"베트남 소방시장 질주, 현지 R&D가 비결"

에스텍비나 현지공장 가보니
2공장 준공, 수주 100억 돌파
베트남 소화가스 인증 독점
삼성·LG·롯데 등 고객 확보
미얀마·캄보디아도 진출
해충방제 시장도 본격 공략

지난 17일 베트남 수도 하노이에서 남쪽으로 약 50㎞ 떨어진 하남성 낌방 동반4공단. 국내 종합 안심 솔루션 전문기업 에스텍시스템의 첫 베트남 합작법인 '에스텍비나(S-TEC VINA)' 공장이 모습을 드러냈다. 공장 내부로 들어서자 겹겹이 진열된 빨간색 실린더 모양의 소화가스 설비가 눈에 들어왔다. 한쪽에서는 베트남 국적 직원들이 분주하게 실린더에 소화가스를 주입하고 있었다. 쩐부낫 에스텍비나 사장은 "이곳에서 만들어진 소화가스 실린더는 베트남 내 대규모 공장과 발전소, 건물 등에 공급되고 있다"고 설명했다.

에스텍비나는 국내 1위 유인경비 전문기업 에스텍시스템이 신사업으로 소방 및 방제·방역 사업을 추진하면서 이미 포화상태인 국내 시장을 벗어나 해외로 눈을 돌린 첫 시도의 결과물이다. 2018년 설립 이후 매년 50%가 넘는 매출신장률과 함께 작년에는 수주 100억원을 달성했다. 연구개발(R&D)을 강화해 현지화 전략에 성공했다는 평가다. 베트남 시장의 요구에 맞춰 미니 소화가스, 스프레이 소화가스, 간이 스프링클러 등 다양한 소방 제품을 생산하며 주요 산업 시설에 맞춤형 소방 제품을 제공하고 있다.

베트남 내 현지 생산을 통한 원가 경쟁력 확보와 차별화된 애프터서비스(AS) 제공 등이 주효했다는 평가다. 특히 베트남 소방당국이 자국 내 소방법을 갈수록 강화하고 있다는 점도 고무적이다. 최근 베트남에서는 대규모 고층 아파트, 공장, 발전소, 데이터센터 등 화재 시 위험성이 큰 곳에 소화설비 구축이 의무화되는 추세다. 특히 데이터센터는 장비 특성상 물로 화재를 진압할 수 없어 소방가스 설비가 필수적이다. 삼성, LG, 엠코 등 베트남 현지 공장뿐만 아니라 롯데몰 등 대형 건물도 에스텍비나의 주요 고객사다.

에스텍비나는 2020년 20억원의 매출을 기록한 데 이어 2021년 30억원, 지난해 75억원을 기록했다. 올해는 매출 100억원이 예상되는 가운데 첫 배당도 검토 중이다. 이미 베트남 소화가스 시장 점유율 90%를 확보한 상황에서 에스텍시스템에 베트남은 동남아시아 시장 진출 교두보다. 이충연 에스텍시스템 부사장은 "현재 라오스와 캄보디아에 진출한 상태이고 미얀마 바이어와도 제품 납품을 논의하고 있다"고 강조했다. 에스텍시스템은 에스텍비나의 성공적인 베트남 시장 안착을 방제·방역 서비스에서도 재현하려고 시도하고 있다. 베트남은 급속한 경제 성장과 함께 베트남 내 비즈니스 사업체와 일반 소비자의 위생관념이 점차 확립되면서 해충 방제 시장이 급성장하고 있다. 에스텍시스템은 지난해 10월 베트남 현지 기업인 피사(FISA)와 합작해 '새니텍베트남'을 설립했다. 해충 방제 서비스와 함께 포충기, 공기청정살균기 등을 공급하는 사업을 영위하고 있다. 하노이 롯데빌딩을 시작으로 롯데아쿠아리움, A25호텔 등을 고객사로 확보했다. 새니텍베트남 측에 따르면 이 회사는 내년 손익분기점(BEP) 달성이 예상된다.

에스텍시스템이 이처럼 신규 사업을 해외에서 성공적으로 안착시킨 비결로는 철저한 현지화 전략이 꼽힌다. 이 부사장은 "에스텍만의 조직력과 교육훈련을 통한 현장 대처 능력, 현지 연구개발 역량 강화 등으로 매년 신규 고객뿐 아니라 20년이 넘는 충성고객이 늘어나고 있다"며 "이러한 노하우를 베트남에 전파해 해외 법인도 성공적으로 궤도에 올려놓는 게 목표"라고 포부를 밝혔다.

[하노이 양연호 기자]