구독자 100만 셀럽도 믿고 추천…'커머스 유튜브' 성공비결 [유통혁신 현장을 가다]

25일 서울 남양주 보듬컴퍼니 오남캠퍼스 스튜디오에서 강형욱 훈련사가 유튜브 채널 '강형욱의 보듬TV' 콘텐츠를 촬영하고 있다. /사진=서동일 기자

[파이낸셜뉴스] "슈나우저는 어렸을 때 까부는 것만 딱 지나가면 털도 안 빠지고 키우기 나쁘지 않은 견종입니다"
25일 오전 10시. 서울 남양주에 있는 보듬컴퍼니 오남캠퍼스에 마련된 작은 스튜디오에서 구독자 190만을 보유한 '강형욱 보듬TV'의 유튜브 촬영이 시작됐다. 다양한 견종에 대해 소개하는 고정코너 '견종백과' 촬영에는 강형욱 훈련사가 대표로 있는 보듬컴퍼니 회원의 개가 직접 출연한다. 강 훈련사가 생김새의 특징과 털 빠짐 운동량까지 상세히 설명하는 동안 맞은 편 자리에 앉아있던 보호자들은 공감하는 듯 고개를 연신 끄덕거렸다.

강형욱의 보듬TV는 스튜디오에피소드가 운영하는 채널 가운데 가장 구독자 수가 많은 메가 채널이다. 콘텐츠 IP(지적재산권) 커머스 기업인 스튜디오 에피소드는 '조승연의 탐구생활', '오늘의 주우재', '한혜진' 등 여러 셀럽의 유튜브 채널을 잇달아 구독자 100만이 넘는 메가 채널로 만든 곳이다. 스튜디오에피소드는 유튜브 콘텐츠 기획으로 구독자를 끌어모은 뒤 커머스 사업을 하는 다른 다중채널네트워크(MCN)와는 달리 커머스 사업을 먼저 시작했다. 신상품을 출시한 뒤 상품을 팔기 위한 콘텐츠가 뒤이으면서 콘텐츠 속에 상품을 살 수밖에 없는 '자연스러운 맥락'을 녹여내는 게 스튜디오에피소드의 정체성이자 강점이 됐다.

유튜브 운영을 잠시 쉬고 있던 강 훈련사도 이 점 때문에 당시 유튜브 협업을 제안하던 여러 회사 가운데 스튜디오에피소드를 선택했다. 그는 "유튜브에 출연하는 사람으로서 '커머스를 한다'는 느낌을 받지 않게 하는 게 가장 큰 장점"이라며 "좋아하는 걸 유튜브로 하고 있으면 그 안에서 필요한 커머스를 스튜디오에피소드가 찾아준다"고 말했다.

물건을 살 수밖에 없는 '자연스러운 맥락'은 유튜브 채널이 다루는 주제와 채널에 등장하는 셀럽이 쌓아 올린 캐릭터 등을 고려해 섬세하고 정교하게 만들어진다. 그간 여러 콘텐츠를 통해 쌓아 올린 이미지가 잘못된 커머스로 한순간에 '팔이피플(SNS에서 상품 홍보와 판매에 열을 올리는 인플루언서)'로 무너져 내릴 수 있다는 리스크가 적지 않아서다.

서울 강남구 논현동 스튜디오에피소드 본사에서 직원들이 회의를 하고 있다. /사진=이정화 기자

살 수밖에 없는 맥락을 만드는 과정은 치열하다. 유튜브 콘텐츠에서 사용할 멘트도 콘텐츠사업부서와 커머스 사업부서 간 세밀한 조율을 거친다. 셀럽이 제품에 대한 확신을 갖고 콘텐츠 제작에 참여할 수 있도록 그를 설득하는 과정도 필수적이다.

스튜디오에피소드는 모델 한혜진과 함께 오는 12월 넛세린의 프리미엄 신제품 출시를 앞두고 있다. 넛세린은 스튜디오에피소드 자체브랜드로 편입된 후 일매출 100만원에서 1억원으로 성장한 피부 진정용 화장품 브랜드다. 넛세린의 신제품은 '세상에 출시된 모든 화장품을 다 써본 사람'이라는 수식어가 붙을 정도로 화장품에 일가견이 있는 한혜진이 처음 이름을 걸고 함께 만드는 제품이다. 가장 먼저 이 까다로운 '한혜진의 기준'을 통과하기 위해 수정에 수정을 거듭하는 중인 제품 개발 과정은 모두 콘텐츠에 담길 예정이다. 모두 "이 제품, 내가 만들고 써봤는데 진짜 좋다"는 멘트에 '찐텐(진짜+텐션의 합성어로 억지 행동이 아닌 진짜로 기분이 좋거나 신이 나는 경우)'을 담기 위한 것이다. 스튜디오 에피소드는 "소비자들에게 실제 도움이 되는 제품에 진정성을 담는 과정을 거쳐야만 해당 제품의 구매전환율이 나온다고 믿는다"고 말했다.