"허니버터아몬드 생산 좀" 이 회사 제안 덕분에…연매출 1200억 대박

[MT리포트]PB, 유통시장 게임체인저③ - PB 열풍에 쑥쑥 크는 중소기업

[편집자주] 매주 장을 보기 위해 마트에 가던 시절은 끝났다. 소비자들을 끌어모으기 위해 유통업체들은 '입맛'에 맞는 상품 발굴에 사활을 건다. 유통업체들이 가장 기민하게 활용하는 것은 PB(자체 브랜드)다. 제조업체가 신제품을 내놓길 기다리기보다 유통업체가 앞서서 고객 맞춤 상품을 제안한다. PB 개발력이 레드오션이 된 유통업계의 돌파구가 되고 있다.

21일 윤문현 길림양행 대표 인터뷰 /사진=홍봉진기자 honggga@

"GS25와 만난 건 제 인생 최고의 행운이었죠"

지난 21일 서울 강남구 신사동 바프(HBAF, 옛 길림양행) 본사에서 만난 윤문현 바프 대표의 입가에는 웃음기가 가득했다.

바프는 편의점을 비롯해 대형마트, e커머스 등에서 불티나게 팔렸던 '허니버터아몬드'를 제조한 기업이다. 허니버터 아몬드가 국민 아몬드로 불릴 정도로 인기를 끌면서 바프는 어느새 매년 1000억원이 넘는 매출을 내는 튼튼한 기업으로 성장했다.

바프가 처음부터 승승장구했던 것은 아니다. 1986년 설립된 길림양행은 미국 아몬드를 처음 수입한 기업이지만 수입 규제가 풀리면서 사업이 위태로워질 정도로 불안했다. 버터 아몬드 출시 전까지만 해도 길림양행의 영업이익은 11억원에 불과했다.

사업의 터닝포인트는 2015년 GS25와의 협업이었다. 당시 '허니버터칩'이 대중적 인기를 끌면서 곳곳에서 '허니버터' 관련 상품이 쏟아지던 시기다. GS25는 '허니버터'와 '아몬드'의 조합이 잘 맞는다는 판단하에 아몬드 수입으로는 오랜 업력을 지닌 길림양행에 제품 생산을 제안했다.

윤 대표는 "솔직히 처음에는 허니버터 열풍에 따라가는 게 좀 민망하다고 생각해 큰 기대를 하지 않았지만, 어느새 회사가 '허니버터 아몬드' 출시 이전과 이후로 나뉜다 해도 무방할 정도로 성장의 발판을 마련한 제품이 됐다"고 말했다.

실제 GS25와의 협업 이전인 2014년 650억원이던 매출은 협업 1년 차인 2016년 1260억원으로 2배 가량 증가했다. 영업이익은 11억원에서 143억원으로 10배 이상 급증했다. 2021년에는 아예 사명을 HBAF(Healthy But Awesome Flavor)로 변경하며 브랜딩 작업을 할 수 있었다.

그는 "원물 위주였던 회사를 제조 위주, 그리고 브랜드화할 수 있게 끔 하는 기점을 마련해준 게 GS25"라며 "흔히들 운도 실력이고 노력하는 사람에게 운이 온다고 하는데, 제 인생에서 가장 큰 운은 그때 찾아온 것 같다"고 말했다.

회사 매출이 빠르게 증가하면서 중소 제조사의 경쟁력 지표 중 하나인 가동률도 이전보다 6~7배 증가했다. 공장 가동률이 늘면서 일손이 부족해진 탓에 직원도 2배 가량 늘렸다. 가동률이 100%까지 올라가면서 직원들의 부담이 커지자 지난 1월에는 완전 자동화 설비가 갖춰진 공장을 강원도 원주에 운영하고 있다. 판매량이 많고 상품성을 인정받은 제품들은 원주 공장에서 자동화해 만들기 때문에 직원들의 부담을 줄일 수 있었다.

바프는 GS25와 협업을 계기로 판매처 다변화에도 성공했다. GS25와의 계약기간은 3개월에 불과했기 때문에 판매 채널을 늘릴 수 있었다. 윤 대표는 "GS25에서 우리 회사 입장을 많이 배려해줬다"며 "GS25만의 중량, 스펙을 갖춘 상품을 계속 공급해주기로 했고 판매처를 늘리며 사업을 더 키울 수 있었다"고 당시를 회상했다.

윤 대표는 이제 바프를 세계적인 종합식품회사로 만드는 꿈을 꾼다. 현재 해외 진출도 염두에 두고 있다. 그는 "기존 카테고리를 넘어선 신제품들을 개발 중이고 기존 제품의 경우 해외 진출을 노리고 있다"며 "견과류에서 바프 만한 경쟁력을 가진 제품이 해외에서도 없다는 것을 직접 체험했기 때문에 아몬드의 원산지인 미국을 시작으로 해외 시장 공략에 박차를 가할 예정"이라고 말했다.

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유통채널 만나 '대박' 신화 쓴 제조사들…"급성장 계기 됐다"

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편의점 CU에서 판매하고 있는 '연세우유 롤케이크'의 모습. 중소 제조사 '참조은'과 CU가 협업해 제작한 상품이다./사진제공= BGF리테일

유통채널을 잘 만나 NPB(협업상품) 제품을 제작하면서 성장 가도를 달린 것은 바프뿐만이 아니다. 2001년 식자재 유통 제조사로 시작한 '참조은'은 편의점 CU와의 협업 이후 매출이 2배 이상 증가했다. 학교 급식 식자재 중심으로 사업을 운영하던 참조은은 학생 수 감소로 매출이 정점 대비 70%가량 줄자 2015년 베이커리 사업에 뛰어들었다. 2017년 CU에서 협업 제안이 들어왔고 이를 통해 제작한 게 CU의 디저트류 스테디셀러인 '쫀득롤'이다. 쫀득롤이 출시와 함께 대박을 내면서 참조은 매출도 2018년 295억원에서 지난해 350억원까지 뛰었다. 최근에는 연세우유 시리즈 열풍에 힘입어 '연세우유 롤케익' 제작에도 나서고 있다. 참조은 관계자는 "참조은이란 회사가 인지도가 매우 낮았는데, CU와 협업하면서 급성장할 수 있었다"고 말했다.

지난해 12월부터 CU와 협업을 시작한 동우에프앤씨는 직원 수가 10명밖에 안 되는 소규모 제조업체지만 최근 직원 수를 2배 늘리고 공장 규모를 키우는 등 성장에 박차를 가하고 있다. 동우에프앤씨가 제작한 '자이언트 납당찜닭'이 인기를 끌면서다. 이를 통해 월평균 매출이 30% 가량 증가했고 올해 매출 80억원을 목표하고 있다. 배진영 동우에프앤씨 대표는 "CU와 협업을 통해 매출이 빠르게 늘고 있다"며 "CU와 추가로 협업한 제품을 4월쯤 출시할 계획도 갖고 있다"고 말했다.

임찬영 기자 chan02@mt.co.kr