“해외 진출? 명함부터 바꾸세요”…ICT기업 글로벌화 단계별 전략은

해외 진출, 단계별 전략 제시
국내 사례 축적 후 진출 노려야
현지 파트너사 통한 진출 추천
원가 산정 시 현지 조세 살펴야
‘계약서 선제시’로 주도권 확보

공정훈 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 전문위원이 20일 오전 서울 강남구 코엑스 ‘월드IT쇼 2023’(WIS) 부대행사로 진행된 ‘대한민국 ICT 수출전략 콘퍼런스’에서 발표를 하고 있다. [김대영 기자]

“회사 이름과 이메일이 다르면 해외 바이어들이 에이전트로 오해할 수 있다. 사소한 것 같지만 회사 도메인을 하나 파서 명함부터 제대로 준비해야 한다. 영어 이름을 쓸 때는 ‘홍길동’을 한글 키보드에서 영어로 전환해 그대로 적는 식의 이메일 아이디도 쓰지 않는 것이 좋다.”

공정훈 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 전문위원은 20일 “해외에 진출하려는 기업들을 보면 비즈니스 미팅을 할 때 아직도 천리안, 한메일, 엠파스 같은 이메일을 비즈니스용 명함에 쓰는 경우가 있다”며 이같이 말했다.

“해외 진출 전 국내 레퍼런스 먼저 축적해야”

공 전문위원은 오전 서울 강남구 코엑스 ‘월드IT쇼 2023’(WIS) 부대행사로 진행된 ‘대한민국 ICT 수출전략 콘퍼런스’에서 국내 ICT 기업의 해외 진출 과정을 6단계로 구분한 다음 단계별 전략을 제시했다.

해외 진출 과정은 ▲계획 수립 ▲제품·기술 확보 ▲고객 명확화 ▲마케팅 ▲영업·제안 ▲계약·수출 등으로 구분된다.

계획 수립 단계에서는 국내에서 최소한의 사업 사례를 먼저 축적할 필요가 있다. 공 전문위원은 “국내 레퍼런스 없이 현지에 바로 적응한 사례가 별로 없다”며 “해외 바이어들은 대부분 ‘당신네 제품이 좋은데 레퍼런스가 있냐’고 먼저 묻는다”고 전했다.

국내에서 한두 개만이라도 참고할 수 있는 사례를 축적한 다음 마케팅에 활용해야 한다는 것이다.

해당 국가의 시장 규모, 규제 현황도 파악해야 한다. 초기에는 어떤 산업으로 진입할지, 해당 산업 규모와 경쟁구도는 어떤 상황인지도 자세하게 파악하는 것이 중요하다.

현지 기업과의 파트너십을 통해 진출하면 성공 가능성을 확대할 수 있는 만큼 역할 분담과 이익 배분 등의 정책도 미리 점검할 필요가 있다.

제품·기술 확보 단계에서는 현지 환경과 고객사 스펙 등을 조사한 다음 시험 과정을 충분하게 거쳐야 한다. 현지화·맞춤화 도중 오류가 발생할 수 있어서다.

공 전문위원은 “국내에서 네트워크 장비를 팔던 업체가 일본 바이어의 요청으로 샘플 장비를 보내고 6개월간 답을 듣지 못했는데 이후 수십가지 문제점을 보내왔다”며 “주파수 차이로 작동하지 않고 오류가 발생할 수 있다는 지적이었고 이를 다 수정하고 나서야 현지 파트너사가 장비를 판매할 수 있었다”고 했다.

지식재산권(IP)도 고려해야 한다. 해외 기업이 특허를 침해할 가능성뿐만 아니라 국내 기업이 현지 기업의 지식재산권을 침해할 가능성도 함께 검토해야 한다. 현지 진출을 위해 반드시 필요한 인증이나 신뢰도를 높일 수 있는 인증이 있을 경우 이를 확보하는 작업도 필수다.

원가 산정·협상 주도권 선점 방안도 제시

고객 명확화 단계에서는 여러 국가에 동시 진출하는 방식보다 한 국가에 집중해 성공적인 레퍼런스를 축적해야 한다. 한번에 여러 국가를 목표로 삼으면 인력과 비용 부담이 클 수밖에 없다.

공 전문위원은 “가능하면 한 국가에서 레퍼런스를 확보하고 제대로 된 비즈니스 모델을 갖추면서 기술적 완성도를 높인 다음 이를 바탕으로 주변 국가로 확산하는 전략이 필요하다”고 주문했다.

마케팅 단계에서는 회사의 비전을 강조하기보다 해외 바이어가 필요로 하는 내용을 파악하는 것이 우선이다.

공 전문위원은 “IR 자료나 회사 소개자료를 보면 대부분 회사의 전체적인 비전을 설명하고 있는데 외국 바이어들은 그런 것을 잘 안 본다”며 “어떤 제품이 있고 어떤 기술이 자신들에게 필요할지를 보기 때문에 고객의 목소리를 청취해 어떤 밸류를 줄 수 있을지를 준비해야 한다”고 설명했다.

영업·제안 단계의 핵심은 영업 방식에 따른 적정 수수료와 마진 구조를 확인하는 것이다. 에이전트를 활용할 경우 지역별 적정 수수료율을 사전에 확인해야 한다. 파트너사를 통할 때는 역할별 적정 마진을 미리 확인한 후 협상해야 한다.

프로젝트 원가 산정 과정에서는 현지 조세에 관한 내용을 놓치지 말아야 한다. 원가 산정에서 간과할 수 있는 사항으로는 ▲금융비용(송금·환전·수출보험 수수료 등) ▲전문서비스(법무·회계컨설팅 등) ▲현지 납부 세금 ▲위험 대비용 예비비 등이 대표적이다.

계약·수출 단계에서는 협상 주도권을 선점할 수 있어야 한다. 공 전문위원은 “해외 비즈니스 파트너를 상대할 때 우리가 영어를 더 못할 것 같다고 생각해 상대방에게 계약서 샘플을 요청하는 경우가 있다”며 “이때 상대방은 자신들에게 유리한 조건 10가지를 넣어 보내는데 반대로 국내 기업이 먼저 계약서를 제시해 유리한 조건을 얻어낼 수 있어야 한다”고 강조했다.