[THE FINANCE] 자산관리는 기본 절세·상속 상담까지… "고액 자산가를 잡아라"

국민 스타PB센터, 절세·상속증여 플랜 등 토탈 솔루션 제공 강점
신한 PWM센터, MZ세대 신흥자산가 대상 'YOUNG PB' 제도 도입
하나은행 클럽원 PB센터, '손님 우선' 영업 방식·고급 식당 등 협업
우리은행 TCE, 기업금융·투자금융 등 종합자산관리 서비스 확대

은행권의 고액자산가 특화 채널들이 금리 인하 시대를 대비해 움직이고 있다. 고금리 시대 꽁꽁 얼었던 업황이 조금씩 녹을 조짐을 보이면서 자산관리(WM) 센터들이 나서기 시작한 것이다. 고액자산가를 잡기 위한 은행 고유의 WM센터들은 맞춤형 종합 관리라는 안정성을 앞세워 승부수를 띄우고 있다.

내년 금리가 인하될 경우 금융시장은 또 한 번의 변화를 맞을 수 있다. 기준금리에서 힌트를 얻은 일부 자산가들은 미국 국채를 매입하는 경우가 있다. 이경우 환율과 세금을 종합적으로 따져봐야한다. 자금을 굴리고 싶은데 전략적인 자산 매입을 고민하고 있다면, 은행 WM센터를 알아보는 건 어떨까.

◇ 부동산투자자문 전통강자 'KB국민은행 스타PB센터'

국민은행은 부동산투자자문 역량이 강점이다. 올해 20주년(2002년 3월 출범)을 맞이한 국민은행의 PB브랜드 'GOLD&WISE'는 '고객의 부를 지혜롭게 관리 한다'는 뜻이다. 서울·부산·대구·광주 등 전국에 32개의 PB센터를 운영, KB증권과 원스톱 종합자산관리 서비스를 제공하고 있다.

고액자산가를 대상으로 한 스타PB센터에는 KB금융그룹 전문가 집단인 'WM스타자문단'이 포진해 있다. 제일 먼저 고액자산가들에 접근한 강남스타PB센터는 20011년 설립됐다. 1세대 세무사 원종훈 센터장이 자문인력을 꾸리고 있다. 국민은행의 고액자산가 센터는 10억원 이상이 4곳이다. 여기에 30억원 이상 자산가를 대상으로한 압구정PB센터를 합산하면 총 5곳이 운영되고 있다.

스타PB센터는 절세 및 상속·증여 플랜, 부동산 전 단계에 걸친 토탈 솔루션이 강점이다. 특히 국민은행은 토지보상, 부동산에 강점을 둔 만큼 이와 연계한 상속, 증여 등 과세 단계별 절세전략을 세우고 있다. △유언, 상속, 증여 등 자산관리 분야 법률 상담 및 금융소득 종합과세 신고대행 서비스 △부동산 매입, 매각, 관리·개발 등 프로세스별 전문분석 및 자문 △생애주기별 신탁솔루션을 제공하는 유언대용신탁 자문 등이다.

스타PB센터는 '고객추천제도(MGM)'를 통해 네트워크를 활용해 영토를 확장하고 있다. PB센터를 거래하는 기존고객이 신규고객을 소개할 때 신규고객의 거래실적에 따라 사은품을 제공하는 제도다.

센터에서는 전용 '종합 라이프 클래스'도 운영한다. △아트,클래식 등 다양한 분야의 폭넓은 지식과 체험을 제공하는 교양강좌 프로그램 'GOLD&WISE 아카데미' △국내외 클래식이나 대중가수 공연을 소규모로 진행하는 GOLD&WISE 콘서트·송년음악회 △VIP고객을 위한 프리미엄 소식지 GOLD&WISE 매거진 등이 대표적이다.

◇ MZ세대 신흥자산가로 시선 넓힌 '신한은행 PWM센터'

신한PWM의 출범 시기도 국민은행과 비슷하다. 그룹 내 은행과 증권이 힘을 모은 만큼 차별화된 자산관리 솔루션으로 금융복합점포 모델을 선보이고 있다. 초고액자산가를 위한 '패밀리오피스센터', 기업가 고객을 대상으로 PB와 기업금융(IB)이 결합된 'PIB센터', 고액자산가 관리하는 'PWM센터' 등 서비스 유형은 세 가지다. 현재는 패밀리오피스센터 3곳, PIB센터 1곳, PWM센터 22곳을 운영하고 있다.

이중 초고액자산가를 위한 '신한PWM 패밀리오피스'는 올해로 출범 1주년을 맞았다. 금융자산 100억원 이상 초고자산가의 다양한 니즈를 반영한 맞춤형 종합 컨시어지 서비스를 제공하고 있다. 금융권에서 자산 기준으로는 가장 높다. 그만큼 고객 풀이 넓다는 자신감이다.

PWM패밀리오피스는 '금융 집사' 컨셉으로 투자·상속·증여 등 개인의 종합자산관리뿐만 아닌 기업의 2세 승계, 기업 인수 합병, IB 자금 조달 등 생애주기 토탈 솔루션을 제공한다. 신한PWM패밀리오피스 멤버라면VVIP 전문 컨시어지 서비스를 통해 골프, 레스토랑 예약부터투자세미나 참여, 기부, 재단설립, 자녀세대 교육 등 멤버십 서비스를 받는다.

특히 신한은행은 벤처, 스타트업을 통해 급성장한 MZ세대 신흥자산가(이하 뉴리치) 대상 차별화된 서비스를 선보이기 위해 'YOUNG PB' 제도를 도입했다. 'YOUNG PB'는 PB팀장을 희망하는 MZ세대 책임자급 이하 우수한 직원을 선발했다. 뉴리치 고객전담 PB팀장을 조기육성하는 자산관리 전문가 과정이다. 이들은 본부부서 도제식 교육, 현장훈련(OJT)뿐만 아니라 외부 전문교육 수료를 통해 심화된 자산관리 능력과 역량을 쌓아 올해 상반기 현장에 배치됐다.

◇ "고급 식당·유치원과 협업" 업종상생 '하나은행 클럽원 PB센터'

하나은행의 고액자산관리 채널(PB 영업점)은 홍콩을 포함해 200개가 넘는다. VIP클럽(3억원 이상)은 184곳, 골드클럽(5억원이상)은 22곳, 클럽원(Club1·30억원 이상) 2곳이다.

특히 하나은행 클럽원 한남 PB센터는 지난 2021년 6월 출범 한남동에 터를 잡았다. 하나증권과 함께 WM센터가 복합점포 형태로 구성, 고액 자산가를 대상으로 종합자산관리를 제공하고 있다. 하나증권 리서치센터를 활용해서 개인 손님뿐 아니라 기업을 대상으로 한 기업공개(IPO), 인수합병(M&A) 등 IB업무와 법인 자산관리를 지원하고 있다. 하나은행은 분야별 전문 PB 5명을 비롯해 여신 전문 인력을 현장에 배치했다.

하나은행은 지난 2010년 4월 금융권 최초로 유언대용신탁 브랜드 '하나 리빙 트러스트(Living Trust)'를 설립한 곳이다. 지금은 유언대용신탁의 선두주자로 고액자산들의 상속 니즈에 가장 먼저 접근했다. 폭넓은 세무, 법률, 부동산 전문가와 다양한 상담 사례로 내부 역량을 클럽원 PB센터로도 공유하고 있다.

하나은행의 클럽원 한남PB센터는 '물속의 리조트' 컨셉으로 디자인됐다. 도심 속 휴양지로 디자인해 고객이 편하게 쉬면서 상담받을 수 있도록 '손님 우선'이라는 영업 방침을 그대로 담았다. 업무 전용 공간과 손님 중심 공간 등으로 상담과 휴식이 동시에 가능한 공간이다.

특히 하나은행은 클럽원 한남 외에도 한남더힐, 나인원한남, 유엔빌리지 등 한남동 인근 점주권의 거래 비중을 늘릴 계획이다. 주변에 특화된 유명 식당가, 고급 영어유치원 등으로 협업 범위를 넓히고 업종과 상생한다는 입장이다. 이러한 업장을 찾는 손님들을 통해 네트워크를 넓히고 고객 만족도도 높인다는 복안이다.

◇ 시그니처센터 오픈 1년 만에 수신 1조 돌파 '우리은행 TCE'

우리은행의 자산관리 채널은 'TCW(Two Chairs W)'다. 이와 별도로 'TCE(Two Chairs Exclusive)'라는 고액자산가 채널도 운영하고 있다. 전체 자산관리 채널은 계속 확대하고 있다. 지난 11월 29일 'TCW 청담'을 열었다. 내년 1월에는 'TCW 부산' 개점하고, 상반기에는 'TCW 대치'를 확장 이전할 계획이다.

30억원 이상 고액자산가를 대상으로하는 TCE센터는 프라이빗 뱅킹(PB), 기업금융(CB), 투자금융(IB)을 결합한 PCIB 영업모델이다. 지난 2020년 10월 TCE강남센터 개점으로 첫선을 보였다. 이듬해 7월에는 강북지역 본점 영업부에 TCE센터를 오픈했다. 이어 서울 강남, 강북 권역으로 초고액자산가 전담 거점이 마련되고 있다.

특히 작년 출범한 TCE시그니처센터는 올해 10월 말 기준 수신잔액 1조원을 돌파했다. 씨티은행 출신 PB를 영입한 지 1년 10개월만에 낸 성과다. 우수한 인재 영입을 통해 자문 역량을 진행하고 고객 니즈에 맞는 특화 영업지원 실시 등 노력하는 고객관리 전략이 성공적인 안착을 견인했다. 우리은행은 개인 중심 자산관리에서 개인, 기업금융, 투자금융 등 종합 자산관리 서비스로 확대하고 있다. 법인영업 강점에 기반해 자산관리 서비스를 개인·기업금융복합금융 서비스로 지속 확대한다는 계획도 갖고 있다.

김경렬기자 iam10@dt.co.kr