“수수료 떼고나면 남는게 없어요”...홈쇼핑 특단 전략은 ‘이것’

일방적인 속사포식 설명서 벗어나
콘텐츠 형식으로 소비자 흥미 배가
롯데홈쇼핑 루시 활용해 라방까지
지난해 방송매출 비중 50% 아래로

홈쇼핑이 쇼호스트가 일방적으로 제품을 설명해 판매하는 방식에서 탈피하고 있다. 마치 예능 프로그램을 연상케 하는 콘텐츠 커머스를 도입하고 가상인간이 출연하는 라이브 방송까지 내놓고 있다. 홈쇼핑 채널의 방송 매출 비중은 2018년 60.5%였지만 점차 낮아져 지난해 49.4%에 이르며 처음으로 50% 아래로 떨어졌다.

3일 유통업계에 따르면 롯데홈쇼핑은 지난 2월 유튜브 채널 ‘내내스튜디오’를 출시한 뒤 6개월만에 조회수가 1000만회를 넘어섰다. ‘내내스튜디오’는 젊은층이 선호하는 배우, 아이돌, 개그맨이 출연하는 콘텐츠를 만들어 제품을 판매한다. 속사포처럼 제품의 특징을 설명하는 방식에서 탈피해 쇼핑 콘텐츠 자체를 흥미롭게 꾸며 소비자들의 자발적 참여를 유도하는 것이다. ‘내내스튜디오’의 가장 대표적인 쇼핑 콘텐츠로는 ‘덤덤’이 꼽힌다. ‘덤덤’은 구매한 상품 외에 더 얹어 주는 전통시장의 덤 문화를 차용해 가격 할인은 물론 파격적인 수준으로 사은품을 증정하는 형태로 운영된다. 가전, 생활용품 등 인기 상품을 체험하고 판매 혜택을 협상한 조건으로 롯데홈쇼핑 모바일앱 등에서 한정기간 판매하는 방식이다.

롯데홈쇼핑이 내놓은 가상인간 루시 또한 라이브 방송을 통해 제품을 판매한다. 오는 5일 루시는 LG유플러스 라이브커머스 채널에 출연해 최근 출시된 갤럭시 시리즈를 판매할 예정이다. 통신사 라이브커머스 채널에 가상인간이 출연하는 것은 처음이다. 앞서 지난달 삼성전자가 진행한 ‘갤럭시 언팩’ 행사에 루시는 인플루언서로 참석하기도 했다.

CJ온스타일은 모바일 라이브커머스를 육성하고 있다. CJ온스타일에 따르면 올해 상반기( 라이브 커머스 주문금액은 전년 동기 대비 30% 이상 늘었다. 현대홈쇼핑은 신규 소비자 유입을 위해 업계 최초로 ‘딜 커머스’를 선보였다. 할인 혜택이 주어지는 ‘가격 네고’ 예능 콘텐츠와 결합한 형태다. 현대홈쇼핑은 자체 유튜브 채널 ‘훅티비’에서 예능 프로그램 ‘앞광고 제작소’를 통해 특정 제품 및 브랜드의 할인율을 협상하고, 여기서 결정된 판매가로 현대H몰 등에서 판매를 진행한다. GS샵은 지난 3월 TV홈쇼핑과 모바일 라이브커머스를 연결하는 ‘크로스 라이브’ 파일럿 방송을 선보였다.

홈쇼핑 채널이 콘텐츠를 강화하는 이유는 방송 매출 비중이 지속적으로 줄고 있기 때문이다. 방송통신위원회에 따르면 홈쇼핑 12개사가 유료방송사업자에 지불한 송출수수료는 2조4101억원이다. 전년 대비 7.1% 늘어난 수치다. 홈쇼핑 업체들이 방송사업에서 거둔 매출은 지난해 3조7094억원이었던 것을 감안하면 매출 가운데 65%를 수수료로 지불하고 있다. 텔레비전 시청자가 줄어들면서 매출은 완만하게 줄고 있는데 송출수수료 부담이 커지면서 채널 다변화가 시급한 실정이다. 박재홍 롯데홈쇼핑 마케팅본부장은 “급변하는 미디어 환경에 맞춰 콘텐츠, 캐릭터, 가상인간 등을 활용해 미디어 커머스 기업으로 거듭날 것”이라고 밝혔다.