[단독]SK바이오팜, 美 이어 유럽도 직판 검토...이동훈 사장 “시장 조사 中”

美 직판 반대했던 이 사장, 직판 효과에 반색
세노바메이트 총 이익률 90% 달해, 직판 효과 명확
美외 국가 파트너 전략서, 유럽 직판 선회 가능성 열어놔

[이데일리 송영두 기자] 미국 외 지역에서 협력사를 통한 시장 진출 의지를 밝혔던 SK바이오팜이 유럽에서 직접 판매 체계 구축을 검토 중인 것으로 확인됐다. 이를 위해 유럽에서 시장 조사 중인 것으로 알려졌다. 미국 직판 체계 구축 효과가 상당한 것으로 나타나, 장기적으로 유럽 직판 추진을 통해 글로벌 빅 마켓인 유럽에서도 성장 동력을 마련하겠다는 의지로 풀이된다.

이동훈 SK바이오팜 사장이 7일 국회 본청에서 글로벌기업경쟁력강화 더불어민주당의원모임 주최로 열린 ‘SK 첨단산업 글로벌 경쟁력과 책임 경영 시사점’ 토론회에서 주제 발표를 하고 있다.(사진=송영두 기자)

7일 국회에서 글로벌기업경쟁력강화 더불어민주당의원모임 주최로 열린 ‘SK 바이오·배터리 반도체 첨단산업 글로벌 경쟁력과 책임 경영 시사점’ 토론회에 주제 발표자로 참여한 이동훈 SK바이오팜 사장은 행사 후 이데일리와 따로 만난 자리에서 유럽 직판 가능성을 시사했다.

이 사장은 “기본적으로 유럽 시장은 안젤리니파마를 통해 세노바메이트 유통·판매를 하고 있다”면서도 유럽 직판 계획이 있느냐는 기자의 질문에 “그게 상황에 따라 달라질 수 있는 부분이다. 장기적으로 직판 등 여러 가지 상황을 위해 현재 (유럽)시장을 계속 조사하고 있다”고 말했다.

그동안 SK바이오팜(326030) 측은 미국 외 지역에서는 전략적으로 파트너사를 통한 판매 마케팅에 주력하겠다는 입장을 줄곧 밝혀왔다. 실제로 SK바이오팜은 미국과 한국을 제외한 유럽(안젤리니파마), 일본(오노제약), 캐나다(엔도 벤처스), 이스라엘(덱셀), 라틴아메리카(유로파마) 지역에서 파트너사와 협업하고 있다.

특히 이 사장은 SK지주사 임원 재직시절 SK바이오팜의 미국 직접 판매 구축을 반대했던 것으로 알려졌던 만큼, 그의 유럽 직판 추진 검토 가능성을 시사한 이런 발언은 상당한 의미가 있다는 게 업계 분석이다. SK바이오팜 내부 사정에 정통한 관계자도 “과거에는 미국 쪽에 초점이 맞춰져 있어 유럽 직판을 위한 현지 시장 조사 등은 없었던 것으로 알고 있다”고 말했다.

이 사장이 유럽 시장 직판 체제 구축 가능성을 열어둔 데에는 직판 체제를 구축한 미국에서 세노바메이트(미국 제품명 엑스코프리)가 기대를 뛰어넘는 실적을 내고 있기 때문으로 풀이된다. 미국 시장에서의 성과가 자신감으로 이어졌을 것이란 분석도 나온다. SK바이오팜은 미국 자회사 SK라이프사이언스를 설립해 미국 전역에 걸쳐 상업화 인프라를 구축했다. 약 120명의 중추신경계 질환 전문 영업 인력을 통해 세노바메이트를 직접 판매하고 있다.

SK바이오팜이 자체 개발해 2019년 국산 신약 최초 미국 식품의약국(FDA) 승인을 받은 세노바메이트는 2020년 출시 이후 매년 40~50% 매출이 성장하고 있다. 올해 상반기 매출이 약 1378억원으로 국산 신약 중 가장 높다. 회사 측은 2029년 미국에서만 10억 달러(약 1조3000억원) 매출이 가능할 것으로 내다보고 있다.

이 사장도 세노바메이트 성공에는 개발 당시부터 준비했던 미국 직판이 주효했다고 강조했다. 미국 직접 판매 결정을 엑스코프리 성공의 중요한 변곡점으로도 꼽았다. 그는 “자체 개발한 뇌전증 신약 세노바메이트는 미국에서 매출 총이익률이 90%다. 굉장히 높은 수익률을 가져가는 것인데, 이는 직접 판매를 하기 때문”이라며 “미국에서 직접 판매 체제를 구축하는데 4~5년의 기간 동안 자본을 투입했다. 그래서 그룹사 내에서도 미국 직판을 할지, 글로벌 제약사에 판매할지를 굉장히 오랫동안 회의를 거듭하고 고민했었다”고 설명했다.

이어 “SK 지주사 재직 시절 SK바이오팜의 미국 직판에 대해 개인적으로 반대했었다. 일본 빅파마인 오츠카 제약도 미국 직판에 실패했고 리스크가 큰 것으로 판단했기 때문이다. 하지만 결과적으로 그런 판단은 잘못된 것이었다”고 했다.

특히 그는 “제약 영업이란 건 눈에 보이지 않는 무형의 것이 필요하다. 한국에서 개발한 의약품을 데이터에 근거해 미국인이 세일즈해야 한다. 결국 관계 지향적인, 컬쳐 매니지먼트가 매우 중요하다”며 “SK는 이런 준비가 돼 있었다. 그룹 내 다른 계열사가 해외 직판에 나서면서 축적된 시행착오 사례와 관련 데이터가 있었다. 그래서 최태원 회장님을 포함한 그룹 내 최고의사결정기관에서 미국 직판에 대한 결정을 내린 것이다. 세노바메이트의 성과는 SK그룹의 장기 투자 결정 덕분”이라고 말했다.

SK바이오팜이 향후 유럽 직판 체제를 구축한다면, 셀트리온과 함께 미국과 유럽에서 직판 체제를 구축한 국내 제약바이오 기업이 된다. 물론 유럽 직판 구축에는 상당한 시간과 투자가 필요할 전망이다. 하지만 미국 직판 노하우와 SK그룹이 지원이 있다면 충분히 가능하다는 게 업계 평가다.

업계 관계자는 “SK바이오팜이 이동훈 사장 체제로 바뀌고 나서 전반적인 경영 기조가 전과 확연하게 달라졌다”며 “이 사장은 오랫동안 투자 파트에서 근무한 투자 전문가로서 숫자에 대한 믿음이 강한 편이다. 이런 것을 고려하면 미국 직판으로 매출이 상승하고, 총이익률이 90%에 달하는 것을 직접 확인한 만큼 유럽 직판도 고민할 수밖에 없을 것이다. 유럽 직판의 가능성을 열어 둔 이 사장의 발언은 상당한 의미가 있다”고 귀띔했다.

송영두 (songzio@edaily.co.kr)