중소 판매자 키우는 e커머스, 매출 확대까지 동시에 잡았다

11번가 등 '제로 수수료' 내걸어
셀러 900곳 확보···거래액 20배로
가격 대신 콘텐츠 다양화로 승부

11번가가 발굴한 오리지널 셀러 인피너리의 장바구니. 사진 제공=11번가

[서울경제]

국내 e커머스 업계가 경기 침체 한파 속에서 타개책으로 중소형 셀러들 육성 정책을 택했다. ‘제로 수수료(수수료 0%)’ 정책으로 다양한 소매 상품 거래(롱테일)가 가능한 중소형 셀러 육성과 거래액 증가라는 일석이조의 효과를 내겠다는 구상이다.

22일 e커머스 업계에 따르면 11번가가 운영 중인 ‘오리지널 픽’ 제품은 187만개로 지난 8월 서비스 시작 이후 3배 이상으로 늘었다. 오리지널 픽이란 11번가의 독자적인 브랜드로 상품기획자(MD)가 발굴한 ‘오리지널 셀러’들이 판매하는 상품이다.

당시 11번가는 판매 초기 수수료를 받지 않는 제로 수수료 혜택을 제공하며 오리지널 셀러 모집에 나섰다. 두 달 간 신청한 셀러는 모두 2300곳으로 이 중 실제 고객에게 판매까지 이어진 셀러는 900곳 이상이다.

11번가는 상품 주문 금액이 1000만 원에 이를 때 까지 발생한 서비스 이용료 전액을 셀러캐시로 환급해 매달 셀러가 초기 매출을 그대로 가져갈 수 있는 인큐베이팅 방식을 택했다. 11번가가 주로 발굴하는 오리지널 셀러는 판매 수수료에 부담을 느끼는 중소 판매자들이 대부분이다.

오리지널 픽 코너에서는 수제 그릭 요거트부터 구워먹는 치즈, 진주 팔찌, 설거지 비누, 자일리톨 캔디 등 다양한 상품이 소개되고 있다. 셀러는 판매 판매 수수료 부담으로부터 해방됐고 11번가는 실적 개선이라는 실리를 챙겼다. 오리지널 픽 거래액은 서비스 초기 대비 20배로 수직 상승했다. ‘동반성장’이 구현된 것이다.

동반성장을 키워드로 롱테일 셀러에 힘을 쏟고 있는 곳은 11번가 뿐만이 아니다. 티몬은 신규 창업자 지원을 목표로 2019년 8월부터 ‘신규 파트너 판매 수수료 0%’ 정책을 펼치고 있다. 이달 기준 이 정책을 이용한 파트너사는 1만 여 곳을 돌파했다.

수수료 0% 정책은 신규 창업자가 티몬에 입점할 경우 판매 수수료를 면제해주는 티몬의 파트너 지원정책이다. 온라인 쇼핑 플랫폼의 평균 수수료가 대략 10% 이상이라는 점을 감안하면, 신생 업체가 비용 절감 효과로 매출을 늘리고 시장에 안정적으로 안착할 수 있다는 게 경쟁력이다.G마켓과 옥션은 ‘빅스마일데이’를 통해 중소 셀러의 인큐베이팅 장으로 활용하고 있다. 최근 1조 클럽 행사로 불리는 빅스마일데이는 회차 별 평균 3만 개의 셀러가 참여했고, 평균 구매 단가도 평소 대비 22% 증가했다.

롱테일 셀러 영입은 e커머스가 장점을 극대화할 수 있는 전략이라는 게 업계의 중론이다. 오프라인 매장은 소수의 베스트셀링 제품을 대량 확보해 단가를 전략이 효율적일 수 있지만 온라인 시장에서는 제품의 다양성 확보가 더 효과적인 마케팅 수단이 될 수 있다는 얘기다. 업계의 한 관계자는 “롱테일 셀러는 사업 규모는 작지만 이들이 가진 제품력과 다양성은 고객들을 불러 모을 수 있다”며 “가격보다는 제품의 콘텐츠로 승부를 걸고자 하는 전략으로 보인다"고 분석했다. 이어 “파트너사와 함께 성장할 수 있는 상생 생태계가 형성되고 있다”고 덧붙였다.

박시진 기자 see1205@sedaily.com