식자재 대기업, '독점 상품' 앞세워 식당 공략

소상공인이 장악한 55조 시장
프레시웨이·현대그린푸드 등
상품역량 강화해 존재감 키워

CJ와 현대그린푸드 같은 내로라하는 대기업도 55조원 규모로 추산되는 식자재 시장에서는 소수자다. 시장에서 차지하는 비중이 15% 안팎에 불과하다.

나머지는 동네 식자재마트 등 지역 소상공인이 장악하고 있다. 동네 식당 등과의 끈끈한 네트워크가 없으면 대기업이라고 해도 쉽게 뚫고 들어오기 어렵다는 걸 방증하는 독특한 영역이 국내 식자재 시장이다.

식자재 대기업들이 얼마 되지 않는 몫을 늘리기 위해 꺼내든 카드는 ‘독점 유통’이다. 경쟁력 있는 고품질 식자재를 단독으로 판매해 고객들이 먼저 찾지 않으면 배길 수 없도록 하는 전략이다.

9일 업계에 따르면 CJ프레시웨이는 최근 독점 상품군 확대를 핵심 키워드로 삼아 사업 역량을 집중하고 있다. CJ프레시웨이가 판매하는 독점 상품에는 ‘쟌슨빌’ 소시지, ‘하이디라오’ 마라 소스, ‘헌트’ 토마토 페이스트, ‘유로골드’ 냉동감자 등 한 번쯤 들어봤을 만한 제품이 포함돼 있다. 여기에 다양한 친환경·유기농 식재, 양식재와 중식재 등이 더해진다. 주로 프랜차이즈 등 외식업체나 급식업체에 공급된다.

CJ프레시웨이가 국내 기업 간 거래(B2B) 독점 판매 및 유통 계약을 맺은 브랜드는 25개다. 올해는 독점 상품을 더 확대하겠다는 목표를 세웠다. 회사 관계자는 “유명 브랜드 상품 독점 유통을 통해 가격 경쟁력을 확보하고 상품 차별화를 이뤄 고객 유입을 늘리겠다는 취지”라며 “올해는 잠재 수요가 많은데도 대량 유통이 어려웠던 상품을 발굴하는 데 집중할 것”이라고 설명했다.

CJ프레시웨이에 따르면 지난해 독점 상품군 매출은 전년 대비 49% 늘었다. 2020년부터 3년간 연평균 성장률도 37%에 달한다. 2021년 수입량이 많지 않았던 벨기에산 냉동감자 유로골드의 매출은 1388% 급증했다.

현대그린푸드는 해외 프리미엄 브랜드 제품을 독점적으로 들여오며 차별화를 꾀하고 있다. 영국의 고급 그래놀라 브랜드 ‘Fuel 10K’가 대표적이다.

영국 아마존에서 그래놀라 부문 판매 1위이기도 한 이 제품을 단체급식과 백화점, 온라인몰에서 유통한다. 백화점 식품관과 고급 식당에 들어가는 캐비어 형태의 올리브유 ‘캐비아로리’도 스페인에서 들여오고 있다.

외식·프랜차이즈용 식자재를 맞춤 생산해 점유율을 높이는 사례도 있다. 아워홈은 30여 개 외식업체와 프랜차이즈를 대상으로 한 맞춤형 식재 상품 50여 종을 생산한다.

아워홈에 따르면 이런 맞춤형 식자재 매출은 지난 2월 기준으로 전년 같은 달 대비 66% 증가해 효자 노릇을 톡톡히 하고 있다. 식자재업계 관계자는 “식당 주인들도 마트·온라인몰 등 다양한 판매채널을 통해 누구나 쉽게 상품을 비교·구매할 수 있는 시절이 됐기 때문에 차별화된 상품 라인업을 갖춰야만 소비자의 이목을 끌 수 있다”고 말했다.

양지윤 기자 yang@hankyung.com

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