[새책] 사업 성공을 위해 '새로운 고객 관점'을 제시해주는 책

[아이뉴스24 백소연 기자] 사업가·기획자·마케터는 일반적으로 고객이 자신의 니즈를 충족시켜 주는 제품과 서비스를 살 것이라 생각한다. 하지만 이에 맞는 제품·서비스를 개발해 마케팅 계획을 세워 출시해도 고객의 반응은 싸늘하다.

사업가·기획자·마케터는 "대체 우리 제품과 서비스를 안 사는 이유가 뭘까?" 궁금해한다. 이 질문의 해답이 바로 강재상의 신간 '당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유'에 나와 있다. [사진=세이코리아]

이에 이들은 "대체 우리 제품과 서비스를 안 사는 이유가 뭘까?" 궁금해한다. 이 질문의 해답이 바로 강재상의 신간 '당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유'에 나와 있다.

책에는 고객과 시장을 보다 깊이 이해할 수 있는 새로운 관점의 도입, 사업 전반의 프로세스와 전략에 마케팅이 깊숙이 관여하는 '비즈니스 기반 마케팅'의 개념, 트렌드를 찾아내고 분석하는 것에서 나아가 새로운 트렌드를 예측하고 사업에 활용하는 방법, 궁극적으로 유의미한 매출을 이끌어내고 사업을 지속하는 열쇠가 될 제품의 시장적합성(PMF)을 찾아내 적용하는 방법 등이 담겨 있다.

특히 국내에 아직 널리 소개되지 않은, '세계에서 가장 고객 중심적인 기업' 아마존이 제품과 서비스를 기획하고 제공하는 기법이자 철학인 '아마존 워킹 백워드(Amazon Working Backward)'를 소개한다. 고객을 먼저 고려하는 프로세스의 가장 극단적인 형태를 확인하며 실제로 사업에 적용할 실마리를 찾게 도와준다.

저자 강재상은 "과거의 마케팅 지식과 상식은 더 이상 온전하지 않다"며 "지금의 고객에 맞는 새로운 전제와 접근 방식이 필요하며, 그 목표는 PMF(Product-Market-Fit)을 찾는 것에 집중되어야 한다"고 조언한다.

이어 "이제 고객은 '필요한 것을 사는 존재'에서 '가지고 싶은 것을 필요하다고 생각하는 존재'가 되었다"고 강조하며 "고객들이 물건을 소비하는 유형을 '교체·추가·반복·신규·충동'의 다섯 가지로 분류하고, 앞으로 기업이 제품과 서비스를 팔고 싶다면 이 유형에 맞춰 고객에게 니즈를 새롭게 만들어 주면서 '판타지를 충족'시켜 주어야 한다고 말한다.

이는 저자가 대기업부터 스타트업까지 매해 평균 500여 개 업체를 대상으로 사내 벤처와 신사업 개발 컨설팅 및 육성을 담당해 오면서 얻은 결론이다.

또 그는 "고객의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않으며, 제품·서비스의 기획과 마케팅에서 고객을 중심으로 근본적인 전환이 이뤄져야 한다"고 주장한다.

저자는 "이 책이 당신의 제품과 서비스가 '팔리지 않는' 이유를 짚는 데서 나아가 당신의 제품과 서비스가 '팔리는' 이유가 되기를 바란다"며 출간 의도를 밝혔다.

/백소연 기자(white@inews24.com)