대동, 중대형 트랙터 공략해 유럽에서 '퀀텀 점프'

[대동유럽공습]①30~31일 네덜란드 델프트 유럽 20개국 총판 대회
기존 중소형→중대형 트랙터로 '본게임' 진입
로봇모어, 소형건설장비 등 신사업 병행
2028년 유럽 법인 매출 5000억 달성할 것

[델프트(네덜란드)=이데일리 노희준 기자] 지난달 31일(현지시각) 네덜란드 수도 암스테르담 스키폴 국제공항에서 남서쪽으로 48㎞ 떨어진 델프트시 한 호텔(van der valk hotel delft). 호텔 앞마당 한편이 짙은 주황색으로 물들었다. 국내 대표 농기계 기업 대동(000490)이 본격적인 유럽 시장 공략의 첨병으로 활용할 중대형 트랙터를 전시해 놓았기 때문이다. 짙은 주황색은 대동 트랙터 고유 색깔이다.

대동이 10월 30~31일(현지기준) 네덜란드 델프트(Delft)에서 ‘시프팅 기어(Shifting gear)’를 주제로 유럽 20개국 50여명의 총판 대표가 참석한 ‘2023년 카이오티 유럽 총판 대회’를 개최했다. 총판 대회 야외 전시장 (사진=대동)

강승구 대동 유럽법인장은 지난달 30~31일 델프트시 호텔에서 ‘전략변경’을 주제로 열린 ‘2023년 카이오티(대동 농기계 수출 브랜드) 유럽 총판(국가별 수입판매사) 대회’에서 “중소형 트랙터 시장에서 선전한 대동이 유럽 메인인 중대형 시장에서 또 다른 성장 스토리를 쓰겠다”며 “중장기적으로 유럽을 대동의 기존 사업과 미래 사업 전초 기지로 만들어 2028년 ‘유럽 법인 매출 5000억원’의 퀀텀점프를 이루겠다”고 강조했다.

이번 행사에는 대동 농기계를 수입해 판매하는 유럽 20개국 50여명 총판 대표가 대회에 참석했다. 대동은 2010년 유럽 최대 무역항인 네덜란드 로테르담에 유럽 법인을 설립해 독일(직판) 외 유럽 24개국에서 ‘총판 체제’(대동→수입총판→딜러)로 수출을 하고 있다. 강승구 법인장은 이날 유럽 사업 방향을 기존 중소형(20~60마력, 엔진 힘 크기)트랙터에서 중대형(61마력~)으로 전환하겠다고 밝혔다. 그간 해외 사업 중심지였던 북미에 비해 불모지나 다름없었던 유럽 시장을 본격적으로 공략해 제2의 성장 동력으로 삼기 위해서다.

대동이 10월 30~31일(현지기준) 네덜란드 델프트(Delft)에서 ‘시프팅 기어(Shifting gear)’를 주제로 유럽 20개국 50여명의 총판 대표가 참석한 ‘2023년 카이오티 유럽 총판 대회’를 개최했다. 30일 강승구 대동 유럽 법인장이 중장기 유럽 사업 계획 및 제품 라인업에 대해 설명하고 있다. (사진=대동)

대동은 그간 도심 조경과 도로 관리용으로 쓰는 중소형 트랙터 중심으로 유럽을 공략했다. 성과는 나쁘지 않았다. 독일, 프랑스, 포르투칼 등 주요 판매 8개국에서 지난해 시장 점유율을 평균 7%까지 확대했다.

문제는 유럽 주요 트랙터 시장이 중대형이라는 점이다. 지난해 기준 18만대 규모의 유럽 트랙터 시장(23조원, 1유로=1300원 기준)은 중대형 비중이 72%에 달한다. 27만대 규모의 북미 트랙터 시장(22조원)이 중소형 위주(78%)인 것과 정반대다. 수익성(영업이익률)이 높은 고마진 시장도 중대형 쪽이다. 강 법인장은 “중대형 트랙터는 판가가 소형보다 3~5배가 높다”며 “소형 트랙터에 견줘 사용 시간이 길어 중소형보다 잔고장이 많아 부품 교체 수요도 크다”고 했다. 대동이 유럽 트랙터 시장의 본게임에 진입하고자 중대형으로 사업 중심축을 바꾸는 이유다. 대동은 이를 통해 유럽 법인 매출을 2028년 올해(780억원 예상) 7배 수준인 5000억원까지 늘린다는 계획이다.

대동이 10월 30~31일(현지기준) 네덜란드 델프트(Delft)에서 ‘시프팅 기어(Shifting gear)’를 주제로 유럽 20개국 50여명의 총판 대표가 참석한 ‘2023년 카이오티 유럽 총판 대회’를 개최했다. 야외 전시장에 전시된 대동 농기계 (사진=대동)

이를 위해 제품군을 강화한다. 내년 1분기 유럽시장에 완전 변경된 신형 RX트랙터(60~80마력) 뿐만 아니라 HX트랙터 중 고급형인 ‘NEW HX1301’(132마력), ‘HX1401’(142마력)를 선보인다.

대동 관계자는 “국내 농기계 업체가 유럽에 130~140마력대 트랙터를 출시하는 것은 대동이 처음”이라고 설명했다. 또 대동은 유럽 소비자에게 상대적으로 생소한 카이오티를 일정기간 무료로 사용한 후 품질을 만족하면 구매하는 대형 트랙터 데모(시승) 프로그램도 강화한다.

특히 중대형 트랙터 판매 확대에 필수적인 부품 적기 공급률을 현재 80%에서 95%까지 올릴 방침이다. 이를 통해 대동 유럽법인은 내년 유럽 시장의 중대형 트랙터 매출을 올해보다 120% 끌어올릴 계획이다. 중장기적으로 유럽 법인 매출에서 중대형 트랙터 매출이 차지하는 비중도 올해 20%대에서 2028년까지 50%대로 길어올릴 예정이다.

대동이 10월 30~31일(현지기준) 네덜란드 델프트(Delft)에서 ‘시프팅 기어(Shifting gear)’를 주제로 유럽 20개국 50여명의 총판 대표가 참석한 ‘2023년 카이오티 유럽 총판 대회’를 개최했다. 대동 본사 및 유럽법인 임직원과 20개국 총판이 기념 사진을 찍고 있다. (사진=대동)

대동은 이와 함께 신사업으로 그룹 미래사업인 로봇과 모빌리티(이동수단) 기술로 개발한 인공지능 조경(가드닝) 로봇인 ‘로봇모어(Robot Mower)’를 내년 유럽에 선보인다. 강 법인장은 “사업 성장성이 매우 높은 시장”이라며 “로봇 청소기가 보편화됐듯이 유럽에서는 귀찮은 잔디깎는 일을 대신해 줄 것”이라고 했다. 미국 시장 조사 기업 아리즈톤(Arizton)에 따르면 유럽 로봇모어 시장은 2018년 164만대에서 지난해 205만대로 25% 커진 데 이어 2027년에는 362만대까지 77% 증가할 전망이다. 대동은 이밖에 내년부터 도로작업 등을 하는 소형 건설장비 스키드로더(Skid Loader)와 트랙로더(Track Loader)의 유럽 판매에도 힘을 쓴다.

강 법인장은 “글로벌 트랙터 시장에서 유럽이 차지하는 비중(27%)이 높지만 유럽 법인의 대동 기여도는 상대적으로 낮다”며 “유럽 성장 속도를 높여 미국과 국내 의존도를 낮추고 유럽을 대동 전체 성장의 또 다른 한 축으로 삼겠다”고 역설했다.

KB증권에 따르면 2분기 기준 대동의 지역별 매출 비중은 국내 25%, 북미 60%, 유럽 6%다. 대동은 2028년 유럽 법인 매출을 5000억원까지 끌어올려 유럽 비중을 15%~20%까지 키운다는 목표다.

2023년 카이오티 유럽 총판 대회 야외 전시장에 전시된 대동 CTL(Compact Track Loader, 컴팩트 트랙 로더) (사진=대동)

노희준 (gurazip@edaily.co.kr)