쏘카의 '흑자전환' 전략 살펴보니…

패스포트 멤버십으로 '락인 효과'
사업 다각화·투자로 성장동력

쏘카의 구독 멤버십 '패스포트' 누적 가입자 수 증가 추이. /그래픽=비즈워치

카셰어링(차량 공유) 업체 쏘카가 매출을 늘리고 흑자 기조를 이어가기 위해 충성 고객층 확보에 나섰다. 구독 멤버십 서비스 '패스포트'로 고정 이용자 층을 확보하고, 장거리 이동 수단부터 숙박까지 사업을 확장하며 이용자당 거래액을 확대한다는 구상이다. 

'충성 고객' 패스포트 가입자 집중 유치

쏘카는 지난해 창립 후 처음으로 연간 흑자를 냈다. 올해 1분기는 영업손실 50억원을 기록했으나 전년 동기(-85억원)과 비교하면 적자 폭이 줄었다. 매출 또한 857억원으로 1년 전과 비교해 25.8% 증가했다. 쏘카는 패스포트 가입자 수가 증가하는 등 충성도 높은 고객이 확대되면서 성장 폭이 커졌다고 설명했다.

쏘카의 모빌리티 구독 멤버십 '패스포트' 누적 가입자 수는 지난달 50만명을 넘겼다. 패스포트는 매년 연회비를 내고 쏘카의 공유차량 할인·적립 혜택을 받을 수 있는 서비스로 2021년 6월 출시됐다.

쏘카 패스포트 누적 가입자 증가추세를 보면 매달 평균 2만명씩 가입했다. 10만명을 달성한 이후로는 약 5개월마다 10만명 단위로 뛰는 현상이 나타났다. 40만 명에서 50만명으로 늘어나는 데는 불과 3개월밖에 걸리지 않았다. 지난 5~6월 신규 이용자를 상대로 연회비 990원에 패스포트에 가입할 수 있도록 하는 프로모션을 진행한 영향이 컸다.

쏘카는 대규모 프로모션과 연회비를 뛰어넘는 할인 혜택을 제공하며 패스포트 가입자 확보에 나서고 있다. 이용자의 타 플랫폼 이탈을 막고 자사 플랫폼을 이용하도록 하는 '락인(Lock-in) 효과'를 노리기 때문이다. 고정적인 구독 비즈니스가 안착하면 안정적인 수액과 충성도 높은 고객을 확보할 수 있을 뿐만 아니라, 전체적으로 마케팅 비용을 아낄 수 있다. 

실제로 '패스포트' 멤버십 이용자는 쏘카스테이, KTX묶음상품, 쏘카플랜을 비롯한 신규 서비스 이용자의 30~50%를 차지했다. 구독 서비스를 이용하는 고객은 단기 차량공유 서비스 외에 연계 서비스까지 적극 이용한다는 의미다. 

카셰어링이 일회성 차량 대여라는 인식에서 벗어나, 고정적인 이용자층을 확보할 수 있다는 점도 장점이다. 패스포트 멤버십 회원은 연평균 쏘카를 18회 대여하고 총 240시간가량을 이용했다. 이는 일반 이용자와 비교해 각각 4.5배 이상 자주, 5배 이상 길게 쏘카를 이용한 셈이다.

신규 서비스 내놓고 1인당 거래액 확대…적극 투자도 예고

쏘카는 카셰어링과 시너지 효과를 낼 수 있는 신규 서비스도 잇따라 내놓았다. 쏘카는 지난해 말 KTX 승차권과 연계한 묶음상품을, 특급호텔, 비즈니스호텔, 리조트 등 2만5000개의 숙박시설 예약이 가능한 '쏘카스테이'를 출시했다.

차량 공유뿐만 아니라 전후의 다양한 서비스를 결합해 판매하는 이유는 고객 1인당 거래액을 끌어올리기 위해서다.

지난달 열린 기업설명회에서 쏘카는 쏘카플랜, 주차플랫폼, 마이크로모빌리티, 간선교통, 숙박·액티비티 등으로 사업 영역을 확대할 경우, 단기 차량공유 서비스만 제공할 때보다 고객 1인당 거래액이 3.1배 가까이 늘어날 수 있다는 시뮬레이션 결과를 발표했다.

쏘카는 올해 2분기~3분기에는 적극적인 투자를 통해 중장기적인 성장동력을 확보하겠다는 계획이다. 신규 고객층을 유입하기 위해 대규모 마케팅과 프로모션을 진행하고, 늘어난 수요와 서비스 라인업에 따라 차량을 구매한다. 

박재욱 대표이사는 최근 기업설명회에서 "차량 1대당, 이용자 1명당 라이프 타임 밸류(LTV·고객생애가치)가 증가하는 추세를 확인하고 있기 때문에 경쟁력 강화를 위해 선제적인 투자를 집행할 것"이라며 "올 하반기부터 내년까지 더 큰 성장을 만들어나갈 것"이라고 말했다.

편지수 (pjs@bizwatch.co.kr)

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