[스페셜리포트]멤버십 경쟁 가열…“고객 붙잡아야 이긴다”

신세계유니버스클럽

쿠팡·이마트·롯데쇼핑이 멤버십 강화에 힘쓰고 있다. 유료 멤버십은 캐시카우 역할은 물론 고객을 붙잡아 두는 '록인효과'도 기대할 수 있다. 3사는 유료 멤버십을 중심으로 한 생태계 확장을 통해 충성 고객을 만들고 신규 고객 유입을 늘리는 데 주력하고 있다.

쿠팡은 지난 4월부터 와우 멤버십 회원에 대한 정규 혜택으로 쿠팡이츠 최대 10% 할인 서비스를 제공하고 있다. 서울 일부 지역에서 시작한 할인 서비스는 수도권을 넘어 전국으로 적용 범위를 넓히는 중이다. 쿠팡이츠 할인 서비스는 록인효과를 높이는 데 성공했다. 할인 혜택 적용 지역에서 쿠팡이츠를 사용하는 와우 회원은 작년 동기 대비 80% 늘었고 평균 지출액도 20% 늘어난 것으로 나타났다.

쿠팡 와우 멤버십 가입자 수는 지난해 말 기준 1100만명을 넘어섰다. 배달 플랫폼, 온라인동영상서비스(OTT) 등 고객 체감이 높은 혜택을 키운 것이 주효했다는 평가다. 월등한 배송 경쟁력을 기반으로 한 무료배송·반품과 회원 전용 할인 혜택도 차별화된 요소다. 최근 4개 분기 연속 흑자와 최대 매출 경신 성과는 와우 멤버십을 기반으로 한 생태계 구축 덕분이라는 분석이 나온다.

이마트도 '신세계유니버스클럽' 강화에 고삐를 당기고 있다. 지난 6월 선보인 신세계유니버스클럽은 이마트·SSG닷컴·G마켓·스타벅스·백화점·면세점 등 6개 계열사가 힘을 합친 신세계그룹 통합 유료 멤버십이다.

멤버십 출시 후 50일 간 데이터를 분석한 결과 신세계유니버스클럽 회원은 평균 3개 계열사를 이용하는 것으로 나타났다. 온·오프라인에 걸친 신세계 유니버스 내 교차 소비가 촉진됐음을 보여준다. SSG닷컴의 경우 다른 5개 계열사에서 가입한 후 SSG닷컴을 찾는 회원 비율이 평균 20%를 상회했다. 멤버십 회원 객단가는 비회원 객단가보다 67% 높았다.

신세계유니버스클럽은 확장성에 방점을 두고 혜택을 키울 방침이다. W컨셉, 이마트24 등 계열사 연계는 물론 대한항공, KT, 토스 등 외부 제휴사도 단계적으로 확대할 전망이다. 최근에는 멀티플렉스 메가박스, OTT 서비스 웨이브 등 콘텐츠 제휴 혜택도 선보였다. 가을에 예정된 추석 행사와 쓱데이, 연말 행사까지 하반기 대형 테마행사에서도 멤버십 전용 혜택을 제공할 것으로 관측된다.

롯데쇼핑 또한 사업 부문별로 맞춤형 유료 멤버십을 선보이고 있다. 롯데홈쇼핑 '엘클럽'이 대표적이다. 롯데홈쇼핑은 지난 6월 엘클럽 회원에 대한 오프라인 계열사 혜택을 확대했다. 기존 할인쿠폰, 무료배송 혜택 외에 롯데호텔 최대 20% 할인, 롯데렌탈 최대 70% 할인, 롯데시네마 매달 3000원 할인 쿠폰을 제공한다. 엘클럽은 50~60대 중장년층을 위한 '헤리티지 엘클럽', MZ세대를 위한 '와이클럽' 등 세분화된 것이 특징이다.

민경하 기자 maxkh@etnews.com