[CPHI2023] 유한양행 합성약 CDMO 경쟁력?…“미래에 대한 투자”

중국·인도 저가 공세…신약 CDMO 타깃 전략 성공적
1주일마다 고객사에 CDMO 현황 전달, 신뢰 이어가

이해영 유한양행 해외사업부 CDMO팀장이 스페인 바르셀로나에서 열린 CPHI에서 유한양행 CDMO 경쟁력을 소개하고 있다.2310276/뉴스1 ⓒ News1 황진중 기자

(바로셀로나=뉴스1) 황진중 기자 = “유한양행(000100)은 화학합성의약품의 핵심 원료(API) 위탁개발생산(CDMO)과 관련해 이번 CPHI에서 기존 고객사, 신규 고객사 등 20여곳과 심도 있는 논의를 진행했습니다. 저가 API 공세에 맞서 신약‧특허만료 전 오리지널 약 API를 높은 품질로 생산하는 전략에 기반을 두고 API CDMO 사업에 속도를 내고 있습니다.”

26일(현지시간) 이해영 유한양행 해외사업부 CDMO팀장은 스페인 바르셀로나에서 열리고 있는 세계 제약바이오 전시회(CPHI)에서 기자와 만나 이같이 말했다.

유한양행은 글로벌 제약사를 상대로 화학합성의약품 중간체와 API를 공급하는 CDMO 사업을 펼치고 있다. CPHI에 꾸준히 참석하면서 고객사와 접점을 늘리고 있다.

유한양행의 API CDMO 경쟁력으로는 글로벌 기준에 부합하는 선진의약품제조및품질관리기준(cGMP) 생산시설을 보유한 유한화학 고품질 생산역량이 꼽힌다. 중앙연구소의 신약 합성 공정‧분석 연구역량, 고객사 맞춤형 신속한 소통 등도 중요한 경쟁력 중 하나다.

유한양행 자회사 유한화학은 안산 1공장과 화성 2공장 2곳에 총 생산능력 70만ℓ(70만리터) 규모의 cGMP 인증 시설을 갖추고 있다. 지난해 11월에는 생산능력 확대를 위해 화성공장 HB동을 신축하는 기공식을 진행했다. 올해 안 완공을 목표로 건설 중이다.

이해영 CDMO팀장은 “유한양행 해외사업부 CDMO팀 등이 고객사로부터 수주를 받으면, 유한양행 중앙연구소에서 공정연구 등을 진행한다”면서 “이후 유한화학에서 공정을 시설에 맞게 다듬은 후 고품질 API를 생산해 고객사에 공급하는 방식으로 사업을 전개 중”이라고 설명했다.

이어 “API 생산과 관련한 이슈가 거의 없다는 것 때문에 고객사가 유한양행 CDMO를 선호한다. 수주 이후 위탁개발(CDO)부터 고객사가 원하는 연구와 앞으로 해줬으면 하는 사업들을 미리 인지해 선제적으로 진행하고 있다”고 말했다.

유한양행이 스페인 바로셀로나에서 열린 CPHI에 설치한 부스에 제약바이오 산업 관계자들이 방문하고 있다.231026/뉴스1 ⓒ News1 황진중 기자

유한양행은 긴밀하고 빠른 소통으로 고객사의 신뢰를 받고 있다. 북미‧유럽 등에 있는 고객사와 유한양행, 유한화학의 물리적 거리에 따른 어려움은 없다고 설명했다.

이 팀장은 “1주일마다 고객사가 맡긴 CDMO 현황을 세세하게 장문의 보고서로 만들어 고객사에 전달하고 있다”면서 “보고서 제공 후 별도의 질의응답 회의를 열어 고객사가 궁금해할만한 것들을 해소하고 있다”고 강조했다.

이어 “선제적으로 보고서, 질의응답 등을 고객사에게 제공하다보니 고객사들은 유한양행에 맡긴 맡긴 CDMO 프로젝트가 잘 진행되고 있다는 것을 쉽게 이해할 수 있다. 유한양행의 CDMO 서비스를 신뢰해준다”면서 “뿐만 아니라 고객사가 원할 것 같은 부분을 앞서 고민해 고객사 요청에 즉각 대응할 수 있도록 사업을 이끌고 있다”고 덧붙였다.

글로벌 합성약 API 시장은 중국과 인도 등의 API 전문 제약사가 가격 경쟁력에 기반을 두고 공세를 강화하고 있다. API 가격이 국내와 비교할 수 없이 저렴해 유한양행 등 국내 기업들은 단순한 API 위탁생산(CMO) 계약을 수주하기 어려운 상황이다.

유한양행은 저가 API보다 더 부가가치를 창출할 수 있는 신약 API와 특허만료 전 오리지널 의약품의 API로 눈을 돌렸다. 중국과 일본에서 경쟁력 있는 단가로 양질의 기초원료들을 신속해 조달해 우수한 신약 등의 API를 공급하고 있다.

이 팀장은 “임상 2상 단계에 들어선 신약 후보물질의 API를 주로 수주하고 있다”면서 “신약이 허가를 받고 상업화되면 계속해서 유한양행에 CMO 서비스를 맡길 수 있으므로 고객사와 관계를 지속하는 전략이 가능하다. 일종의 ‘훅’(HOOK) 방식”이라고 말했다.

이어 “CDMO 매출 비중을 보면 상업화된 의약품 API가 9, 후보물질 API가 1 정도를 차지하고 있다”면서 “후보물질과 관련한 사업인 CDO는 일종의 투자다. 실패하는 후보물질이 여럿 있지만 고객사가 신약 상업화에 성공하면 유한양행이 오랜 기간 CMO 매출을 유지할 수 있다는 장점이 있다”고 강조했다.

jin@news1.kr