디커플링 저자, “한국 스타트업, 우수 혁신기술 보유해도 소비자에 대한 이해 부족해”

탈레스 테이셰이라 UC샌디에이고대 교수. 한국무역협회 제공

경영전략서 ‘디커플링’의 저자로 마케팅 전략분야 전문가인 탈레스 테이셰이라 UC샌디에이고대 교수는 “한국의 스타트업은 우수한 혁신 기술을 갖추고 있음에도 소비자에 대한 이해 부족으로 시장에 대응하는 것에 어려움을 겪고 있는 듯하다”고 말했다.

28일 한국무역협회에 따르면 지난 27일 코엑스 스타트업브랜치에서 열린 초청 특강에서 테이셰이라 교수는 이같이 밝히고 “기술 만능 주의적 경영 전략의 한계를 탈피하고 소비 행태에 대해 면밀히 분석하는 것이 경영 전략의 수립의 기본”이라고 강조했다.

미국 CNBC의 ‘가장 혁신적인 스타트업 50’의 심사위원으로 활동 중인 그는 “스타트업이 대기업과의 경쟁에서 살아남기 위해서는 정면승부보다는 시장 세분화 전략을 통해 진입하는 것이 효율적”이라며 “대기업이 모방하게 되면 오히려 역효과를 내어 모방을 시도하지 않는 특화된 고객 가치를 찾아야 한다”라고 언급했다.

테이셰이라 교수는 ‘디커플링(분리·해체) 전략’을 통해 고객의 소비 활동 사이에 존재하는 제품 탐색, 평가, 구매, 사용 등 연결고리 중 약한 고리를 끊고 고객이 원하는 가치에 집중해 시장을 장악하는 전략을 제시한 바 있다.

그는 “미국의 스타트업 핫 스킵 드라이버(Hot Skip Driver)는 다수의 운전사를 보유한 우버의 경영 전략에 대응하고자 소수의 검증된 운전자를 고용하고 자녀 픽업 서비스 등에 특화하는 상반된 경영 전략으로 성공을 거뒀다”며 “대기업이 따라 할 수 없는 분야에서 고객 가치를 찾아 전략으로 삼는 것이 중요하다”고 강조했다.

테이셰이라 교수는 “스포티파이, 우버 등 많은 유니콘 기업은 고객 가치 사슬을 면밀히 분석·해체하는 과정을 통해 새로운 가치를 전달하고 있다”고 설명했다.

예를 들어 승용차의 소비 과정을 분석해 보면 구매자는 차량 후보 검색→ 대금 지불→ 운전→ 유지 관리 등의 복잡한 과정을 거치고 있지만 우버는 ‘운전’ 단계에만 집중한 서비스의 제공으로 사용자의 편의성 극대화해 성공을 거둘 수 있었다는 것이다.

그는 “기업은 수요자인 고객에게 질문을 하며 데이터를 수집해야 더 큰 인사이트를 가질 수 있다”고 강조했다.

강연에 앞서 열린 일대일 컨설팅에는 더핑크퐁컴퍼니, 네메시스, 퍼스펙티브 등 3개 기업이 참여했다. 더핑크퐁컴퍼니 이승규 부대표는 “‘아기 상어’라는 빅 히트 제품에 대한 의존을 낮추고 제품을 다양화하기 위한 전략을 고민하고 있었다”며 “오늘 컨설팅을 통해 조언받은 디커플링 전략을 자사에 적용하고자 한다”고 말했다.

이제훈 전문기자

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