삼바에피스 `저가` 셀트 `고가`… 휴미라 복제약 극과극 승부수

미국서 상반된 가격 전략 구사
환자 접근성·리베이트 고려 등
초점 달라… 24조 시장 쟁탈전

왼쪽부터 셀트리온 2공장, 삼성바이오에피스 회사 전경. 각사 제공.

미국 화이자, 독일 베링거인겔하임, 스위스 노바티스 자회사 산도즈 등 쟁쟁한 글로벌 기업들이 지난달 휴미라 바이오시밀러를 한꺼번에 출시한 가운데 K바이오시밀러 양대 산맥인 삼성바이오에피스와 셀트리온의 상반된 행보가 주목된다. 삼성바이오에피스와 셀트리온은 고농도 제형, 구연산염 제거 등 제품 경쟁력을 바탕으로 상반된 가격 전략을 가져가고 있다.

2일 제약바이오 업계에 따르면 삼성바이오에피스는 '하드리마'를 시장에 빨리 침투시키기 위해 휴미라보다 85% 할인된 가격인 1038달러에 판매한다. 반면 셀트리온은 '유플라이마'의 도매가격을 2회 투여 기준으로 휴미라보다 5% 낮은 6577달러로 책정했다.

경쟁사인 베링거인겔하임의 '실테조'는 셀트리온과 유사하게 5~7%의 할인율이 적용된 6576달러로 미국 시장에 출시됐다. 오리지널인 애브비의 휴미라는 6922달러, 코헤러스의 '유심리'는 86%나 할인된 995달러에 판매된다. 암젠은 6576달러와 3115달러의 두 가지 판매 가격을 내세웠다. 산도즈도 투트랙 가격 전략으로, 하이리모즈 브랜드와 무브랜드 제품을 각각 5%(6576달러)와 81%(1315달러) 할인해 출시했다. 오리지널 의약품인 휴미라가 아직 시장에서 맹위를 떨치는 상황에서 K바이오시밀러가 시장에 안착하려면 PBM(처방약급여관리회사) 보험 등재 리스트에 포함돼 환자들의 접근성이 높아야 한다. 환자들 입장에서는 가격도 중요한 변수다.

정부가 의약품 약가를 협상·결정·지불하는 한국과 달리 사보험 위주의 미국은 민간 시장에서 약가와 급여가 결정되는 만큼 PBM 등재가 특히 필수적으로 넘어야 하는 관문이다. 현재, 삼성바이오에피스는 미국 중소 PBM에 등재돼 판매하고 있고, 셀트리온은 미국 주요 PBM과 체결했지만 계약한 PBM이 미국 3대 PBM 중 하나인지에 대해선 말을 아끼고 있다. 일각에서는 셀트리온도 중소형 PBM에 등재된 것이라는 관측을 내놓는다.

이 가운데 삼성바이오에피스가 환자 접근성에 초점을 맞춰 저가 전략을 구사하는 반면 셀트리온은 파트너사 없이 현지 직접 판매의 강점을 바탕으로 5% 할인된 제품으로 공략하고 있다. 미국 시장에서는 리베이트가 합법인 만큼 마케팅 비용을 고려한 전략으로 분석된다.

한편 하드리마는 류마티스 관절염, 소아 특발성 관절염, 건선성 관절염, 강직성 척추염, 크론병, 궤양성 대장염, 판상 건선 등의 자가면역질환 치료제이다. 휴미라의 지난해 연간 매출은 약 27조원(212억3700만달러)으로, 이중 미국에서의 매출이 약 24조원에 달했다. 전체 매출의 88%에 달한다. 미국 시장에서 점유율이 5%만 나와도 매출이 1조원이 넘기 때문에 글로벌 기업들과 K바이오시밀러가 현재 휴미라 대체를 위해 사활을 걸고 있다.

셀트리온은 연내 미국 인구의 40%를 커버하는 보험 시장에 유플라이마를 등재하는 것을 목표로 하고 있다. 삼성바이오에피스는 2025년까지 미국 휴미라 바이오시밀러 시장에서 선두를 차지하겠다는 목표다.

제약바이오 업계 한 관계자는 "휴미라 특허가 만료된 지난달 말을 기점으로 본격적으로 판매가 시작됐지만 휴미라의 영향력이 아직 큰 만큼 시장에서 경쟁사들이 얼마나 점유율을 가져갈 지는 아직 미지수"라면서 "셀트리온과 삼성바이오에피스가 조금씩 시장 루트를 확보해 가며 판매하는 상황인 점을 고려하면 1~2분기 내에 성과가 나온다기보다 중장기적으로 봐야 할 것"이라고 밝혔다.

강민성기자 kms@dt.co.kr