BMW가 찜한 이 기술…자동차 시승부터 판매까지 디지털 혁신

[스타트UP스토리]한보석 에피카 대표

한보석 에피카 대표 /사진=이기범 기자 leekb@

#A씨는 평소 사고 싶던 차를 먼저 시승해본 뒤 구매하기 위해 집 근처 자동차 판매 대리점을 찾았다. 시승 일정을 잡고 해당 일자에 맞춰 찾아갔지만 수기로 기록해놨던 일정에 착오가 있었고, 차량도 도착하지 않아 시승 일정을 다시 잡아야만 했다.

자동차를 구매할 때 가장 중요한 과정 중 하나가 시승이다. 화려한 조명 아래 전시된 차를 살펴보는 것과 도로에서 주행해보는 것에는 큰 차이가 있다. 직접 운전하면서 다양한 요소를 꼼꼼히 살펴봐야 차의 장단점을 확실히 알 수 있다.

하지만 한 번 시승하려면 일일이 대리점을 검색하고 시승할 차가 있는지 확인해야 한다. 영업사원과 연락해 시승 가능 날짜와 시간, 장소 등의 일정도 잡아야 하는데 여간 번거로운 일이 아니다.

이 같은 시승 절차를 디지털로 자동화함으로써 자동차 유통 과정을 효율화하고 결과적으로 판매율을 높이는 스타트업이 있어 주목된다. 딜러사 업무에 필요한 솔루션(DMS, Dealer Management Solution)을 제공하는 '에피카(EPIKAR)'의 이야기다.

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국내 첫 차량 구독서비스→국내 유일 DMS로 피보팅

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2016년 설립된 에피카는 원하는 차량을 주기적으로 바꿔가며 이용할 수 있는 국내 최초의 차량 구독 서비스로 사업을 시작했다. 구독 사업을 운영하던 중 딜러사의 자동차 유통 비즈니스에 혁신의 필요성이 크다고 보고 지금의 DMS에 집중하게 됐다.

한보석 에피카 대표는 "유휴 차량을 통해 딜러사가 추가적인 매출을 얻을 수 있도록 했던 것이 구독 서비스였다"며 "사업의 펀더멘탈(근본)이 딜러사의 비즈니스 효율화에 있었고, 이 같은 취지에서 DMS를 개발해 딜러사에 공급하고 있다"고 말했다.

현재 자동차 판매 업무는 대부분 대면을 통한 수기 작업 등 아날로그 방식으로 이뤄지고 있다. 서비스형 소프트웨어(SaaS)인 에피카의 DMS를 활용하면 자동차 회사와 딜러사의 운영을 효율화해 비용절감이 가능하고 고객 경험도 높일 수 있다.

에피카의 DMS는 △딜러사의 시승 과정을 자동화하는 솔루션(BTS, BMW Test Drive Solution) △실시간 차량 입출고 관리시스템(IWS, Intelligent Workshop System) 등 크게 2가지로 구분된다.

BMW코리아와 BMW의 공식 딜러 7개사(코오롱 모터스, 한독 모터스, 도이치 모터스, 바바리안 모터스, 삼천리 모터스, 내쇼날 모터스, 동성 모터스)가 에피카의 DMS를 도입했다.

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딜러사 업무효율 높이고 잠재 고객 관리까지

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BTS는 시승 신청·승인·차량배정·관리 등을 자동화해 딜러사의 비효율적인 시승 업무 프로세스를 개선한다. 고객이 원하는 차량을 선택하면 쇼룸과 스케줄을 한 번에 확인하고 실시간 예약도 가능하다. 직원들은 복잡한 서류 작업을 할 필요가 없다.

현재 1000여대의 시승 차량이 BTS를 통해 관리되고 있다. 영업사원을 위한 고객관계관리 서비스(CRM)도 제공한다. 잠재 고객을 상대로 시승차 쿠폰이나 사후관리 할인쿠폰을 전달해 구매 가능성을 더욱 높여준다.

IWS는 딜러사가 운영하는 79개 AS센터의 업무현황을 실시간 모니터링한다. 차량 입출고 현황과 센터 내 차량의 위치를 파악하고, 수요·공급에 따른 차량 물량의 유동적인 관리가 가능하다.

차량이 입출고되는 순간 번호판을 인식해 상태를 확인할 수 있고, 작업장에 있는 차량 상태를 실시간 파악해 작업 효율을 극대화한다. 작업 완성 시간을 사전 예측해 고객 대기 시간을 줄인다. 에피카는 연간 약 400만대의 정비 이력 데이터를 축적 중이다.

현재 국내에서 딜러사를 대상으로 이 같은 서비스를 제공하는 기업은 에피카가 유일하다. 한 대표는 "우리나라는 IT가 발달했음에도 딜러사의 효율을 높이는 시스템은 부재했다. 잠재력이 크다고 보고 이 시장에 진입했다"고 말했다.

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손익분기점 달성, 美 현지 법인도 설립

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DMS로 사업을 피보팅한 뒤 에피카는 지난해 손익분기점(BEP)을 달성하며 탄탄한 성장세를 보이고 있다. BMW 이외에 다른 고객사를 확보하기 위한 확장 전략을 추진 중이다. 또 해외시장을 개척하기 위해 미국에 법인을 설립한 상태다.

연구개발(R&D)을 통한 기술 고도화도 지속하고 있다. 에피카는 최근 인공지능(AI)을 통해 정비센터에서 차량 정비 소요시간을 줄이는 특허를 출원했다. 공정별 시간을 정확히 예측한 뒤 이를 기반으로 병목 현상을 해소하고 작업 효율성을 높이는 방식이다.

한 대표는 "공정별 공임과 부품비, 완료 예정 시간을 산출할 수 있어 효과적인 서비스 센터 운영에 도움을 주고, 고객에게 차량 입고에서 출고까지 드는 시간과 비용 정보를 더 정확하게 제공할 수 있다"고 설명했다.

그는 "사업 내용에 크고 작은 변화가 있었지만 혁신이라는 본질은 달라지지 않았다"며 "그간 여러 점들을 찍어왔다. 이제는 그 점들을 잇는 과정에 있다"고 강조했다.

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"스트레스 없는 편리한 자동차 경험 만든다"

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에피카는 성장성을 인정받아 KB금융그룹의 스타트업 육성 프로그램 'KB스타터스'에 선정됐다. KB스타터스는 KB금융그룹 산하 스타트업 지원 기관 'KB이노베이션허브'에서 혁신과 성장 가능성이 높은 우수 스타트업을 발굴해 육성을 지원하는 프로그램이다.

한 대표는 "KB금융그룹의 모든 계열사들과 함께 할 수 있는 협업 포인트를 찾고 있다"며 "든든한 후원군을 만나 더욱 뛰어난 혁신 서비스를 만들어 내겠다"고 했다.

에피카는 지난해 말 국책은행인 시리즈A(금액 비공개) 투자를 유치하며 성장의 발판을 마련한 상태다. 후속 투자유치도 준비 중이며, 이를 통해 북미와 유럽, 동남아시아 등 해외시장 개척에 속도를 낸다는 계획이다.

최근 1세대 벤처창업가인 장영승 전 서울산업진흥원(SBA, 현 서울경제진흥원) 대표를 최고전략책임자(CSO)로 영입한 것도 글로벌 진출과 미래 모빌리티 사업 전략을 강화하기 위해서다.

한 대표는 "차를 좋아하는 사람들만 아니라 일반적인 사람들도 자동차 시승이나 구매, AS를 진행할 때 에피카를 통해 아무런 스트레스 없이 편하게 경험할 수 있도록 하는 것이 사업의 목표"라고 강조했다.

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최태범 기자 bum_t@mt.co.kr