“효능, 직접 느껴보세요”… 헬스케어 ‘체험마케팅’ 경쟁

세라젬 직영 체험매장 ‘웰카페’
전국 135곳… 작년 218만 방문
바디프랜드 전시장,라운지 변신
숙취 해소 등 힐링 마사지 경험
후발주자 ‘코웨이 갤러리’ 참전
팝업 체험매장→직영으로 전환

서울 마포구 세라젬 웰카페 상암DMC 직영점 안에 마련된 체험공간. 세라젬 제공

주요 헬스케어 기업들이 차별화된 고객 대상 체험마케팅을 강화하며 수익을 극대화하고 있다. 안마의자 등 주력 상품들을 단순히 매장에 전시만 해놓거나 영업사원의 판촉 활동을 강화하는 전략만으로는 고객들을 확보하는 데 한계가 있다는 판단에서다. 특히 성수기인 5월 가정의 달이 지난 이후 비수기에 본격 접어들면서, 이들 업체 간 자존심을 건 시장 선점경쟁이 한층 치열해지고 있다.

4일 관련 업계에 따르면 세라젬은 2019년부터 직영 체험매장인 ‘웰카페’를 선보이고 체험에 방점을 둔 오프라인 매장 운영 전략을 이어오고 있다. 현재 135곳에 달하는 웰카페는 지난해 연간 체험 고객 수가 218만 명을 처음 넘어섰다. 올해의 경우 상반기에만 103만 명이 다녀가 2년 연속 체험 고객 200만 명 돌파가 유력하다고 세라젬은 설명했다.

웰카페는 소비자들이 부담 없이 주요 제품을 체험할 수 있는 직영 매장을 만들자는 고민에서 시작됐다. 직원 영업 활동과 구매에 대한 부담으로 제품을 충분히 체험하기 어려운 기존 오프라인 매장의 한계를 극복하기 위해 카페와 결합한 체험공간을 구성했다. 고객들이 마음 편히 체험할 수 있도록 카페 내에서의 영업 활동을 제한했다. 커피 한 잔 값을 내면 척추의료기기 ‘마스터 V7’과 안마의자 ‘파우제 M4’ 등을 원하는 만큼 체험할 수 있다.

세라젬 관계자는 “5번이든 10번이든 제품을 충분히 체험한 뒤 효능을 체감한 상태에서 구매로 이어져야 소비자 만족도가 높고 꾸준한 사용도 가능하다”며 “고객들에게 제품을 그냥 판매하기보다는 체험을 돕고 구매를 스스로 결정하도록 하는 것이 우리의 기본 오프라인 전략”이라고 설명했다. 웰카페가 첫선을 보인 2019년부터 꾸준히 매장 수가 증가하며 실적 향상을 주도하고 있는 것으로 전해졌다. 실제 세라젬 국내 매출은 2019년 636억 원에서 지난해 6048억 원으로 약 10배 급증했다. 같은 기간 국내 웰카페 수는 8곳에서 135곳으로 늘었다.

세라젬은 최근 스포츠센터나 에스테틱숍, 안경점 등 다양한 사업장을 대상으로 주요 헬스케어 제품을 활용한 ‘웰라이프존 제휴매장’을 모집하고 있다. 숍인숍(매장 안의 매장) 형태로 구성된 해당 매장에서 고객들이 마스터 V7과 파우제 M4 등 주력 헬스케어 가전을 체험하고 구매도 할 수 있도록 하기 위해서다. 업계 관계자는 “세라젬이 웰카페와 다양한 제휴매장 등을 통해 고객 접점을 늘려 수익성 극대화를 적극 모색하고 있다”고 말했다.

경기 고양시 바디프랜드 일산 라운지에서 안마의자 체험을 하는 고객. 바디프랜드 제공

바디프랜드는 전국 130여 개 직영 전시장 명칭을 ‘바디프랜드 라운지’로 바꾸고 체험마케팅을 강화하고 있다. 공항이나 호텔 라운지처럼 편안하게 휴식할 수 있는 공간에서 마사지가 주는 참된 힐링을 경험하라는 의미를 담았다. 고객 중심 경영을 한층 강화하는 차원이라고 바디프랜드는 설명했다. 라운지 운영시간은 고객 활동 시간대를 고려해 기존보다 시작과 마감 시간을 각각 1시간씩 늦춘 오전 11시, 오후 8시로 정했다. 고객들은 라운지에서 안마의자 마사지와 헬스케어 침대 라클라우드 등을 체험할 수 있다.

바디프랜드는 최근 마사지 모드 중 하나인 ‘숙취 해소’ 프로그램을 알리기 위한 이색 마케팅을 펼치기도 했다. 음주 전후로 안마의자 숙취 해소 모드를 체험할 수 있도록 판촉행사용 앞치마 1만 벌을 제작해 라운지 근처 음식점 등에 전달했다. 손님들은 앞치마에 각인된 QR 코드를 통해 가까운 라운지를 예약한 뒤 숙취 해소 마사지를 받을 수 있다. 바디프랜드 관계자는 “앞으로 고객들에게 라운지를 단순한 제품 판매 장소가 아닌, 체험과 경험의 공간으로 인식시킬 것”이라며 “이를 위해 예술 작가와의 아트 마케팅, 타 브랜드와의 협업 등 다양한 행사를 구상하고 있다”고 말했다.

후발 주자인 코웨이는 최근 서울 용산 아이파크몰에 팝업 형태로 운영하고 있던 ‘코웨이 갤러리’를 정식 매장으로 바꾸고 규모를 두 배로 늘렸다. 네 번째 직영 매장으로 안마의자는 물론 매트리스 등 다양한 제품을 직접 체험해볼 수 있다. 업계 관계자는 “헬스케어 가전의 경우 체험해보지 않고는 제품에 대해 정확하게 파악하기 어려운 만큼, 충분한 체험 기회 제공이 필수”라며 “최근엔 직영 매장뿐 아니라 팝업스토어, 제휴 등 다양한 형태의 체험 모델이 많이 시도되고 있다”고 말했다.

최준영 기자 cjy324@munhwa.com