[쫌아는기자들] 한국 스타트업의 싱가포르 활용법

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@오늘 레터는 싱가포르에서 ‘스타트업의 싱가포르 활용법’을 알려주시는 원대로 대표님의 ‘조언’입니다.

“안녕하세요? 대표님, 여기서 또 뵙네요.”지난 10월과 11월의 싱가포르는 각종 스타트업 행사로 분주했습니다. 또한 이를 전후해 기록적으로 많은 한국 스타트업이 해외 진출 프로그램의 하나로 싱가포르를 방문했고, 여기저기서 서로 인사를 나누느라 바쁜 모습이었습니다. 해외 진출 액셀러레이팅 교육 과정으로 방문한 업체도 있고, 주요 전시회에 부스를 받아 나온 곳도 많았습니다. 대부분 정부 지원기관 후원을 받아 나온 곳입니다. 현지 멘토링, 잠재 파트너사 미팅, 현지 전문가 강의 및 패널 토의, 투자자 데모 데이 등 다채로운 프로그램 속에, 처음 해외에 나오는 스타트업의 경우 새로 배우는 부분이 많았을 겁니다.

그런데 말입니다, 지난 수년간 반복되는 이런 한국 스타트업의 해외 진출 프로그램이 뭔가 놓치고 있는 게 있어 보입니다. 물론 사전 교육이 중요합니다. 하지만 스타트업의 본질은 상품이나 서비스를 새로 만들어 팔아 돈을 버는 겁니다. 교육받고, 투자받고, 지원받는 건 수단이지 목적은 아니죠. 결국, 해외 진출의 궁극적 목표는 내 해외 고객이 누구인지 알고, 그들에게 내 제품을 소개하고 파는 게 돼야 합니다. 즉, 초점을 ‘영업’으로 놓고 필요한 요소들을 정리하다 보면 복잡한 퍼즐이 자연스레 맞춰집니다. 그래서 이번 시간엔, 특히 해외 영업에 필수적인 POC(Proof-of-Concept)과 이를 위해 활용해야 할 Open Innovation에 대해 싱가포르를 사례로 살펴보겠습니다.

◇해외 진출의 첫 관문 – POC와 Open Innovation

POC(개념 증명-槪念證明, Proof of Concept)이란 기존 시장에 없었던 신기술을 도입하기 전에 이를 검증하기 위해 사용하는 것을 뜻하며, 특정 방식이나 아이디어를 실현하여 타당성을 증명하는 것을 뜻합니다. 일반적으로 스타트업에 POC가 유용한 이유는 아래와 같다고 합니다.

첫째, 상업적 실행 가능성 타진: 스타트업의 본격 개발 전, 해당 솔루션의 개발 가능성, 상업적 흥행 여부, 현실적 구현 가능성, ROI(투자 대비 수익성) 입증 등을 해볼 수 있다. 둘째, 리스크 관리: 새로운 시장으로 확장하는 것은 스타트업에 큰 리스크이므로, 가능성 여부와 증거를 이해 관계자에게 제공해, 이러한 리스크를 완화할 수 있다.

그런데 이 POC가 해외 시장으로 진출하려는 스타트업에게 왜 더 중요할까요? 첫째, 해외 진출을 타진하는 스타트업 중 B2B 업체가 다수이기 때문입니다. B2C 스타트업의 경우 해외 진출이 엄두가 안 나기도 하지만, 모바일 게임 등 온라인 B2C 서비스의 경우 한국에서도 다양한 방법으로 테스트가 가능합니다. 하지만 B2B 사업의 경우, 국내에서 해외 기업을 대상으로 한 테스트가 어려운 관계로, 해외 POC를 통해야만 제품을 현지에서 직접 테스트할 수 있고, 이를 통해 잠재 고객에 대한 영업의 첫 단추를 끼울 수 있습니다.

둘째, 현지 시장에 맞는 PMF (Product Market Fit)를 찾는 데 유용합니다. 한국 시장에서 아무리 검증받고 매출이 나오는 제품이라도, 해외에선 현지화가 필요합니다. 즉, 원점에서 현지 시장에 맞는 제품을 새로 개발해야 할 때, 반드시 POC를 거쳐야 현실적인 PMF를 찾을 수 있습니다.

셋째, 해외 진출의 높은 기회비용을 줄일 수 있습니다. 아무리 한국에서 사전 리서치를 많이 하고, 전시회 자주 나가고, 출장 많이 다닌들 직접 제품 출시해 보기 전엔 결과를 누구도 알 수 없습니다. 그렇다고 처음부터 현지 법인 세우고 현지 개발/영업 인력 채용한다 해도, 그런 초기 투자가 성공을 담보해 주는 것도 아닙니다. 즉, 해외 진출은 기회비용이 높으니, 본격적인 진출 전에 POC를 통해 가능성을 재단해 보고 PMF를 탐색해 보는 게 좋습니다.

그러면 해외 진출 경험이 거의 없는 대부분의 한국 스타트업은 해외 POC를 어떻게 시작할 수 있을까요? 모든 일이 그러하듯, POC도 수요가 있는 곳을 찾으면 됩니다. 내가 필요하다고 해도 상대방이 관심 없다면 아무리 공짜 POC를 제안해도 시큰둥할 겁니다. 그러면 POC 수요가 있는 곳은 어디일까요? POC는 보통 새롭거나 개선된 제품을 테스트하는 것이니, 이렇게 새로운 혁신에 대한 수요가 있는 곳, 즉 Open Innovation 수요가 있는 곳을 공략하는 게 가능성이 높습니다.

이러한 Open Innovation에 적극적인 기업이나 정부 기관들은 자체 Open Innovation 센터를 운영하며 POC 파트너가 될 만한 스타트업을 찾기도 하고, 정기적인 Open Innovation 프로그램을 운영하기도 합니다. 자체적으로 Open Innovation을 추진할 여력이 안 되는 중소기업에 대해선 정부 차원에서 이를 지원하기도 합니다. 그러니 일단 이런 곳을 찾아야 합니다. 이렇게 POC에 적극적인 파트너사를 찾았다면, 해당 제품이 이 기업에 적용 가능한지 평가하기 위해 공동 POC를 진행하게 됩니다.

그동안 양측은 각자의 업무처리 방식과 문화를 더 잘 이해하고 차이점을 파악할 수 있어, 장기 협력 기반을 조성하는 데도 도움이 됩니다. 이와 더불어 한국 스타트업 입장에선, 자연스럽게 시장조사, 잠재 고객 발굴, 잠재 파트너 물색, 지속적인 feed back을 통한 더 정확한 PMF 찾기 등이 가능합니다. 다만, 우리가 아쉽다고 처음부터 무조건 무료 POC를 제안할 필요는 없습니다. 규모가 있는 기업의 Open Innovation이나 정부 지원 프로그램의 경우 최소 비용 청구가 가능합니다.

◇싱가포르의 Open Innovation 환경

싱가포르는 과거 한국에 비해 IT 산업과 인프라가 뒤졌었지만, 2000년대 후반부터 현재까지 정부 주도로 Digital Transformation과 Open Innovation에 집중하고 있습니다. 이는 싱가포르 정부가 추진하고 있는 ‘Smart Nation’ 정책과도 보조를 맞추고 있습니다. 먼저 이 ‘Smart Nation’ 정책의 기반이 되는 ‘Digital Government, Digital Economy, Digital Society’의 ‘Digital-first Singapore’ 비전을 이해하면, 한국 스타트업 입장에서 보다 효율적으로 싱가포르를 활용할 방법이 나올 겁니다. 이러한 정부의 집중적인 노력 때문인지, 최근 몇 년간 싱가포르는 Innovation과 Smart City 순위에서 글로벌 최상위권을 차지하고 있습니다. 이 일환으로 싱가포르 정부는 싱가포르에 진출해 있는 MNC(Multinational Corporation, 다국적 기업)과 Big Tech에게 Open Innovation Centre를 새로 개설하거나 관련 Program을 운영하도록 유도를 해왔고, 정부 또한 정부 자회사와 실무 부처들이 Open Innovation Team을 내부적으로 만들어 운영하도록 했습니다. 즉, 나라 전체가 Open Innovation을 위한 Testbed가 아닌 가 싶을 정도입니다.MNC가 운영하는 Open Innovation은 Paypal Innovation Lab, Mastercard Innovation Showcase, Citi Innovation Lab, KPMG Digital Village, Thomson Reuters Labs, Metlife LumenLab, Expedia Innovation Lab, Siemens innovation centre, ABB innovation centre, Infineon Technologies artificial intelligence (AI) innovation hub, SAP.iO Foundry 등 셀 수 없을 정도이고, 글로벌 제약사인 Johnson & Johnson의 경우 중국 상해에 있던 Innovation Centre인 JLABS를 최근 싱가포르로 이전하기도 했습니다. 또한 UOB 은행 같은 싱가포르 민간기업은 물론이고, 싱가포르 정부 지분이 있는 DBS 은행, 부동산 개발사 Capitaland, 통신사 Singtel, 항공사 SIA 같은 대기업도 자체 Innovation Centre를 운영 중이거나 Open Innovation 프로그램을 수시로 개최하고 있습니다.

국부펀드인 Temasek은 스타트업과 함께 Venture Building하는 팀까지 만들었고, 정부 산하 부처인 BCA에선 Building Innovation Panel을 직접 운영 중이고, 싱가포르 통화청, MAS에선 해외 중앙은행과 함께 CBDC(중앙은행의 디지털 화폐)의 국제 송금을 테스트하는 ‘Project Mariana’라는 Innovation 이벤트를 직접 진행하기도 했습니다. 여기서 한 발 더 나아가, 싱가포르 정부는 이러한 Open Innovation 참여자를 싱가포르에 이미 진출해 있는 MNC와 스타트업에서, 해외에 있는 기업과 스타트업으로 확대하고 있습니다. 이를 위해 아예 정부 차원에서 ‘Open Innovation Network’라는 Global Open Innovation Platform을 만들기까지 했습니다.

싱가포르는 Global Open Innovation에 있어 상대적으로 유리한 몇 가지 이점을 제공하고 있습니다. 첫째, 싱가포르는 혁신에 중요한 고학력의 다국적 인재를 보유하고 있습니다. 해외 우수인력 영입을 위한 이민 규정을 새로 마련해, 외국 인재가 혁신 생태계에 쉽게 기여할 수 있게 만들었습니다. 둘째, 싱가포르의 개방된 경제와 수많은 FTA는 아시아 기업이 글로벌 시장에 진출할 기회를 제공하는 동시에, 다국적 기업이 아시아에 진출할 발판을 마련해줍니다. 이에 따라 MNC가 싱가포르에 모이고, 이들과 Open Innovation이 자연스레 이뤄집니다. 셋째, 싱가포르 정부의 과감한 Digital Initiative입니다. 싱가포르 정부는 신기술 채택과 개발을 적극 장려하고, 과학 기술 분야에 상당한 자금을 지원하고 있습니다. 이러한 요인으로 인해 싱가포르는 Global Open Innovation을 위한 매력적인 플랫폼이 된 셈입니다.

/원대로 대표 제공

◇한국 스타트업의 싱가포르 활용법

한국무역협회가 국내 스타트업을 대상으로 실시한 POC 관련 설문조사에 따르면, ‘신기술·제품 등 개발을 위해 POC가 얼마나 필요한가?’라는 질문에, 87.5%가 ‘필요하다’고 응답했다고 합니다. 하지만 기대와 달리 국내에서조차 POC가 아직 활발한 편은 아니고, 해외 POC는 이제 걸음마 단계입니다. 최근 들어 한국무역협회, 서울창업허브, 창업진흥원 등에서 스타트업의 해외 POC를 지원하는 프로그램을 시작하기는 했습니다만, 전문가와 전문기관의 부재, 지원 예산 부족 등으로 가시적인 결과는 아직 많지 않아 보입니다. 스타트업 마다 진출을 원하는 지역이 다르고, 스타트업과 지원기관의 내부 자원이 제한적이라 다양한 해외 POC 요구를 다 충족시키기 불가능합니다.

이런 현실을 고려해 볼 때, 싱가포르가 해외 POC Testbed로 여러 면에서 적합합니다. 첫째, 위에서 설명했듯 싱가포르는 나라 자체가 Open Innovation Platform이기 때문에, 다양한 정부 지원제도와 인프라를 활용하기 좋습니다. 둘째, 싱가포르에 싱가포르 기업만 있는 게 아니라, 아시아에 진출한, 또는 진출하려는 MNC가 모두 모여 있습니다. 즉, 진출하려는 국가의 잠재 기업 고객이 이미 싱가포르에 나와 있을 가능성이 높다는 얘기입니다. 더구나 이들 중 상당수가 Innovation 관련 부서나 프로그램을 운영 중이니, 이들에게 POC 제안하기 좋은 조건입니다.

셋째, 아시아에서 영어를 공용어로 하면서 모든 제도와 규정이 Global standard에 부합하는 국가는 싱가포르가 유일합니다. 즉, 싱가포르 환경에서 POC를 통과할 경우, Global Standard를 통과한 것으로 간주하여 유럽, 미국, 중동, 동남아시아 등 타지역에 진출할 때 큰 도움이 됩니다. 한 예로, 저희 회사가 POC를 도와주고 있는 어느 한국 스타트업의 경우, 싱가포르 정부 시스템을 기준으로 싱가포르 업체와 함께 B2B 솔루션 현지화를 하고 있는데, 이게 성공할 경우 홍콩, 호주 등 시스템이 유사한 다른 영연방 국가로도 진출할 계획입니다.

마치 월드컵 본선을 앞두고 어느 정도 수준에 맞는 해외팀과 연습 경기하며 실력을 점검하는 셈입니다. 더구나 해외 경험이 전무한 스타트업의 경우라면 영어권 국가인 싱가포르가 해외 전지훈련 하기 딱 좋습니다. 싱가포르에 나와 있는 전 세계의 다양한 기업들과 교류하는 가운데, 미처 몰랐던 새로운 기회를 발견할 수도 있을 겁니다.

그러면 한국에 있으면서 싱가포르 내 Open Innovation과 POC 기회를 찾아볼 방법이 있을까요? 싱가포르 정부는 싱가포르를 Global Open Innovation Hub 또는 Global Testbed로 만들고자 ‘Open Innovation Network’라는 Open Innovation Platform을 개설했습니다. 싱가포르 정부 기관, MNC, 해외 기업 등이 Problem(Challenge) Owner로서 다양한 분야에 걸쳐 자신들의 문제를 제시하고, 이 문제 해결에 도전하는 스타트업은 여기를 통해 직접 신청할 수 있습니다. 스타트업은 이를 통해 싱가포르 기업 및 MNC와 함께 솔루션 공동개발과 시장 테스트 기회를 모색할 수 있습니다.

OIN이 다양한 분야를 아우르는 데 반해, ICT와 Media 부분에 특화된 Open Innovation Platform도 있습니다. ICT와 Media를 총괄하는 정부 기관인 IMDA에서 운영하는 OIP(Open Innovation Platform)인데, 문제 해결을 원하는 정부 기관, MNC, 중소기업들이 분기마다 자신들의 문제를 공개합니다. 여기에 관심이 있는 스타트업은 제시된 문제와 POC 기간, POC 예산을 검토 후, 자신들의 솔루션을 제안합니다. 해외 스타트업도 제한 없이 신청할 수 있습니다.

해당 업체와 IMDA는 인터뷰와 공동 심사를 거쳐 최종 POC 스타트업을 선정합니다. POC 기간 동안 발생하는 비용은 전액 IMDA가 부담하고, 대신 최종 POC가 성공리에 끝날 경우 해당 업체는 이 솔루션을 상업적으로 구매해야 합니다. 싱가포르 정부는 위와 같은 Open Innovation 프로그램과 관련 사업을 위해 매년 조 단위 예산을 책정하는 것으로 알려져 있습니다.

이 외에도 싱가포르 정부는 Open Innovation 참여자들을 위한 community도 활성화하고 있는데, 최근엔 ACCM(A*STAR Collaborative Commerce Marketplace)라는 사이트를 개설했습니다. 이곳엔 과거 Open Innovation 프로그램에 참여했거나 사전에 싱가포르 정부 기관에서 초대한 Problem Owner와 Problem Solver가 등록되어 있습니다. 그래서 이들은 자신들이 찾는 파트너를 여기에서 항상 검색하고 네트워킹할 수 있고, Cloud-native solution 업체의 경우 상호 AIP integration을 통한 virtual POC까지 지원받을 수 있습니다.

핀텍 스타트업이라면 APIX 사이트를 활용해 보는 것도 좋습니다. 싱가포르 통화청인 MAS가 IFC, ASEAN Bankers Association과 함께 테마섹의 지원을 받아 만든 곳으로, 금융 기관과 핀텍 업체 간 Open Innovation을 위해 제공된 API Marketplace입니다. 다행히 최근 들어 한국 스타트업이 싱가포르 Open Innovation에 참여하는 케이스가 생기기 시작했습니다. 은행권청년창업재단 디캠프는 작년에 싱가포르 IMDA와 MOU를 체결하고, 양국 내 Open Innovation에 각국 스타트업이 참여토록 했습니다. 최근엔 이를 통해 한국 AI 헬스케어 스타트업이 싱가포르 병원과 POC를 준비하고 있기도 합니다. 또한, 얼마 전 한국 액셀러레이터 MUST는 한국 바이오, 헬스케어 스타트업과 싱가포르 내 MNC 제약사 간 Open Innovation액셀러레이팅을 진행했습니다. 내년엔 KB 금융그룹과 한국무역협회 주도로 한국 스타트업과 싱가포르 MNC간 POC를 진행하는 프로그램도 생겼다고 합니다.

스타트업이 낯선 해외에 처음 진출할 때, 리스크를 줄이고 최적의 PMF(Product Market Fit)를 빨리 찾기 위해선 작은 규모라도 현지 POC를 해보는 게 바람직합니다. 이론적인 사전 조사와 방법론도 중요하지만, 작게라도 직접 고객을 만나 잘 들어야 합니다. 즉, 해외 POC는 스타트업 해외 진출에 매우 유용하고 효율적인 방법이고, 해외 Open Innovation은 스타트업이 해외에서 POC 파트너를 발굴하는 효율적인 채널입니다. 그중에서도 싱가포르는 해외 Testbed로서 최적의 장소라고 볼 수 있습니다.