김형기 셀트리온헬스 부회장 "유플라이마 美 문제없다…연내 40% 시장 공략"

"미국 처방약급여관리업체(PBM) 등재 안한 건 전략적 판단"
"수익성 담보할 수 있는 PBM들과 협상 집중"

김형기 셀트리온헬스케어 대표이사(부회장). /사진제공=셀트리온헬스케어

셀트리온헬스케어가 휴미라 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 유플라이마(성분명 아달리무맙)의 미국 시장 공략이 순조롭게 진행되고 있다고 강조했다. 휴미라는 전 세계 시장 규모가 27조원에 달하는 블록버스터 의약품이다. 올해부터 휴미라 최대 시장인 미국에서 바이오시밀러 공급이 본격적으로 시작되는 가운데 글로벌 기업 간 경쟁이 치열하다.

최근 일각에서 셀트리온헬스케어의 유플라이마 미국 공급에 차질이 빚어지는 게 아니냔 우려가 제기되고 있는데 김형기 셀트리온헬스케어 대표(부회장)는 이에 대해 적극적으로 반박했다. 김 부회장은 유플라이마의 본격적인 미국 시장 공략을 앞두고 12일 머니투데이와 진행한 인터뷰에서 "연내 미국 휴미라 시장의 40% 규모까지 등재하겠다는 목표로 긍정적으로 협상이 진행되고 있다"고 밝혔다.

김 부회장은 최근 유플라이마의 미국 시장 공략과 관련한 우려에 대해 "미국 처방약급여관리업체(PBM) 시장에 대한 이해가 부족한 데서 불거진 오해"라고 말했다.

김 부회장은 특히 유플라이마가 미국 주요 PBM의 휴미라 바이오시밀러 목록에 등재되지 않은 이유에 대해 구체적으로 설명했다. 미국 시장에서 유플라이마의 수익성을 담보하기 위한 전략적 판단에 따라 다수 PBM과 긍정적인 협의를 이어가고 있다고 전했다. 쉽게 말해 일부 PBM 등재에 실패한 게 아니라 수익성을 담보할 수 있는 PBM들과 협상에 집중하고 있다는 뜻이다.

미국 휴미라 시장은 공보험이 45%, 사보험이 55%를 차지한다. 사보험 시장은 PBM에서 의약품 간 경쟁을 촉발해 리베이트 부담이 심화되는 경향이 나타난다. 반면 공보험의 경우 PBM에서 등재를 관리하긴 하지만 정부(CMS)의 관리 감독이 수반되기 때문에 의약품 등재 과정에서 리베이트뿐 아니라 제품 자체의 경쟁력, 공급 안전성 등의 요소를 복합적으로 고려한다. 제약사 입장에선 공보험 시장이 리베이트 부담이 상대적으로 적어 수익성을 확보하기 용이하다.

김 부회장은 "유플라이마의 경우 우선 수익성에서 강점이 있는 공보험 위주로 처방집에 등재하기 위해 협의를 이어가고 있다"며 "셀트리온헬스케어가 목표로 하는 수익성에 부합하는 공보험 시장을 타깃으로 현재 다수의 PBM과 협상하고 있는 만큼 일정 부분 성과가 구체화 될 것으로 기대한다"고 말했다.

김 부회장은 오는 11월이면 유플라이마의 가치가 한 단계 더 상승할 것으로 내다봤다. 이미 허가를 받은 40밀리그램(mg)에 이어 80mg과 20mg 용량까지 허가를 받을 예정이라 모든 용량에 대한 대응이 가능하기 때문이다. 더구나 유플라이마는 고농도 제품인데다 오토인젝터(자동주입기) 기능을 갖췄다.

김 부회장은 "올해 11월 80mg, 20mg 용량 허가가 이뤄질 경우 유플라이마는 용량, 고농도, 제형 등 모든 측면에서 사실상 휴미라와 똑같은 유일한 바이오시밀러가 될 것"이라며 "풀패키지를 확보하는 올해 11월이면 지금보다 더 좋은 조건으로 현지 PBM과 협상이 가능할 것"이라고 말했다. 셀트리온헬스케어가 연말까지 미국 휴미라 바이오시밀러 시장의 40%를 공략할 수 있다고 자신하는 배경이다.

김 부회장은 또 "셀트리온헬스케어는 판매 자체에 의미를 두는 것보다 수익성을 담보할 수 있는 조건을 충족해야 한단 입장"이라며 "일부 휴미라 바이오시밀러 경쟁 업체 역시 셀트리온헬스케어와 같은 생각인 것으로 판단하고 있다"고 말했다.

지난해 휴미라의 전 세계 시장 규모는 약 212억3700만달러(약 27조4425억원)다. 미국 시장 규모는 약 186억1900만달러(약 24조595억원)로 전체의 87% 이상을 차지한다.

셀트리온헬스케어의 글로벌 직판(직접판매) 체제도 미국 시장 공략에 힘을 보탤 것으로 기대된다. 김 부회장은 "이미 미국에서 베그젤마와 유플라이마를 직판하고 있고, 글로벌 빅파마(대형제약사)에서 20년 이상 근무한 인력들이 현지에서 판매를 늘리기 위해 힘쓰고 있다"며 "미국 직판을 위한 충분한 경험과 노하우를 보유한 영업 인력을 두루 확보했다"고 말했다.

이어 "직판 체제는 유통 파트너에 따로 마진(이윤)을 주지 않아도 되고, 셀트리온헬스케어가 직접 제품을 판매하는 만큼 더 적극적으로 시장에 참여한다는 장점도 있다"며 "미국뿐 아니라 캐나다, 호주 등으로 직판 지역을 확대하고 연말까지 의미 있는 성과를 내겠다"고 덧붙였다.

김도윤 기자 justice@mt.co.kr