교보생명의 '설계사 사랑'… 보험계약 수수료, 2년반만에 손본다

교보생명이 설계사 정착률을 높이기 위해 수수료체계를 개편한다./사진=교보생명

교보생명이 전속설계사에게 적용하는 보험 계약 수수료체계를 개편한다. 전속설계사가 계약을 체결한 후 첫 달에 받는 수수료 비율을 늘려 '설계사 정착률'을 높이려는 취지다. 교보생명이 설계사 수수료체계를 개편하는 것은 지난 2021년1월 이후 2년6개월 만이다.

14일 보험업계에 따르면 교보생명은 3분기 중 시행하는 것을 목표로 전속설계사 수수료체계 개편 방안에 대해 논의하는 중이다. 현재 계약 후 18개월로 나눠 지급하던 것을 18개월 이하로 줄이겠다는 것이다.

현재 보험사 소속 GA(법인보험대리점)가 아닌 독립 GA들 대부분은 설계사에 수수료를 한꺼번에 지급하거나 분납 기간을 18개월 이하로 짧게 적용하고 있다. 교보생명도 독립 GA들과 유사하게 수수료체계를 적용하겠다는 것이다. 교보생명은 수수료체계를 개편해 설계사 정착률을 높이겠다는 복안이다.

금융감독원에 따르면 지난해 교보생명의 전속설계사는 1만3535명을 기록한 가운데 13월차 설계사등록정착률은 39.3%였다. 교보생명의 13월차 설계사등록정착률은 경쟁사인 삼성생명(47.2%)보다 7.9%포인트(p) 낮으며 업계 평균치인 39%보다 0.3%p 높다. 교보생명 입장에서는 설계사 정착률을 높이기 위한 대책이 필요한 셈이다.

교보생명이 수수료를 개편하는 것은 설계사 정착률을 높여 내수 판매량을 늘리고 결과적으로 높은 시장점유율을 가져가기 위해서다. 보험업 특성상 영업 인력인 설계사 규모는 영업 경쟁력과 직결되기 때문에 설계사 규모의 확대는 보험상품의 판매 증가로 이어질 수 있다. 금융감독원에 따르면 지난 2021년 국내 생명보험사의 신규 계약 건(1396만건) 중 1197만건(85.7%)이 대면 채널에서 판매됐다. 대면 영업의 중심에 있는 설계사 역할이 중요하다는 의미다.

생명보험협회에 따르면 보험 시장점유율을 가늠하는 지표인 수입보험료 부문에서 올해 3월 누적 기준으로 1위는 삼성생명(7조2046억6400만원), 2위는 교보생명(6조83억900만원), 3위는 한화생명(3조4428억6300만원)이었다. 지난해엔 삼성생명(28조7451억4200만원)과 한화생명(18조6294억5300만원)이 각각 1,2위를 차지한 가운데 교보생명(12조6583억7400만원)은 3위였다.

고객 불만과 분쟁, 해약 등 불완전판매를 줄이고 보험계약 유지율을 높이려는 의도도 있다. 신창재 회장은 지난 2000년 취임 일성으로 소비자 보호 강화를 내세웠고 이후 불완전판매 해소 등 파격적인 소비자 보호를 주요 경영과제로 강조하고 있다. 매주 월요일 진행하는 임원·팀장회의에 앞서 '고객의 소리'도 청취하고 있다.

앞서 교보생명은 지난 2021년 1월에도 보험계약 해지 시 수당 환수금을 기존보다 늘리는 내용의 수수료체계 개편 방안을 시행했다. 환수기간을 기존 18회차(1년6개월)에서 12회차(1년)로 6개월 축소하는 대신 수수료 환수대상을 대폭 넓힌 것이다. 환수율은 2회차에 해지할 경우 100%를 적용하고 이후 3회차 95%, 4회차 90%, 6회차 70%, 7회차 60%, 8회차 50%, 9회차 40%, 10회차 30%, 11회차 20%, 12회차 10%다.

교보생명 관계자는 "설계사 정착률을 높이기 위해 다양한 방안을 논의하고 있다"고 말했다.

전민준 기자 minjun84@mt.co.kr
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