셀트·삼바 상반된 전략… 24조 美 휴미라 시밀러 대전 승자는

미국 휴미라 바이오시밀러 시장 진출을 위해 셀트리온헬스케어와 삼성바이오에피스가 상반된 전략을 펼쳤다. 사진은 셀트리온의 휴미라 바이오시밀러 유플라이마(왼쪽)과 삼성바이오에피스의 휴미라바이오시밀러 하드리마. /사진=각사

바이오시밀러 쌍두마차 셀트리온헬스케어와 삼성바이오에피스가 24조원 규모의 미국 휴미라 바이오시밀러 시장 진출을 위해 180도 다른 전략을 펼쳤다. 셀트리온헬스케어는 공보험 진출과 고가를 통한 시장 침투를, 삼성바이오에피스는 사보험 진출과 저가 전략을 내세웠다. 지난 7월 휴미라 바이오시밀러 시장이 본격 열린 가운데 양사의 상반된 전략이 어떤 결과로 이어질지 주목된다.

셀트리온헬스케어는 지난 1일 홈페이지를 통해 지난달 말 처방약급여관리회사(PBM) 1곳과 휴미라 바이오시밀러 유플라이마를 공보험 시장에 선호의약품으로 등재하기 위한 리베이트 계약을 체결했다고 발표했다. 행정 절차가 마무리되는 시점에 PBM 업체 명을 공개할 예정인데 셀트리온헬스케어 관계자는 "리베이트 계약 이외에도 다수의 PBM과 협상을 진행하고 있다"고 전했다.

삼성바이오에피스는 지난 7월 오가논을 통해 판매하는 휴미라 바이오시밀러 하드리마의 PBM 처방 권고 목록 등재에 성공했다. 주요 PBM 업체는 아니지만 중소형급 PBM 업체인 프라임 테라퓨틱스가 하드리마를 처방 권고 의약품에 등재했다. 이와 함께 하드리마는 미국 주요 사보험사 시그나헬스케어의 처방집에도 이름을 올렸다.

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공보험 vs 사보험·고가 vs 저가… 상반된 전략 왜?

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흥미로운 점은 휴미라 바이오시밀러의 초기 미국 시장 진입을 위해 셀트리온헬스케어는 공보험을, 삼성바이오에피스는 사보험을 각각 택하면서다. 이번 양사 간 전략이 엇갈린 배경은 미국 시장의 특이한 의약품 유통구조에 주목해야 한다.

PBM은 처방약 관리 대행 업체를 가리킨다. 공보험과 사보험 시장으로 나눠진 미국은 PBM을 통해 제약사와 약가나 리베이트 수준을 논의하고 약국에서 실제로 처방 가능한 약제 목록을 관리한다. 의약품 유통과 대금 결제를 관리하며 막강한 주도권을 가진 PBM이 선호 의약품으로 등재하느냐에 따라 성패가 갈린다.

특히 휴미라 시장은 사보험이 55%의 점유율을 차지하며 공보험보다 비교 우위에 있지만 사보험의 경우 PBM에서 의약품 간 경쟁을 촉발해 리베이트 부담이 심화하는 경향이 나타난다는 게 업계의 설명이다. 사보험은 수익성이 낮은 대신 높은 점유율을 가져갈 수 있고 공보험은 점유율은 낮지만 수익성이 높다는 것으로 해석되는 지점이다.

이를 위해 가격 책정도 큰 차이를 보였다. 셀트리온헬스케어는 유플라이마의 도매가격(WAC)을 휴미라 약가 대비 5% 낮은 6576달러로 책정했다. 반면 삼성바이오에피스는 하드리마의 WAC를 85% 낮은 1038달러로 정했다.

셀트리온헬스케어와 삼성바이오에피스는 자사 보유 휴미라 바이오시밀러가 고농도라는 특장점을 내세울 것을 보인다. 현재까지 미국 식품의약국(FDA) 품목허가를 받은 8종의 휴미라 바이오시밀러 가운데 고농도로 허가받은 기업은 셀트리온과 삼성바이오에피스를 제외하면 단 한 곳뿐이다. 미국 의약품 시장조사기관인 심포니헬스와 아이큐비아에 따르면 지난해 기준 미국에서 판매되는 아달리무맙의 약 85%는 고농도 제형이 차지하고 있다.

휴미라와 바이오시밀러 간 상호교차처방 제도도 양사의 점유율 확보에 긍정적인 역할을 할 전망이다. 상호교차처방은 병원에서 휴미라로 처방받았더라도 환자가 임의로 해당 바이오시밀러로 대체해 약을 받을 수 있는 FDA 제도를 가리킨다. 셀트리온과 삼성바이오에피스 모두 교차처방을 위한 임상 3상을 진행하고 있다.

지용준 기자 jyjun@mt.co.kr
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