“대형 고객사 잡는다”…스타트업계, B2B로 위기 돌파

B2C에서 B2B로 사업전환 잇따라
탈잉, B2B 체질개선 후 흑자전환
에피카, B2B 피보팅 후 투자유치
"거래액 크고 안정적 사업 모델"

[이데일리 김경은 기자] 스타트업계가 기업-소비자간 거래(B2C) 사업 모델을 기업간거래(B2B)로 전환하거나 확장하는 사례가 늘고 있다. 초기 스타트업 입장에서는 B2C 모델이 시장 진출에 유리하지만 중장기적으로 보면 B2B 사업이 거래 단위가 크고 안정적이어서다. 특히 벤처투자 위축 등으로 시장 불확실성이 커지면서 스타트업들이 B2B 사업에서 돌파구를 찾는 것으로 풀이된다.

(사진=게티이미지)

10일 관련업계에 따르면 김윤환 탈잉 대표는 10일 “B2B 서비스를 중심으로 체질 개선에 나선 결과 올 상반기 흑자전환에 성공했다”며 “월간 영업이익은 1억원을 기록했다”고 설명했다.

온라인 클래스 플랫폼 업체인 탈잉은 일반 소비자를 대상으로 한 B2C 서비스를 중심으로 운영해 왔으나 지난해 말 회사가 경영난을 겪으면서 B2B 중심의 사업 모델로 체질 개선을 시도했다. 탈잉 비즈는 기업 회원을 대상으로 직무교육 프로그램과 임직원을 위한 운동·취미·자기개발 등 복지 프로그램을 제공한다.

기업별 담당자 전용 페이지도 제작해 주요 학습 현황과 기간별 이용률, 부서별 수강 현황 등을 관리할 수 있도록 했다. 이후 기업 회원들이 빠르게 늘면서 경영 안정화를 통한 재기를 모색하고 있다.

자동차 디지털 솔루션 기업 에피카도 B2C로 시작해 B2B로 피보팅(사업모델 전환)에 성공한 사례다. 자동차 구독 서비스로 시작한 에피카는 자동차 판매 유통 과정의 디지털 솔루션을 제공하는 기업으로 탈바꿈했다. 예약, 시승, 사후관리(AS) 등 자동차 판매 유통 과정에서 딜러사 업무의 디지털 전환을 돕는 솔루션을 제공한다. 사업 전환 이후 성장을 거듭하면서 에피카는 지난해 말 KDB산업은행을 포함한 여러 투자 기관에서 시리즈A 투자 유치에 성공하기도 했다.

인공지능(AI) 스타트업 리턴제로도 올해 4월 B2B 서비스 ‘콜라보’를 정식 출시했다. AI 음성인식 기술을 통해 회의 내용을 자동으로 기록해주는 기업 전용 서비스다. 기존 리턴제로의 핵심 사업 모델은 통화음성을 AI기술을 활용해 문자로 변환해주는 AI 통화 앱 ‘비토’였는데 이번 콜라보 출시로 B2C에서 B2B로 고객층 다변화와 함께 수익모델 확보에 나선 것이다.

업계 관계자는 “B2B는 시장조사가 용이하고 거래 단위가 커서 상대적으로 안정적인 사업 모델”이라며 “스타트업들이 투자금을 조달하지 못해 어려움을 겪는 현 상황에서는 당장의 수익성을 확보할 수 있는 B2B 전환을 검토해볼 만 하다”고 말했다.

김경은 (gold@edaily.co.kr)