투자자 시선 모인 'B2B 플랫폼'…STX 트롤리고, 트레이딩 지각 변동

STX가 원자재·산업재 B2B 트레이딩 플랫폼 '트롤리고'(TROLLYGO) 론칭을 앞두고 있다. /사진=STX

기업과 고객 사이 거래(B2C) 플랫폼 경쟁이 격화되면서 국내외 투자자들이 온라인 기업 간 거래(B2B) 플랫폼을 주목하고 있다. 국내 시장 인구가 한정돼 있어 플랫폼의 규모를 키우기 어려웠고, 물류 관리와 배송에서의 출혈경쟁이 심해지고 있기 때문이다.

B2C 플랫폼은 매출이 높아져도 수익성은 떨어지는 '비효율적 구조'가 굳어졌다. 배송민감도가 높은 B2C 플랫폼 고객들을 위해 '총알 배송, '새벽 배송'이 도입됐지만 인력 배치와 물류창고 확보 등으로 인한 추가 지출이 불가피해져 원가 부담이 컸다.

문제가 부각되면서 글로벌 B2B 플랫폼으로 확대, 개편하려는 움직임도 있지만 여의찮았다. 기존 B2C 플랫폼의 운영방식이 수수료를 취하는 중개자(브로커)에 가까웠기 때문이다.

B2B 플랫폼으로 확대, 개편하기 위해선 '아마존'과 같이 다루는 품목들의 직매입 비중을 50% 이상으로 높여 물류와 가격을 직접 통제하거나 '알리바바'와 같이 최종재를 대량구매한 뒤 판매하는 방식을 적용해야 하는 데 이는 비용이 많이 드는 문제가 있다.

글로벌 시장에서 탄탄한 네트워크와 사업 노하우로 무역 거래를 해온 STX는 B2B 시장에서 경쟁력이 있다고 평가된다. 특히 원자재와 산업재 분야는 오랜 기간 구축돼온 네트워크를 기반으로 거래가 이뤄지기 때문에 신규 진입이 용이하지 않아 STX와 같은 대규모 종합상사들이 글로벌 플레이어로서 이너서클(Inner-circle)에 들어가 있다.

STX의 경우 중동, 남미, 아시아 등 전 세계 주요 지역에 해외 법인과 사무소를 보유하고 있으며, 세계 시장에서 사업을 추진해온 글로벌 기업이기에 B2B 플랫폼 운영에서 강점이 있다.

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'데이터 중심' 경영 패러다임...디지털 B2B 플랫폼 '트롤리고'(TROLLYGO)

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지난 10여년간 전 세계적으로 이커머스(E-commerce)가 고도화돼 왔으나 대규모 거래규모 및 신뢰성 문제 등으로 B2B 영역은 예외였다. 특히 원자재와 산업재 분야는 전통적인 맨투맨 비즈니스(Man to man business)라는 인식으로 인해 산업 자체가 디지털화되지 못했고, 운영의 다양성도 커지긴 했으나 데이터 관리가 문제였다.

STX는 풍부한 비즈니스 노하우와 축적된 경험을 바탕으로 대량의 정보를 플랫폼에서 효율적으로 관리하는 툴(Tool)을 만들고, 기업 내부 프로세스까지 혁신하겠다는 방침이다. STX는 트롤리고(Trollygo) 준비 과정에서 업무 프로세스를 매뉴얼화하고 시스템화해 무역 거래 관련 체계를 바꿀 것으로 기대하고 있다.

STX는 이를 위해 업력, 매출 규모, 생산능력 등에서 검증된 벤더를 참여시키고, 주요 당사자들이 상호 간에 정확하고 구체적인 정보를 교환할 수 있도록 해 오프라인 거래에서 발생하던 리스크를 관리해 나갈 계획이다. 플랫폼 안에서 구매와 대금결제를 신속하고 편리하게 처리될 수 있도록 시스템을 구축하기로 했다.

플랫폼이 짜임새를 갖추면 제품과 서비스 역량을 갖추고도 글로벌 유통망 미비로 수출에 어려움을 겪는 국내 중견, 중소기업들에겐 좋은 기회의 장이 될 전망이다. 산업재와 원자재 같은 B2B 품목들은 기본적인 거래규모가 크고, 물류 운송에 최소 1~2개월이 소요돼 B2C에서 나타나는 배송민감도가 상대적으로 낮아 수익성 개선에도 이상적이다.

STX 관계자는 "트롤리고는 전 세계 유·무형의 품목이 종합적으로 거래되는 메가 플랫폼으로서 국내는 물론이고 글로벌 시장에서 얼마든지 무대를 넓혀 나갈 수 있어 10배, 20배, 100배 이상으로 추가적인 가치를 만들어낼 수 있을 것"이라며 "트롤리고가 그동안 없었던 모델로 새로운 시장을 창출하고 무역업의 패러다임까지 전환해 벤더와 바이어, 투자자 모두를 만족시키는 리딩 플랫폼으로 거듭나도록 하겠다"고 말했다.

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