"TM 매출, 경쟁사 넘자"… 김용범 메리츠화재 대표, 콕 집은 이유

김용범 메리츠화재 대표가 TM 부문에서 성장을 주문했다./사진=메리츠화재

김용범 메리츠화재 부회장이 "TM(텔레마케팅) 부문에서 삼성화재 등 경쟁사를 압도해야 한다"고 강조했다.

8일 보험업계에 따르면 김용범 부회장은 지난 3일 CEO 메시지를 통해 이같이 밝히면서 "지난 3월 TM은 기대 수준의 성과를 보였다"며 "이젠 공격적인 목표를 수립하고 더 큰 꿈을 꾸어야 할 때"라고 전했다. 이번 메시지에서 '경쟁사'라는 단어를 언급한 것은 TM부문이 유일하다. 그만큼 TM 부문 성장에 집중하겠다는 의미다.

특히 김 부회장이 언급한 경쟁사는 '삼성화재'라는 게 업계 중론이다. 손해보험협회에 따르면 2021년 메리츠화재의 TM채널 원수보험료는 5493억6400만원, 삼성화재는 5663억900만원으로 삼성화재가 메리츠화재보다 169억4500만원 높았지만 2021년엔 메리츠화재가 5637억2100만원, 삼성화재는 5314억1100만원으로 메리츠화재가 323억1000만원 높았다.

메리츠화재와 삼성화재는 거의 매년 TM채널 원수보험료 부문에서 엎치락뒤치락 하고 있는 경쟁관계다. 지난해 TM채널 원수보험료 1위인 DB손해보험은 1조8040억8200만원, 현대해상은 1조6633억400만원을 기록했다.

TM채널은 김용범 메리츠화재 부회장이 가장 공들이고 있는 영업 채널이다. 김 부회장은 지난 2015년 취임한 이후 2018년까지 상위 손해보험사들이 소홀히 하기 쉬운 TM채널을 강화하는 데 공을 들여왔다. 대면채널 위주로 판매하던 장기보험(보험 계약기간이 3년 이상인 암보험 등 고수익 상품)을 TM으로 판매하는 공격적인 영업 전략을 구사한 것이다.

이후 2019년엔 TM 설계사를 줄이는 등 일시적으로 조직 재정비에 나섰으며 2020년엔 재택근무를 하며 보험설계사 활동을 하는 TM인력을 충원해 공격 영업을 시작했다. TM채널이 현재 실적에서 차지하는 비중은 전체 원수보험료의 10% 미만인 만큼 성장할 여지가 크다고 본 것이다. 메리츠화재는 올해도 TM채널에 공들이는 모습이다.

지난 3월 메리츠화재는 TM채널에서 '보이는 TM 보험가입서비스'를 운영하기 시작했다. 해당 서비스는 기존에 모집인이 약관 전체를 읽어주고 녹음하는 절차 없이 상품안내를 제외한 중요사항 설명과 청약절차를 모바일을 활용해 진행하는 서비스다. 고객과 모집인의 편의성을 높여 TM채널 매출 증대로 연결시키겠다는 전략이다.

보험사들의 TM 판매는 자사TM과 GA를 통한 TM판매, 카드슈랑스 등 세 가지 형태로 이뤄진다. TM은 설계사가 전화 상담을 통해 보험을 판매하는 비대면 영업 채널이다. 전화통화로 보험 계약이 이뤄지다 보니 불완전판매가 잦아 민원이 많은 편이다. 전속 설계사 뿐 아니라 외주 파견 업체 소속 설계사 비중도 높아 계약상 잡음도 많다. 이 때문에 규모가 있는 보험사는 TM시장 확대에 소극적이다.

손해보험업계에서는 올해 메리츠화재가 DB손해보험을 넘어 2위에 올라설지 주목하고 있다.

금융감독원에 따르면 지난 2021년 삼성화재의 당기순이익은 1조1247억1000만원, 메리츠화재는 6608억6700만원으로 4638억8430만원 차이가 났다. 지난해 삼성화재는 당기순이익 1조2837억3164만원을 기록하며 양사의 차이는 4288억9898만원으로 줄어들었다.

김 부회장은 "본원적 상품력 개선, 영업조직의 체력 개선 등 본질적인 영업력 개선에 집중해야 할 것"이라고 당부했다.

전민준 기자 minjun84@mt.co.kr
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