무해하고 도톰한 아기 물티슈 [MD의 추천]

"맘카페 조사했더니 답 나왔죠"
박지윤 G마켓 생필품팀 매니저

'매의 눈'으로 상품을 꼼꼼하게 따지는 소비자가 늘어나면서 오픈마켓 상품기획자(MD)의 역량도 진화하고 있다.

단순히 기존 상품을 찾아 입점시키는 것을 넘어 고객 반응을 분석해 이를 브랜드사와 공유하고, 새로운 제품을 탄생시켜 성공한 사례가 나오고 있다. 지난 5월 G마켓이 진행한 연중 최대 쇼핑 축제 '빅스마일데이'에서 대박을 친 '브라운 아기 물티슈'가 그런 사례다. 이 제품은 지난 빅스마일데이에서 4만건 넘게 팔려 거래액이 20억원에 육박했다. 전년 대비 600% 이상 신장했다. 브라운 아기물티슈의 흥행으로 물티슈 카테고리 전체 거래액 역시 2배 이상 증가했고 이달 진행한 '신세계 유니버스 페스티벌'에서도 준비된 1만개의 수량을 초반에 모두 완판했다. 중소 브랜드로 유례없는 성공 사례를 남긴 셈이다.

아기 물티슈는 면역력이 약한 영·유아들이 사용하는 만큼 부모가 제품 성분과 안전성 여부, 제조, 유통 과정까지 확인하는 제품이다. 이번 브라운 히트 상품을 공동 발굴한 G마켓 생필품팀 박지윤 매니저(사진)는 아기 물티슈에서 소비자들이 원하는 특징들을 찾아내려 했다.

박 매니저는 주요 고객이 모여 있는 맘카페를 조사했다. 박 매니저는 "고객 반응을 분석해보니, 엄마들 사이에서 도톰하고 잘 찢어지지 않는 고평량 물티슈에 대한 니즈가 크다는 점을 확인했다"며 "저평량 대비 가격대는 다소 높지만 품질이 좋아 아기용으로 고평량을 선호한다는 점 역시 알게됐다"고 말했다.

6개월간의 사전 시장조사를 마친 그는 어느 정도 브랜드 인지도는 있지만 플래그십 제품 개발을 고민하고 있는 중소 브랜드를 위주로 히트 상품을 함께 만들어 보자고 제안했고, 한 브랜드사가 적극적으로 나서면서 신제품 개발에 착수했다. 박 매니저는 "도톰하고 크기도 키우고 물기도 많은 고평량 퀄리티를 유지하는 것 외에도 가성비 제품으로 만들자는 부분도 브랜드사와 의견 일치를 이뤘다"며 "이 점이 엄마들 니즈에 맞아떨어진 것 같다"고 덧붙였다.

박 매니저는 "상품을 선보이며 흥행을 예감했다"며 "행사 하루 만에 7억원어치 이상 판매됐고 2일차에는 누적 판매액이 10억원에 육박해 '이건 된다'고 직감했다"고 당시를 회상했다. 그는 이어 "처음에는 3만5000개 판매를 목표로 했는데, 행사 기간 두 번이나 추가 발주를 할 정도로 흥행에 성공했다. 파트너사도 단일 품목으로 단기간에 이 정도 실적을 낸 것은 처음이라고 해 더욱 성취감이 컸다"고 했다.

박 매니저는 "이번 브라운 아기물티슈를 선보이며 고객의 목소리에서 답을 찾는 전략에 뜻을 같이하는 브랜드사를 찾으면 제조사와 유통사가 서로 윈윈하는 성공 사례를 만들 수 있겠다는 자신감을 얻었다"며 "특히 브라운이 소상공인 혜택을 받고 있는 중소 브랜드라는 점에서 더욱 의미가 있는데, 하반기 빅 프로모션 기간에도 새로운 제품을 론칭할 예정이니 아직 사용해보지 못한 고객 분들께도 자신있게 추천드린다"고 말했다.

[진영화 기자]