미국 태양광 시장이 변했다…한화큐셀 "가격경쟁 아닌 부가가치 전략"

"태양광 패널 넘어 전체 시장에서 부가가치 만들겠다"
김동관 한화 부회장이 시장 진입 초기부터 뚝심으로 완성한 사업구조

박흥권 한화솔루션 큐셀부문 북미사업본부장(사장)/사진제공=한화솔루션

"한화큐셀은 더 이상 태양광 패널만 만드는 회사가 아닙니다. 가격으로 경쟁하기보다는 전체 시장에서의 입지와 밸류체인 비중을 늘리는 방향 선택했습니다."

지난 12일(현지시간) 박흥권 한화솔루션 큐셀부문 북미사업본부장(사장)은 미국 워싱턴주 마이크로소프트(MS) 레드먼드 캠퍼스에서 "안정적인 패널 공급 책임지고 패널만 아니라 전체적인 태양발전소 건설, 자본 투자 함께하며 그리드와 인터커넥트까지 사업 영역 넓히고 있다"며 이같이 밝혔다.

한화가 미국 태양광 시장을 바꾸고 있다. 북미 유일의 태양광 통합 생산단지 '솔라허브'를 구축함과 동시에, 태양광 시장에서 영향력을 확장한다. 사업 초기부터 태양광 패널만 아니라 턴키(설계·시공 일괄), 배터리, 리스 프로그램까지 사업을 차별화하고 있다. 일찍이 태양광 패널만 판매하면 부가가치를 최대화하지 못한다는 판단을 내렸기 때문이다.

이는 김동관 한화그룹 부회장이 시장 진입 초기부터 뚝심으로 완성한 사업구조다. 현업 부서에서도 가능할지 의문이 있었지만, 김 부회장은 적자임에도 꾸준히 서포트해 현재의 사업모델을 만들었다고 알려졌다. 패널 가격의 사이클이나 가격 경쟁에 민감하지 않은 사업구조를 만든다는 점에서 의미가 있다. 중국 업체와의 가격경쟁도 막는다. 박 본부장은 "단순히 중국업체 대비 몇센트 싸느냐는 결정적이지 않을 수 있고, 안정성이 훨씬 더 중요해질 것"이라며 "한화큐셀은 몇 안 되는 전체 솔루션 제공하는 업체"라고 덧붙였다.

박 본부장은 태양광 시장이 성숙할수록 한화가 가진 브랜드 프리미엄이 강점이 될 것이라 확신했다. 박 본부장은 "다른 업체들이 태양광 패널을 공급하지 못할 때 큐셀이 공급했기 때문에 고객들은 기꺼이 프리미엄 추구하고 있다" 며 "(턴키 사업 등을 통해) 한화가 공급하는 범위가 많아지고 유니크한 파트너가 되면 프리미엄 고객 시장에서 경쟁력을 가질 수 있다"고 했다.

파트너십도 확장한다. 한화솔루션은 올해부터 마이크로소프트가 전력 구매 계약(PPA)을 체결할 태양광 발전소에 2.5GW 이상의 모듈을 순차 공급하고 있다. 태양광 발전소 건설을 위한 설계·구매·시공(EPC)도 한화솔루션이 담당한다. 앞으로는 다양한 파트너들과 패널공급을 넘어 멀티 프로젝트를 펼치겠단 계획이다. 박 본부장은 "미국과 유럽 소재의 여러 회사와 협력하며 롱텀 협력관계를 만들어가고 있다"며 "패널만 공급하는 건 원하지 않고, 멀티 프로젝트를 통해 파트너십을 하고 싶다"고 했다.

레드먼드(미국)=이세연 기자 2counting@mt.co.kr