피소드들과 어려운 이슈들을 많이 듣죠. 참, 공동 창업자는 집사람입니다. 이민변호사인데요, 나름 미국에서 알려진 변호사예요. 저는 데이터를 다루는 전산물리를 전공했어요.” (※안 대표는 1996년 카이스트를 졸업한뒤, 1998년 도쿄공업대학과 2003년 임페리얼 칼리지 런던(PhD – Physics)을 나왔다. 포스트닥을 워스콘신대학교 매디슨캠퍼스(University of Wisconsin–Madison)에서 했으며, 캘리포니아대학교 샌디에고 캠퍼스(UCSD)에서 선임연구원을 거쳐, 2008~2017년에 오크리지국립연구소(Oak Ridge National Laboratory)에서 책임연구원을 했다.)

-전산물리요? 찾아보니 오크리지국립연구소는 2023년 세계 슈퍼컴퓨터 순위에서 1위네요.

“저는 계산하고 코드 돌리고, 그 숫자에서 인사이트를 뽑아내는 일을 굉장히 오래 했어요. 로플리 창업 계기는 박사학위받고, 내셔널랩에서 일하던, 2015년인데요, 내셔널랩에서 새로운 알고리즘 개발이나, 새로운 계산 방식으로 보다 효율적으로 해보자는 팀이 생겼고 멤버로 참여한 겁니다. 시간이 지나면서 이게 굉장히 적용 범위가 넓다라는 걸 알게 됐어요.”

“단지 이론적이고, 물리학적이거나 사이언스적인 부분이 아니라, 굉장히 큰 적용 범위. 이민자 출신인 제가 공동창업자와 이야기하다가, ‘이민법’이란 분야에선 이런 기술이 적용되지 않고 있다는걸 알았죠. 미국의 신분 문제에 관련된 여러 데이터를 수집, 분석해 어떤 인사이트를 도출하는게 가능하지 않을까, 라는 생각을 하게 됐죠.”

-법률 관련 창업이면, 판례 분석?

“공동 창업자 도움을 받아, 작은 데이터 셋에 적용하면서 사이드로 진행했어요. 좋은 결과가 나왔는데, 문제가 있어요. 이런 데이터를 어떻게 대규모로 할 수 있을까.(※이민법의 독특한 특성 탓에 관련 데이터를 모으기 어렵다는 의미) 보통 법률 관련해선, 분석을 하냐면, 결국 판례들을 많이 모으거든요. 미국, 한국 다 비슷한데 판례들을 많이 모으고 분석해 도출하는 방식들이 주류입니다. 이민법은 그게 가능하지가 않아요. 왜냐하면 케이스가 끝나면 그냥 그 케이스에 관련된 여러 정보는 본인과 담당 변호사만 가지고 있거든요.”

-이민 관련해선 판례라는 게 없나요? 어떤 경우는 OK 됐고, 어떤 상황은 거절됐다는.

“법률이란게, 일반적으로 법정에서 판결이 나고 기록이 남잖아요. 이민 케이스들은 처음부터 법정으로 가는 게 아니에요. 이민 케이스들은 이민법이긴 하지만, 사법부가 아닌 행정부 소속의 이민국에서 다룹니다. 판결이라기보다 승인 여부 결정이죠. 결국 본인과 변호사밖에 모르는 거죠. 어디도 기록이 남지 않는 거죠. 단지 거부가 나고, 본인이 이민 법정으로 올라가면 판례로 기록에 남아요.굉장히 일부분에 불과하죠. 진짜 한 1%도 안 되는.”

-이민을 준비하는 사람들이 느끼는 페인포인트는 답답함인가요?

”대부분의 케이스들에 대한 정보를 얻기가 어렵죠. 결국 이민국의 구체적인 승인과 거부 기준이라든가, 트렌드라는걸 알 수 없죠. 어떻게 데이터를 모을 것인가라는 고민을 했습니다. 사실 사람들이 이민국에 신청하고 나면, 굉장히 오래 걸립니다. 1~2년은 보통이고, 몇 년씩 걸리죠. 비이민 비자도 되게 오래 걸리곤 하거든요.”

“오랫동안 기다리는 동안에도 전개되는 상황들이 있을 텐데, 사람들은 답답해요. 어떻게 진행되고 있는지 알 수가 없으니. 로플리는 우선 공개되는 공공 데이터를 가져와, 이런 분들의 궁금증을 풀어주는 분석 결과를 보내주고 업뎃합니다. 이용자들은 그런 궁금증을 풀려고 로플리를 이용하는데, 그 과정에서 자연스럽게 이 분들의 케이스들이 기록으로 남습니다. 사람들이 필요한 서비스를 제공하면서, 또 로플리가 필요한 데이터를 확보해 더 유용한 서비스를 제공할 수 있는 길입니다. 그게 로플리라는 아이디어입니다.”

로플리의 안준욱 창업자. /로플리 제공

◇데이터 모르고 단지 ‘H1B’로 취업 이민 신청?... 실제 승인율은 낮다

-2018년 창업했는데, 데이터가 없으면 서비스도 없었을 것 아닌지.

”서비스 자체는 2019년 11월부터 시작했지만, 처음은 베타 테스트였으니, 본격 시작은 2020년입니다. 창업 초반에는 유저들이 유용하다고 느낄 수 있는 데이터들을 모으려고, 엄청나게 온라인 돌아다니고 사람들끼리 서로 셰어하는 정보를 끌어왔죠. 그 작업이 사실 2년이 넘게 걸렸습니다. 처음에 창업하고 나서. 지금은 미국에서 이민자들에게 많이 알려져 있습니다. 한국분들도 물론 많이 계시는데, 전체에서 보면 한국 이용자는 한 1~2% 정도입니다.”

-론칭 4년의 성과는?

“총 유저 수는 130만 명 정도이고요. 현재 MAU(Monthly Active Users)는 한 41만 명입니다. 특이한 대목은 DAU(Daily Active Users)가 높아요. MAU의 3분의 1 정도가 DAU입니다. 13만~14만 정도요.”

-이민 신청하고 엄청 답답한 거네요. 게임도 아닌데, 매일 들어온다는거니.

“그렇죠. 로플리가 매일 업데이트해주는 기능들도 있고, 커뮤니티도 있고 해서 많이 들어와요. 커뮤니티에선 서로 묻고 답하고. 이용자 50% 정도는 커뮤니티에 매일 들어가거든요. 로플리도 사람들이 자주 쓸 수 있는 기능들을 계속 개발하고 있죠.”

-로플리는 미국 이민 준비하는 한국인을 위한 서비스라고 오해했네요. 한국인 이용자는 별로 없네요?

”만 명 안 되죠. 2%가 조금 안 되거든요. 4000~8000명 정도.”

-수익 모델은 어떻게 되나요?

“로플리의 많은 기능들은 무료로 제공해요. 일부 디테일하게 제공하는 부분들은 유료입니다. 프리미엄 기능은 돈을 내야 합니다. 95% 정도는 무료 유저, 5% 정도가 돈을 내고 있습니다. 예를 들어 본인 케이스의 진행 상황에 대해 여러 디테일들은 공짜로 보여주고 있어요. 다만, 진짜 비슷한 조건의 사람들끼리만 모아가지고 비교 분석한 결과는 프리미엄이예요. 같은 조건, 그러니까, 같은 이민국 오피스에 비슷한 시기에 접수하고, 본인의 조건도 유사하고, 그런 사람들끼리 비교해 ‘당신의 진행 상황이 어느 정도에 해당한다’는 걸 통계적으로 분석한 자료를 줍니다. 상위 10%, 또는 바텀 10%라는 식. 로플리는 알고리즘으로 어느 정도 이하로 떨어지면, 당사자에게 ‘얼랏’을 줍니다. 앱으로 푸시가 가요. 사람들은 내가 지금 가만히 있을 때가 아니라, 뭔가 조치를 취해야 하는구나라는 생각을 하게 되죠.”

-이용료는 어느 정도인가요?

”한 달 15달러입니다. MAU가 40만 명이니, 거기에서 5%만 나와도 매출적인 면에선 나쁘지 않습니다.”

-승인 거부 비율이 어느 정도가 되나요? 로플리 비즈니스는 이게 중요할 것 같은데.

”케이스별로 달라요. 미국에는 이민국 오피스가 여러 곳인데, 거기에 따라 또 달라요. 세부적인 레벨로는 담당 심사관마다도 다를 텐데, 로플리가 심사관이 누군지까지는 알 수 없지만, 심사관들이 속한 이민국 센터의 경향 같은 것들을 알아낼 수가 있습니다. "

-가족이민, 취업이민 각각 승인율은 어느 정도일까요?

”일반적으로 보자면 가족 이민 같은 경우는 상당히 승인율이 높습니다. 가족 이민은 가족 간의 관계 등에 의해서만 결정되는 것이라서요. 90~95% 정도요. 취업 이민은 좀 낮습니다. 미국에서 취업 이민은 무조건 스폰서를 하는 그 회사가 있어야 됩니다. 그 회사가 얼마나 단단한 회사인지, 과거 기록은 어떤지가 감안됩니다. 회사에 따라서 많이 달라지니 승인율은 좀 떨어집니다. 70~90% 정도라고 보시면 되고요. 한국 사람들이 많이 아는 H1B는 굉장히 떨어지죠. 70% 초중반 정도밖에 안 되고요. H1B는 적어도 대학교 학사 학위 이상 가지고 있어야하는 비자입니다. 대학 교육에서 습득한 전문 지식으로 할 수 있는 그런 일들만 이제 비자를 주는 카테고리인데요. 통상 가족은 높고 취업이민은 떨어집니다.”

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◇매일 2000만건의 신규 데이터 인식... 변호사의 암묵지를 넘어선 진화

-로플리를 이용하면 승인율 높아져요? 돈을 지불하는 사람들의 기대는 결국 그게 아닙니까?

-내년에 새로운 기능을 내놓는데요?

-성공 가능성이 높은 비자 종류와 신청할 이민국 센터를 골라준다는 말씀?

-석사 학위자면 EB-2 비자 신청할 수 있지만, 실제론 한 단계 낮은 EB-3가 유리할 수도 있다는 얘기인가요?

-300만건의 케이스 이외에 추가적인 분석 데이터는 없을까요?

로플리의 미국 창업팀 사진. 오른쪽 끝이 안준욱 창업자이고 그 옆이 공동창업자인 주디 창(Judy Chang) 변호사. /로플리

◇미국 영주권 신청서 제출 시장의 크기..130만건 곱하기 1만달러

-영주권 신청을 변호사 없이 본인이 할 수 있도록 돕는 기능인거죠?

-변호사들의 반발은 없을까요? 변호사의 일을 뺏어가는?

-사용자 입장에선 변호사 비용이 줄어들겠죠?

-결국, 현재의 월 15달러 상품보다, 더 큰 시장을 보는것 아닌가요? 신청서만 대체해도 엄청 크네요.

-로플리의 현재 매출과 앞으로 전망은?

◇미국의 이민자는 4500만명...’이민자 플랫폼’의 탄생은 가능할까

-꿈의 크기는 어떨까요?

-로플리는 그냥 누가 지금 이민 승인받았는지, 그 사람들 정보를 모두 아는군요. 다른 서비스를 해도 마케팅 비용이 훨씬 적게 들겠네요.

-로플리의 최종 목표는 ‘모든 미국 이민자의 플랫폼’이네요. 미국 이민자 시장은 얼만큼 클까요.

-방문비자? 한국은 무비자라서, 방문비자 안받은지 꽤 됐는데요?

-내년 이후의 투자 유치 계획은요?