[쫌아는기자들] 도쿄에서 스푼에게 듣는 일본 진출기

@주3회 발행하는 유료 뉴스레터 [스타트업]입니다. 유료 구독자는 시즌8의 12곳 스타트업 창업자 이야기와 함께 이전에 발행한 100곳 이상의 스타트업 스토리를 볼 수 있습니다. 유료 가입 https://page.stibee.com/subscriptions/158656 입니다. 무료 가입은 https://page.stibee.com/subscriptions/143087 입니다. 감사합니다.

11일 일본 도쿄 주일한국대사관에서 도쿄스타트업포럼이 첫 발을 뗐습니다. 도쿄스타트업포럼은 ‘일본에 지사를 세워야 하는데, 허허 벌판 같은 도쿄 안에서도 어디서부터 시작해야지?’ 와 같은 스타트업 창업자와 팀원들의 막막한 질문을 해결해주고, 고민을 함께 하려는 취지에서 시작한 프로젝트였습니다. 이번 행사는 주일한국대사관과 함께 주최를 맡았고, 제논파트너스, 디캠프, 스타트업얼라이언스 분들의 도움을 받아 대사관에서 열 수 있었는데요.

총 33곳의 한국 스타트업과 일본 대표 벤처투자사(VC) 글로벌브레인을 비롯해 Z벤처스·DG 다이와벤처스·팍샤캐피털 등 일본 VC, 알로이스벤처스·신한퓨처스랩 같은 투자사들도 도쿄스타트업포럼을 찾았습니다. 이날 행사에서는 야스히코 유리모토 글로벌브레인 대표와 개인 라디오방송 플랫폼을 운영하는 스푼라디오의 최혁재 대표, 일본 유니콘인 TBM의 야마구치 다이치 최고전략책임자가 강연자로 나섰습니다. 오늘 레터에선 이날 강연 중, 일본에 성공적으로 안착한 최혁재 대표의 노하우를 공유합니다.

도쿄스타트업포럼의 가장 첫번째 행사에 참가한 스타트업들은 아래와 같습니다. 모두 일본 진출을 했거나, 그만큼 일본 진출에 진심인 회사들일 것입니다. 도쿄스타트업포럼은 이제 시작입니다. 쫌아는기자들은 도쿄스타트업포럼이 더 탄탄한 포럼으로 발전하고, 실질적으로 스타트업들에게 도움이 될 수 있도록 힘을 보태겠습니다. 많은 관심 부탁드립니다. 많관부!

▲올리브유니온 ▲당근마켓 ▲테크랩스 ▲더파운더즈 ▲더핑크퐁컴퍼니 ▲애자일소다 ▲쿼드마이어 ▲매스프레소 ▲스푼라디오 ▲힐링페이퍼 ▲알리콘 ▲H20호스피탈리티 ▲가우디오랩 ▲모인 ▲인베트 ▲어반베이스 ▲홀릭스팩토리 ▲트레저헌터 ▲업스테이지 ▲캐플릭스 ▲베스핀글로벌 ▲베어로보틱스 ▲메가존클라우드 ▲올거나이즈 ▲엔라이즈 ▲메타스케일 ▲스위트바이오 ▲메디쿼터스 ▲트래블웰렛 ▲홈즈컴퍼니 ▲클래스101 ▲채널톡 ▲비트센싱

주일한국대사관 만찬장에 모인 도쿄스타트업포럼 참가 스타트업과 관계자들. /주일한국대사관

◇팀원 3분의 1이 외국인인 스푼, FM 라디오의 디지털화와 글로벌 진출

“오늘은 회사 자랑이 아니라, 서비스 런칭 이후 우여곡절을 겪으며 성장통을 겪고 있는 내용들을 공유하려고 합니다. 간단한 회사 소개부터 시작하겠습니다. 회사 이름은 스푼 라디오이고, 현재 약 120명의 임직원들로 구성되어 있습니다. 이 중 3분의 1은 외국인입니다. 본사는 서울에 위치하고 있으며, 해외 법인으로 일본과 미국의 두 개 지사를 운영하고 있습니다. 2018년에 일본 런칭을 준비하면서 소프트뱅크 아시아로부터 투자를 받았고, 2019년에 미국 런칭을 준비하면서 SBI인베스트먼트로 투자를 받은 사례가 있습니다. 따라서 한국 스타트업이지만, 한국계, 미국계, 일본계 세 군데의 자금을 약 680억 원 정도 투자받아 사업을 전개하고 있습니다.”

“서비스에 대해 말씀드리겠습니다. 저도 아니고, 이 자리에 계신 분들 대부분이 스푼의 타깃 유저가 아니라서 모를 수도 있습니다만. 저희 타겟 유저는 10대 후반부터 20대 중반 대학생까지로, 일본 사용자들이 실제로 트위터나 SNS 상에서 ‘엄마 아빠들은 FM 라디오를 듣고, 우리 때부터는 스푼 라디오를 듣는다’라고 하는데요. 세대를 구분하는 새로운 라디오 매체라고 생각하시면 됩니다. 앱스토어에서 앱을 설치하면 누구나 개인 라디오 방송을 생방송으로 바로 열 수 있는 서비스입니다.

서비스는 기존의 라디오 에프엠 라디오를 대체하자는 목표로 시작되었습니다. TV는 유튜브로, MP3 등은 뮤직 스트리밍 서비스로 대체되었지만, 기존 전통적인 주파수를 맞추는 FM 라디오는 아직 디지털화되지 않았다는 점에서 기회를 보고 해당 서비스를 만들게 되었습니다.”

“실제로 사용자들이 방송을 하고 싶어하지만 얼굴 노출이 부담스러운 경우가 많았습니다. 유튜브나 동영상 플랫폼에서 라디오 방송을 진행하는 것이 불편한 사람들에게 팟캐스트를 사용할 것을 권하지만, 팟캐스트 작업 절차는 약 2주 정도 소요되어 상당히 번거로웠습니다. 그래서 앱을 통해 간단하게 방송을 할 수 있는 서비스를 지원하려고 시작했습니다.”

“스푼의 첫 MVP 모델은 녹음을 해서 업로드하는 기능 하나만 런칭하여 한국에서 마켓 테스트를 진행했습니다. 2015년 8월부터 2016년 7월까지 약 1년 동안 54번의 업데이트를 거치며 현재의 화면으로 서비스가 발전했습니다. 1년 동안의 업데이트 성과로 한국에서 오디오 부문 매출 1위를 달성했습니다. 이때부터 본격적으로 투자자들을 만나기 시작했고, 오디오 시장의 한계에 대한 부정적인 의견들이 제기되었습니다. 회사도 이에 동의하여 해외 진출에 대한 목표를 가지게 되었습니다.”

“한국 시장 기준으로 TV와 라디오를 비교했을 때, 라디오는 TV 시장에 비해 규모가 5분의 1 정도밖에 되지 않았고, 모든 국가들이 비슷한 수준의 시장 규모를 갖고 있었습니다. 다른 벤치마킹 서비스인 스포티파이가 당시 약 70조, 사운드 클라우드가 약 10조 정도의 시장 가치를 인정받고 있었는데요. 글로벌로 서비스를 진출하여 성공한다면 의미 있는 결과를 만들 수 있다고 판단하였고, 해외 진출을 결심했습니다. 2017년에 시리즈 A 투자를 받은 후 인도네시아와 베트남에 동시에 진출을 시작했습니다.”

도쿄스타트업포럼에서 발표를 하는 최혁재 스푼라디오 대표. /임경업 기자

◇“모든 KPI의 60%가 일본에서, 중과금 유저가 가장 많은 시장”

“해당 두 개 국가(인도네시아와 베트남)를 선택한 이유는 타겟으로 하는 젠지들이 많은 국가이고, 사회주의 국가와 이슬람 국가의 구성이 다른 환경에서 프로덕트를 검증할 수 있는 좋은 테스트 제도라고 생각하여 결정했습니다. 인도네시아와 베트남 서비스를 런칭했을 때, 전체 회사 팀원이 20명 정도 규모였습니다.

현지 인력 한 명씩을 채용하여 자카르타와 호치민에서 팀장 친구들을 채용했습니다. 자금이 부족했기 때문에, 한국보다는 현지에서 젊고 똑똑한 인재를 채용하여 한국으로 데려오는 것이 비용 절감에 도움이 되었습니다. 한국과 서울의 위상이 상승하여 현지의 젊은 인재들에게 서울에서 3개월 동안의 실습 기간을 비행기와 숙소를 제공하면서 많은 인재들이 회사에 지원하여 좋은 인재들을 데려올 수 있었습니다.”

“현재 스푼은 해외 런칭 준비를 할 때 현지에서 3~7년차 정도의 사업 개발 담당자를 채용하고 서울로 데려와 한국 헤드쿼터 멤버들과 함께 런칭 준비하는 전략을 사용합니다. 모든 국가와 지역에 공통적으로 적용하는 전략입니다. 인도네시아와 베트남 런칭 때, 주위에서 런칭을 하신 스타트업들과 B2C 회사들이 인도네시아와 베트남을 말렸었는데요. 이유는 GDP나 구매력이 한국의 10분의 1, 많게는 20분의 1밖에 되지 않아 한국보다 많은 사용자를 획득했음에도 불구하고 매출이 20분의 1에 그쳤기 때문입니다. 지금 현재 인도네시아와 베트남에서는 사업성이 없어 종료한 상태이고, 2018년 초 시장성이 있는 국가의 런칭을 준비하면서 일본 시장의 문을 두드렸습니다.”

“일본의 성장세가 한국보다 빨라 투자 유치도 빠르게 할 수 있었습니다. 국가 확장을 하면서 내부에서 경험한 것들과 시행착오들을 회사에 ‘해외 진출 플레이북’ 식으로 기록을 해뒀습니다. 현재 100페이지 정도 기록이 되어 있습니다. 실제로 이렇게 공격적으로 해외 확장하면서 작년 영업매출은 430억원, 영업이익은 60억원 정도를 기록했습니다. 회사마다 상황이 좀 다르실텐데 스푼라디오는 작년 1월부터 모든 kpi를 영업이익으로 맞춰서 모든 국가별로 수익을 낼 수 있냐, 없냐를 최우선 기준으로 둡니다. 마케팅을 비롯해 모든 업무의 목표를 영업이익을 내는 것 자체에 집중을 하고 있습니다. 그 중에서도 일본은 가장 두각을 나타내는 시장입니다. 특히 일본을 안 갔으면 회사가 휘청였을 정도로, 모든 지표의 60% 이상이 일본에서 나오고 있습니다.”

스푼 일본서비스 모습. /스푼라디오

뉴스레터 [스타트업]은 주 3회 발행하는 유료레터입니다. 오늘의 무료 콘텐츠는 여기까지 입니다. 전문의 절반을 공유합니다. 아래는 전문에 나온 부제와 질문입니다. 전문은 유료 구독자께 공개합니다. 2021년 3월 이후 발행한 모든 콘텐츠도 공유합니다. 감사합니다.

◇스푼의 일본 현지화 Q&A 세션

“인재 영입? 불법만 아니면 수단과 방법 가리지말고 ‘퍼스트맨’ 데려와야”

“일본 스타트업 앱이로고만...이 소리 들을 때까지 전부 일본 팀원들에게 맡겨”

“일본 진출과 관련해서 자주 받는 질문을 정리했고, 답을 드리겠습니다.”

Q. 일본 진출, 어느 시점에서 추진해야할까요?

Q. 일본 로컬 오퍼레이션 비결은?

Q. 일본 사용자들의 특수성?

Q. 일본 시장 채용은?

Q. 일본인이 만든 것 같은, 제품 현지화의 비결은?