[기고]온라인 패션 '황금손', 3544 겨냥하려면

황예나 CJ ENM 패션신사업 담당/사진제공=CJ ENM

여성복 시장은 격변의 시기를 맞고 있다. 최근 3개년 사이 가장 빠르게 변화한 고객층은 여성복의 메인 고객층인 30대 후반에서 40대 초반의 소비자다. 과거 백화점이나 가두점 등 오프라인 매장의 핵심 고객이던 이들은 이제 온라인 시장의 '황금손'으로 떠오르고 있다. 흔히 10~20대가 온라인 패션 시장을 주도할 것이라는 일반적인 인식과는 다른 양상이다.

1980년대에 태어난 이들은 오프라인을 중심으로 각종 유행이 범람했던 1990년대를 거쳐 2000년 온라인 쇼핑 문화의 태동기를 이끌었다. 트렌드를 쫓으면서도 탐색 소비를 통해 일찌감치 나만의 취향을 찾고 가성비를 잡는 법을 체득한 세대다. 그리고 코로나19(COVID-19)를 지나며 더욱 슬기로운 소비자로 진화했다.

패션 버티컬 플랫폼의 성장에 따라 굳이 값비싼 백화점 옷을 사지 않아도 매력적인 디자이너 브랜드를 쉽게 만날 수 있게 됐고, 유튜브 등을 통해 광고가 아닌 전문가들의 오가닉 콘텐츠를 접하며 패션의 본질을 추구하는 성숙한 패션 소비자로 성장했다. 덕분에 여성복 시장은 확실히 까다로운 카테고리가 됐다. 대형 플랫폼이 유명 브랜드만 입점시키면 됐던 과거의 성공 방정식이 소위 말해 '먹히지 않게' 된 것이다.

다양한 소비 경험으로 '가실비(가성비와 가심비를 합친말)'를 추구하고, 나만의 개성을 표현할 수 있는 '스몰브랜드'를 애정하며, 똑똑한 '믹스앤매치' 스타일링을 즐긴다. 이를테면 티셔츠는 온라인 쇼핑몰의 자체 제작 상품을 구매하고 가디건은 글로벌 니치 브랜드의 신상품을, 바지는 질 좋은 디자이너 브랜드의 상품을 선택하는 식이다. 개개인이 저마다 나름의 전문가적 식견을 갖고 있다고 봐도 무방하다. 이들을 저격하기 위해서는 새로운 문법이 필요하다. 더 이상 대중이 아닌 개개인의 폭넓은 취향 스펙트럼을 충족시킬 수 있어야 한다.

인기 디자이너 브랜드, 글로벌 브랜드 포트폴리오 등 상품 경쟁력을 탄탄하게 갖춰야 하는 것은 기본이고, 트렌디한 신생·중소형 브랜드를 끊임없이 발굴해야 한다. 이와 함께 몇 가지의 히트 상품에 집중하는 것이 아닌 고객과 브랜드의 관계를 만들어줄 수 있는 콘텐츠를 선보여야 한다. 이미 알려진 브랜드를 활용해 가격 경쟁을 펼치는 것은 모든 플랫폼이 다 하고 있고 할 수 있는 일이기 때문이다. 고객 맞춤형 큐레이션 상품은 물론 브랜드를 다양한 관점에서 선보이는 입체적인 에디팅 능력에서 패션 플랫폼의 역량이 빛을 발한다. 이 모든 밸런스가 조화롭게 갖춰졌을 때 고객이 플랫폼을 통해 자신의 취향을 발견하게 되는 것이다.

신생 브랜드 지원책도 중요하다. 처음 사업을 시작하는 신생, 스몰 브랜드들은 인기를 얻는다 할지라도 규모화에서 많은 어려움을 겪는다. 안정적으로 사업을 운영할 수 있어야 함께 협력하며 고객에게 지속적으로 희소성 있는 상품을 선보일 수 있다. CJ ENM은 자사 인프라를 활용해 인지도를 제고하고, 미국과 일본에 있는 바니스 뉴욕을 통해 해외 진출의 가교 역할도 고민하고 있는 상황이다. 한국판 '마르지엘라'를 만들 수 있는, 신진 디자이너 등용문으로서 CJ ENM의 신규 패션 플랫폼 셀렙샵은 물론 많은 플랫폼들이 기능할 때다.

황예나 CJ ENM 패션신사업담당