성수기 바가지 가격 없애 난리난 日숙박 플랫폼, 국내 OTA 뒤흔드나[여행人터뷰]

日 괴물 스타트업 ‘카부크스타일’ 한국 진출
여행 구독 서비스 ‘하프(HafH)’ 선보여
양영준 카부크스타일코리아 대표 인터뷰

휴가 시즌이 다가오면 매일 가격이 바뀔지도 모른다는 스트레스에 시달리곤 하죠. 성수기든, 주말이든, 공휴일이든 언제 예약해도 같은 가격으로 떠날 수 있다면 얼마나 좋을까요. 이를 실현하면서 빠른 속도로 일본에서 큰 호응을 얻을 수 있었습니다.

일본 최대 여행 구독 서비스 하프(HafH)를 운영하는 트래블 테크 스타트업 카부크스타일(KabuK Style)이 한국에 공식 진출한다. 하프(HafH)는 ‘Home away from Home’의 약자로, 제2의 고향을 전 세계에 갖자는 콘셉트로 탄생했다.

하프는 현재 1000개 이상의 숙소가 등록돼 있는 일본을 중심으로 한국, 동남아시아 등 42개 국가의 1500개 이상의 숙박 시설과 제휴하고 있다. 미주, 유럽, 중동지역 등으로도 꾸준히 확장 중이다.

기존 한·일 온라인여행플랫폼(OTA)에서 만나기 어려웠던 일본 호텔 이용이 가능하며 다양한 숙소를 추천받을 수 있을 뿐만 아니라 간편하게 예약할 수 있다.

(좌) 스나다 켄지 카부크스타일 대표. (우) 양영준 카부크스타일코리아 대표. /사진= 카부크스타일 제공

카부크스타일은 외국계 금융기관을 거쳐 증권업계 근무 경험을 갖춘 스나다 켄지가 창업했다. 켄지 대표는 여행을 하고 싶을 때 소비자들이 가격변동에 대한 고민없이 떠날 수 있는 비즈니스 모델을 구상했다.

한국 지사 ‘카부크스타일코리아’ 대표로는 양영준씨가 선임됐다. 양 대표는 일본의 매스컴 업계에서 일하다 우아한형제들(배달의민족)의 일본 서비스인 ‘푸드네코’ 창립 멤버로 활동했다. 이후 딜리버리 히어로 일본법인에서 사업개발 총괄을 지냈다. 다음은 양 대표와 일문일답.

Q. HafH 서비스를 소개해달라.

OTT 서비스의 여행 버전이라고 볼 수 있다. 매월 일정 금액을 지불하면 ‘하프 코인’이라는 포인트를 획득할 수 있고, 이를 사용해 숙소를 예약할 수 있다.

OTT서비스 같은 경우에는 한 달에 100편을 봐도, 한 편도 보지 않아도 과금이 된다. 반면 하프는 여행을 가지 않으면 하프코인이 그대로 다 쌓이고, 코인이 소멸되는 기한도 없다.

호텔의 등급에 따라 필요한 하프코인의 개수는 달라지지만, 성수기 등 인기 시즌에도 특정 호텔의 코인 개수가 변동하지 않는 것이 특징이다.

Q. 일본에서 반응이 좋다고 하던데.

2019년 4월 창업 이후 올해 4년차에 접어들었는데, 기업가치로서 162억엔(약 1600억원)의 평가를 받고 있다. 이는 일본 여행업계에서 이례적으로 빠른 속도다.

일본 최대 경제지 닛케이가 선정한 넥스트 유니콘 기업 톱100 및 일본 정부가 적극 지원하는 J-스타트업에도 선정됐다. 유저들의 반응도 좋은 편이고, 구독자도 꾸준히 늘고 있다.

카부크스타일이 운영하는 여행 구독 서비스 ‘하프(HafH)’ /사진= 카부크스타일 제공

Q. 고객 입장에서 어떤 경제적 이점이 있나. 예시로 설명해달라.

지난해 12월 30일부터 1월 1일까지 2박 3일 동안 일본 오사카에서 보냈다. 오사카의 우메다라는 번화한 곳의 역 바로 앞 4성급 호텔을 이용했다. 평상시에 묵으면 약 1만6000엔(약 16만원) 정도인데 관광객이 많이 오는 연말연시라 숙박비가 2.5배까지 올라갔다.

하룻밤에 50만원 정도까지 올라가 2박을 하면 100만원까지 지불해야하는 상황이었다. 그런데 하프를 이용해 2박에 30만원 정도에 이용할 수 있었다. 성수기에 고급 리조트나 럭셔리 호텔을 이용하는 것이 가격 편차가 크기 때문에 가장 효과적으로 이용할 수 있는 방법이라고 생각한다.

Q. 성수기 때 비성수기 가격으로 여행할 수 있는 점을 장점으로 꼽았는데, 반대로 비성수기 때 평균보다 비싸게 갈 수도 있지 않은가.

실제로 그렇게 되는 경우는 거의 없다. 우선 도매가격으로 접근하고 있기 때문에 전체적으로 가격이 낮게 형성돼 있다. 일본에서의 실증 데이터를 보면 평일에도 타 OTA와 비교해도 하프가 약 5% 정도 저렴하다는 결과가 나왔다.

또 독자적인 수요와 가격 추정 알고리즘을 통해 하프 서비스 안에서 전체 수요의 균형을 맞추고 있다. 성수기에 여행을 가는 것은 사용자 경험을 해칠 수 있기 때문에 하프는 행동 특성 데이터를 분석해 검색 결과를 개인화함으로써 지나치게 수요가 편중되지 않도록 조절하려고 노력하고 있다.

Q. 올 상반기에 한국시장 론칭 예정이다. 한국에 주목한 이유가 있나.

일본에서 하프 서비스가 꾸준히 성장해왔기 때문에 다음 단계로 글로벌 확장이라는 명확한 목표를 갖고 있었다.

최근 일본을 방문하는 한국 여행객이 폭발적으로 증가하고 있다. 하프의 가장 큰 강점은 일본만 1000개 넘는 호텔 클라이언트와 견고한 관계를 유지하고 있다는 점인데, 이를 가장 매력적으로 전달할 수 있는 국가가 이웃나라 한국이라고 판단했다.

하프와 파트너십을 맺고 있는 호텔은 가격대와 콘셉트가 매우 다양하기 때문에 사용자의 라이프스타일에 따라 여러 선택지가 존재할 것이며, 가격적인 부분에서도 만족하실 거라고 생각한다.

Q. 한국에서 하프 서비스 이용 금액은 어떻게 되나.

아직 한국 사용자에 대해 어느 정도의 금액이 적절할지 시장조사를 하고 있는 단계다. 일본의 경우에는 매월 정기구독 서비스로 9800엔(약 9만원)으로 운영하고 있다.

적은 금액은 아니기 때문에 이 금액을 그대로 한국에 이식했을 때 한국 사용자가 매월 이 금액을 내기에 부담이 되진 않을까 하는 부분 등을 실질적으로 연구해보면서 3월 말에 답을 낼 계획이다.

Q. 하프와 제휴하고 있는 한국 클라이언트는 어느 곳이 있나.

한국 호텔의 경우 글로벌 체인 및 로컬 호텔 등 100여개의 호텔을 이용할 수 있다. 올해 말까지 국내 500여개 호텔과 계약할 수 있을 것으로 보고 있다.

또 지난 2월 말 거의 모든 항공사들이 가입돼 있는 국제항공운송협회(IATA)에 가입했다. 일본 내에서도 이곳에 가입된 여행 대리점은 1% 정도 뿐이다. 우리가 직접 항공사들과 연결해 항공권 발급이 가능하게 시스템을 구축했다.

현재 티웨이항공 제주항공 일본항공 피치항공 등과 제휴하고 있지만 서울에서 일본을 왕복할 수 있는 더 많은 항공사와 제휴를 이어갈 예정이다.

Q. 한국 서비스 도입을 준비하면서 가장 신경 쓰고 있는 부분이 무엇인가.

한국 소비자들은 서비스의 UX/UI에 굉장히 민감하다. 조금만 불편해도 사용을 지속해야 하는 의미를 잃어버린다. 엄격하고 까다로운 한국 유저들의 눈높이에 맞춰 서비스를 개발한다면 글로벌 시장에 내놓아도 손색이 없다는 걸 의미한다.

따라서 한국 소비자들의 안목과 기대수준에 부합하기 위한 플랫폼 업데이트에 주력하고 있고, 글로벌 앱 개발도 한국 주도로 진행하려고 준비 중이다.

Q. 일본에서도 한국 여행에 대한 수요를 실감하나.

최근 일본에서 티웨이 및 제주항공과 협업해 서울행 왕복 항공권을 지급하는 이벤트를 진행했다. 캠페인 시작 30분 만에 1000명분의 수량이 모두 매진됐다.

일본에서도 한국 드라마를 비롯해 K-팝, 한식 등 한국 콘텐츠의 인기가 대단하다. 하프 내부 인기 콘텐츠 순위를 확인해보면, 한국은 ‘온천’에 이어 가장 인기가 높은 여행지 2위에 올라 있다.

Q. 두 국가의 문화가 익숙한 입장에서 한일 여행객 간 어떤 차이가 있다고 생각하나.

일본 여행객들은 상대적으로 자신이 낸 비용에 상응하는 서비스만큼 받는 걸 당연하게 여기는 편이다. 반면에 한국 여행객들은 지불한 금액 이상의 가치를 가지게 된다면 더 현명한 소비를 했다고 여기는 편인 것 같다.

이런 미묘한 한일 유저간의 온도차를 이해하고 한국 사용자들에게는 본인이 낸 구독료 이상의 가치를 하프를 통해 얻을 수 있다는 점을 어떻게 전달할지가 포인트다.

Q. 일본에는 ‘하프 커뮤니티’도 있다고 하던데.

우리가 인위적으로 만든 게 아니라, 실제 하프 서비스를 이용하는 유저들이 자연스럽게 모여 커뮤니티를 만들어 하프를 통해 얻은 경험과 의견을 공유하고 있다. 여기서 영감을 받아 즉흥적으로 여행지를 결정하기도 하고, 개인적인 인맥이 생성되기도 한다. “하프에서 평상 함께 할 동반자를 만났다”는 분들도 계신다.

일본에서의 커뮤니티와 조금 다른 방식일 수도 있겠지만 한국에도 이런 커뮤니티가 생겨 하나의 라이프스타일로 받아들여 주신다면 기쁠 것 같다.

Q. 마지막으로 한국 여행객들에게 전하고 싶은 말이 있다면.

여행에는 돈이 듭니다. 어딘가 가고 싶다고 생각했을 때 비용을 걱정하는 것은 안타깝지만 현실이죠. 하프를 통해 적은 금액을 꾸준히 적립하고 가고 싶은 장소를 미리 찾아보는 것이 하나의 즐거움이 되셨으면 좋겠습니다. 올 4월 한국 서비스 론칭을 앞두고 있습니다. 하프는 한번뿐인 인생을 살아감에 있어 새로운 경험과 색다른 도전을 원하는 분들께 하나의 새로운 가치를 제시해드리고 싶습니다.

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