[쫌아는기자들] 고위드의 김항기 “VC 투자없이 스케일업 하는 법”을 찾아서

도쿄/성호철 특파원 입력 2023. 3. 21. 00:00 수정 2023. 3. 24. 11:16
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[시즌8]의 첫 시작은 고위드입니다. 고위드는 스타트업의 신뢰를 대신 파는 스타트업입니다. 예컨대 법카입니다. 금융기관 입장에선 스타트업에 법카를 발행하지 않았습니다. 이전 요건에 따르면 적자를 내는데다 업력도 짧은 스타트업은 통장에 잔고가 얼마가 있건, ‘무담보 대출’과 유사한 법카를 내주기엔 위험합니다. 고위드는 그 중간에 섭니다. 2년 반쯤 전에 고위드가 법카를 처음 냈을때는, 금융기관이 스타트업에 월 100만원짜리 법카를 발행할때, 고위드가 100만원을 연대보증했습니다. 고위드는 금융기관과는 다른 지표로 스타트업의 무형 신용을 판단합니다. 2년반 만에 고위드의 법카 고객사는 5000곳으로 늘었습니다.

성공 스토리를 말하는게 아닙니다. 고위드는 작년에 6개 서비스 가운데 4개를 접었습니다. 본래 애널리스트 출신인 김항기 창업가의 고민도 깊었을 것입니다. 스타트업을 위한 금융을 추구한 고위드에게 ‘실리콘밸리뱅크’의 추락은 어떤 의미일까요. 스타트업의 투자 유치 최대 정적인 ‘고금리’ 시대는 어디로 흘러갈까요. VC에 대한 냉정한 비판도 그의 몫입니다.

김항기 대표는 74년생입니다. 3년전 고위드를 갓 창업한 그를 만났을때, 같은 74년생인 쫌아는기자 1호의 첫 질문은 “왜 다시 도전을 하는가” 였습니다. 당시 스타트업 업계에선 무명(無名)이 그였지만, 투자업계에선 20대 시절 펀드 매니저로 시작해 스몰캡(중소기업) 베스트 애널리스트로 이름을 알렸고 알펜루트자산운용을 설립해 투자시장에 안착한 유명인이었기 때문입니다. 당시에 업계 추정키로 최소 2000억원대 자산가.

3년이 지난 지금, 스타트업 창업자의 시각으로, 현재의 국제 금융상황을 얘기할, 국내에서 가장 유일한 애널리스트일지도 모릅니다. 스타트업계 ‘작은 형님’쯤되는 김 대표는 “더는 제로금리의 유동성을 바라지 말라”고 합니다. “잠깐 버틴다고 끝날 고금리가 아니다”라고 합니다.

@오늘의 무료 콘텐츠는 1장과 2장으로 나뉩니다. 1장은 그가 본 금융 상황과 스타트업, 2장은 고위드가 만드는 ‘신 생존법’입니다. 각각 절반씩 공유합니다.

김항기 고위드 대표. /고위드 제공

◇실리콘밸리뱅크의 추락에서 배운다... 업의 본질

-실리콘밸리뱅크 이슈부터 시작해볼까요? 애널리스트 출신 창업가이기도 하고, 또 ‘스타트업을 위한 스타트업’인 고위드도 닮았구요.

”미리 말씀드리자면, 저는 창업한 3년전이나 지금이나 같은 생각입니다. 스타트업이 미국 경제처럼 한국에서도 메인 시장이 될 것이라고 믿고 있고요. 그래서 스타트업 금융이 니치 마켓이 아닌게 된다고. 실리콘밸리뱅크는 오히려 감명스러웠습니다. 설립한지 한 40년이 넘었고, 매우 안정적으로 10년에 한 번씩 라이센스를 땄어요. 증권사도 있고 캐피탈도 있고 벤처 캐피탈도 있고요. 어려워지니까, 제네럴아틀레틱이나 코슬라벤처스에서 돕겠다고 나선 모습도 사실 아름답게 봤어요.”

-잠깐, 얘기를 끊어가시죠. 실리콘밸리뱅크가 은행의 본질, 그니까 ‘대금업’에서 벗어나 너무 이상만 좇았다는 지적에 대해선?

”아니예요. 스타트업 대출할 때 실리콘밸리뱅크는 미국에서 금리 1~2% 할 때도 평균 10% 이상의 금리를 받았었거든요. 은행 입장에서는 제품 원가라는게 예금인데, 그 예금도 꽤 무이자였어요. 실리콘밸리뱅크가 성공한 배경엔 전체 예금의 70% 이상이 이런 저금리 예금이 있었기 때문입니다. 대표적으로 예치금요. VC(벤처캐피탈) 펀드의 돈을 수탁 처리하며 예치금 갖고 있었던 것들이 굉장히 좋았죠.”

-미국 은행 중 가장 먼저 흔들렸잖아요?

“문제는 엄청난 급성장이란 역설이예요. 갑자기 예금이 급증한겁니다. 이전 30년동안 제로에서 40조원까지 예금이 들어왔는데, 2018년에서 2022년까지 180조원의 예금이 들어온 거죠. 그러자 이전에 채권 담보의 대출이 한 30조 정도였는데, 40조를 늘려서 70조까지 했어요. 법률상 더는 못했죠. 그러자 남은 예금을 들고 있지 않고, 미국 국채를 최저 금리에 샀는데, 거기서 폭락을 맞았던 겁니다.”

“그 와중에 돈을 맡겼던 스타트업들이 전반적으로 어려워지니 예금 인출을 했죠. 뱅크런 사태가 터져서 결국은 어려워졌다고 봐요. 실리콘밸리뱅크가 스타트업을 너무 돕다가 무너졌다고 보진 않습니다. 왜냐하면 평균 대출 금리의 범위가 8%~13%였거든요. 대출 금리도 그렇지만, 충분한 워런트도 받았었구요. 실리콘밸리뱅크가 굉장히 좋은 마음으로 스타트업 생태계를 만들어준건 사실이지만, 은행의 본질인 대금업자를 포기했느냐, 사실 그거 같지는 않고요.”

-실리콘밸리뱅크의 위기와 스타트업의 위기는 별개다?

”실리콘밸리뱅크의 위기는 사실 다른 은행도 마찬가지예요. 모기지 은행도 무너지고 있고요. 1980년대 초반의 정점이었던, 약 12% 금리가 추세선이 낮아지면서 제로까지 떨어졌는데, 다들 ‘금리가 올라봐야 얼마나 오르겠어’라는 안일함이 컸죠. 산업의 특징보다는 너무 급격한 호황과 30년 동안 이어왔던 금리 추이에 대한 안일함에서 오는 현상입니다.”

◇130년 데이터로 들어다본, 미국이 TSMC 공장을 자국내에 짓는 이유

-스타트업에 호시절은 다시 온다? 그런 주장?

”아니요. 긴 얘기로 설명하겠습니다. 130년 동안의 금리 추이를 봐요. 1920년대 금리가 제로였거든요. 1980년대 최고점 찍었을 때가 한 12%였죠. 그전에 오일쇼크 나면서 스파이크로 17% 간 거는 너무 짧은 시기니까 빼고요. 그리고 다시 2020년까지 또 제로로 내려왔습니다. 많은 분들은 지난 40~50년만 보면서, ‘금리가 계속 떨어지는 추세선’이라고 봤지만, 그건 아니었던거죠. 역사에는 데이터 지표가 있으니까. 큰 변화 추이는 결국은 냉전과 탈냉전이 화두였던거 같아요. 1920년대에서 80년 중반까지 왜 고금리였냐에 대한 대답은 당시엔 미국과 러시아(구 소련)간 냉전을 한거죠. 그후 80년 후반에 러시아가 무너졌죠.”

-냉전과 금리, 물가는 연동하는 지표라는 말씀인가요?

”세 가지의 함수예요. 우선 기본적인 부분. 물가가 높으면 금리가 오르고, 그러니까 인플레가 오면 금리가 오르고 그럼 소비가 줄고요. 반대로 물가가 떨어지면 금리가 떨어지고 소비가 늘어요. 두 함수는 역으로 움직이죠. 80년 후반에 러시아가 무너지면서, 러시아가 중국을 못 지켜준다니, 중국은 개혁 개방을 했고, 15억명의 고품질 노동력이 초저가로 풀려버린 거예요. 장장 거의 40년 동안. 미국은 세계 경찰 국가가 됐죠. 힘을 독점한 미국은 전 세계에 가장 효율적인 밸류 체인을 구성했죠. 제일 인건비 싼 데에다 생산를 맡긴거죠. 생산 원가가 떨어졌고, 물가가 떨어지고, 금리가 떨어지고, 소비가 늘어났죠.

“최근 TSMC의 사태는 물론이고, 우크라이나의 전쟁도 사실 뒤에 러시아가 아니라, 중국이 있는 것도 같고요. 결과적으로는 다시 냉전시대로 돌아간 게 아닌가. 중국이라는, 미국의 뜻을 따르지 않는 국가가 생겼으니까. 미국으로선, TSMC가 대표 사례지만, 결과적으로 대만을 보호해야 되고, 결국 서플라이 체인을 지키겠다는 겁니다. 결론은 모든 생산 시설들을 자국화하는 겁니다. 효율성을 버렸고, 생산비가 오르면 인플레가 오고 금리는 오르고, 그러니까 옛날에 역축이죠. 15억명이란 고품질의 완전 낮은 원가로 생산 원가가 떨어졌다면 지금은 웬만하면 다 자국화를 해야 되는 거죠. 결과적으로 앞으로 냉전이 끝날 때까지는 제로 금리는 볼 수는 없을 겁니다.”

-고금리 시대가 꽤 오래갈 것이다?

”신냉전이 끝날 때까지 금리는 서서히 10%대까지 우상향으로 가는 세상이 오지 않을까. 냉전과 탈냉전의 시각으로 보면 금리는 50년 주기로 움직이는 것 같아요. 한때는 그게 영국과 미국이었다가, 미국과 러시아였다가, 지금은 미국과 중국. 공급망을 자국화하는 마당에 앞으로 물가가 떨어질 일은 별로 없다고 봐요. 왜냐면, 2007년 이후에 전 세계의 커머디티(Commodity·상품, 원자재)는 생산시설을 확충한 적이 없어요. 유가는 150달러에서 20달러까지 빠졌다가 이제는 80불까지 올라왔지만, 공급 증가가 일어날 수가 없는 상황이거든요. 지난 15년 동안 석유 쪽으로 투자를 하지 않았어요. 제 결론은 물가는 떨어지지 않을 것이고 그럼 금리도 안 떨어진다. 예전처럼 ‘다시 한번 유동성이 폭발하지 않을까’라는 기대는 없어야 된다고 생각해요.”

-외부 자금을 유치하며 생존하는 스타트업으로선, 단지 지금 잠깐 버티는 문제가 아니라, 뉴노멀을 대비해야한다는?

”뉴노멀입니다. 여기서 버티면, 이전 2010년~20년까지 있었던 유동성으로 다시 한번 갈 거냐, 그러지 않을 거라고 생각합니다. 스타트업이 활황이었던 이유를 생각해보죠. 한때 150달러까지 올랐던 유가가 2달러까지 떨어질 정도로 빠졌고, 전세계 금리가 떨어졌고 그때 중국 유동성도 들어왔었고, 소비가 늘면서 과잉된 생산 시설의 효율성을 증가시키면서 성장을 노리는 자금들이 결국 벤처 붐을 만들었던게 아닐가요. 1990년 후반과 이번에 2022년까지의 과잉은 사실 똑같은 양태를 갖고 있거든요. 지금부터는 항상 수익을 따라가는 돈의 속성에선, 공급망이 무너져 있기 때문에 공급망에 투자해도 충분히 돈을 벌 수 있거든요. 공급망을 기반으로 한 금융상품에 투자해도 충분히 돈을 벌 수 있다는 얘기죠.”

김항기 대표는 스타트업계의 '작은 형님'쯤 되지 않을까. 한때 투자업계에서 큰 돈을 벌었던 그가 다시 스타트업계에서 '스타트업을 위한 금융'을 말한다. 사진은 김 대표의 카톡 프사 사진이다.
1장 ‘금융위기’에 대한 그의 생각 입니다. 여기까지가 무료 공개입니다. 아래는 그와 나눈 나머지 금융위기 부분(유료)입니다. 유료 가입 https://page.stibee.com/subscriptions/158656 입니다. 나머지 부분의 제목과 질문 이후에 2장은 그 뒤에 다시 계속됩니다. -쫌아는기자들

◇돈을 태우는, 실밸식 성공 모델은 다시는 돌아오지 않는다

-돈이 스타트업으로 돌아오지 않고, 공급망으로 쏠리는 시대가 된다는 얘기네요.

-돈을 태우면서 스케일업한다는, 흔히 얘기한 실리콘밸리식 성장은 이젠 종언이다?

-진짜와 가짜 스타트업 고르는 시기라는 말도 나옵니다. 무엇이 가짜일까요.

-설마요? 본래 시드 투자때는 ‘꿈’에 투자하는 것 아닌가요?

-SI(전략적 투자자)의 돈을 받은 곳은 가짜다?

◇시리즈B 투자인데 전략적 투자자만 참여하면 그건 가짜 스타트업일수도

-금리는 스타트업 투자 유치에 너무 중요하니, 잠깐 정리하고 넘어가죠. 금리 전망은?

-삼성전자의 반도체 공장도 미국 짓는데 드는 비용이 한국내보다 비싸다고 합니다.

아래부터 2장입니다. 2장에서는 고위드의 새로운 전략을 다룹니다.

◇35명의 직원으로 6개 서비스는 역부족... 직원 80명으로 늘리고 서비스는 2개로 집중

-스타트업인 고위드도 마찬가지죠. 스타트업들이 혹한기에 들어가면 스타트업의 금융 서비스인 고위드도 혹한기죠?

”맞죠. 고위드도 앞으로 3~4년 어려울 겁니다. 어느 정도 예측해서 현금을 꽤 많이 확보를 해놨었습니다. 현금을 기반으로, 어려운 상황을 몸으로 다 버텨내고, 어려운 스타트업과 함께 하려고 합니다. 스타트업을 돕는 스타트업인 고위드가 필요한 시점이니까요. 주말에는 대부분 구조조정하는 대표님, 회생 들어가는 대표님, 조언드리는데 일정을 거의 다 쓰고 있어요.”

-고위드는 스타트업을 위한 금융 서비스를 제공합니다.

“네. 그게 창업때 본 페인포인트죠. 금융의 본질을 돈이 필요한 돈에 돈을 보내야 되는데, 기존에는 돈 버는 회사, 오프라인에 담보 물권이 있는 회사, 그런데만 돈을 보냈습니다. 사실 그런 곳은 돈이 필요없죠. 혁신 기업은 돈이 필요한데 돈을 안 가죠. 실시간 현금 흐름표라든가 실시간 재무 재무 흐름을 알 수 있는 데이터를 모아서 기술로서 금융의 본질에 다가서게 하겠다는게 고위드입니다. 3년 동안 기술면에선 차분하게 왔습니다. 기업들의 실시간 현금 흐름을 한 95% 이상 확률로 충분히 유추해낼 수 있는 수준입니다. 고객사의 금융 흐름들을 데이터화해, 이 데이터에 기반해 안전도를 높여서 금융을 일으키게 하는 게 목적입니다.”

-첫 서비스이자, 주력 상품은 스타트업의 법카였습니다.

“법카라곤 하지만, 결국 45일짜리 단기 대출인 겁니다. 고위드 전에는 스타트업들에겐 법인카드가 발급되지 않았습니다. 2년 반 동안 5000사 이상의 고객사를 만들었습니다. 작년에 고위드의 재무제표는 적자입니다. 하지만 영업액 때문이라, 내부 기준으로는 영업이익도 흑자로 전환을 했고요. 법카 다음은 45일이 아니라 90일, 그리고 180일 대출 상품을 만들기 위해서 현재 더 많은 데이터들을 공부하고 있습니다.”

-작년 6월에 기존 서비스 6개 가운데 4개를 접었습니다.

“직원은 35명밖에 안 됐는데 한 제품을 4명, 5명이 하는 전형적인 스타트업 방식이었습니다. 하지도 못하는 일 이것저것 다 벌렸다가 본질에 집중하자라고 하는, 일반적인 스타트업들의 시행착오를 똑같이 겪었고요. 법인카드와 지출 관리하는 익스펜스 매니지먼트에 집중하자고 판단했습니다. 현재 구성원은 80명~ 90명까지 늘었거든요. 제품은 6개에서 2개로 줄이고 직원은 2~3배 늘려서 본질에 집중합니다.”

-접은 서비스들 보면, 꽤 유망한 것도 없지 않았습니다.

“스타트업에 정말로 많은 호응을 얻었던 컴퓨터 구독 사업을 접었습니다. 400만 원짜리 맥북을 월 7만 원에 구독했던 모델입니다. 그리고 대출 사업 접었습니다. 사스(SaaS) 트레커라고, 사스 소비 내역을 보여주는 서비스도, 그리고 스타트업내 통장 내역을 싹 보여주면서 현금 흐름을 가시화해주는 것도요. 이렇게 4개를 접었습니다. 이유는 진정한 도움이 무엇인가라는 고민 때문이예요. 예컨대 빵집 주인인데, 스타트업의 효율적 성장에 기여하고자 하는 마음은 지금도 불처럼 뜨겁고 그때도 뜨거웠던 것 같은데, 빵집 주인으로서 맛있는 빵을 팔겠다는 일념만 갖고는 안되는 거였습니다.

“좋은 의지로 35명의 직원으로 제품을 6개를 만들어놓으니, 고객사가 느니까 제품에서 계속 오류가 심하게 났습니다. 좋은 마음과 달리 빵이 맛이 없으면 안되니까요. 서비스들도 MVP(최소 기능 제품)로 만들었는데 오퍼레이션 운영이 못 따라가는 거예요. 고객들이 우리 제품을 쓰면서, 돈보다 소중한 시간을 허비하게 해선 안됐습니다. 오류가 나면, 그것 탓에 시간을 들이는게 너무 죄송해서, 우리의 본질이 뭐냐, 카드였고, 카드 관리 아니냐, 이거에 집중하고 먼 훗날에 오류가 아예 없을 때 다시 확장한다는 결정이었습니다. 맛있는 빵을 만들어드리고 싶었으나 빵이 맛이 없어서 고객들한테 피해를 끼치고 있었다는 걸 절감했다, 그런 얘기입니다.

-딴거 3개는 이해합니다. 하지만 대출은 고위드의 ‘본질’ 아닌가요? 법카는 다른말로는 45일 대출이니, 그걸 90일, 180일로 늘리는 일요?

”작년 접었고, 다시 1년 동안 준비했습니다. 6월에 다시 대출 서비스 시작합니다. 그리고 5월에는 경영 대시보드를 출시합니다. 자금 현황, 런웨이, 인덱스 트래커 등 고객사들이 KPI로 잡아놓으면 실시간으로 추적해 보여줍니다. 현재 50개 이상의 경영 대시보드 디자인을 끝냈거든요. 산업별로 이제 특화돼 있는 화면들을 계속 만들어 드릴 예정이에요. 연말까지는 500개 이상 기획할 예정입니다.”

◇VC의 돈에 기대지 않고도 성장하는 법.. 고위드의 스타트업 금융

-고위드가 다른 금융기관의 대출과 다른 대목은?

“B2B 금융은 과거에 어땠을까요? 2020년 1월 은행가서 대출받으려면, 2019년 재무제표는 4월에 나오니까, 2018년 재무제표로 하는 이상한 시장입니다. 은행 창구가서 한참 설명하면 서류 이거 내세요, 저거 내세요 하죠. 사실 다 있는 자료인데. 고이드는 그런 자료를 실시간으로 모두 확인할 수 있도록 합니다.”

-기업 밖이 아닌, 기업 안에서 함께 경영 데이터를 보다가 대출을 결정하는 방식? 임베디드 파이낸싱이란 개념을 말씀하셨죠.

”임베디드 파이낸싱이 고위드의 가장 핵심 단어예요. 스타트업 대표님들은 한 가지만 잘 하잖아요. 마켓컬리가 2조~3조라고 해도, 고위드보다 금융 잘 알까요? 아니라고 생각해요. 스타트업은 전문가들 집단이에요. 임베디드 파이런싱은 당신의 경영을 정말 진심으로 당신 편에서 도울게, 그리고 당신이 좋은 경영을 할 수 있도록 위험에 빠지지 않도록 경영 지표들을 같이 보면서 위험을 알려줄게, 라는 개념입니다.”

-6월에 ‘스타트업 대출 상품’이 다시 나오죠. 저를 스타트업 대표라고 보고, 설명해주시면.

”대출 상품이 6월 달에 나옵니다. 경영 화면을 보여줘요. 금리 싸지 않아, 우린 연 12% 정도에 빌려줄 거야, 근데 3개월만 써도 돼, 라는 식입니다. 회전주기는 90일이니, 월 1% 받고 3개월 안에 갚으셔도 돼요. 장점은 아이들링(공회전) 머니가 안 생기고, 당신은 현금 흐름은, 공헌이익률이 40%이기 때문에 저희한테 3%를 주셔도 37%가 더 늘어요. 그전에 우리가 경영 지표를 보니, 당신은 돈을 얼마를 써야하는게 맞아요라는데까지 이야기합니다.”

2장 고위드의 새로운 전략입니다. 여기까지가 무료 공개입니다. 아래는 나머지 부분의 제목과 질문입니다. 쫌아는기자들은 항상 스타트업에 도움될 정보를 찾아헤매고 있습니다. 무료 구독과 유료 구독은 모두 큰 힘이 됩니다. 감사합니다.

◇17곳 스타트업에 1000억원 대출 중... 공헌이익이 나면, VC 돈 없이 스케일업

-스타트업 입장에선 투자 유치받는게 낫지 않나요? 대출보다는?

-스타트업이면 누구나 대출 대상인가요? 매출 없어도?

-연 12%는 너무 높아보입니다.

-아이들링(공회전) 머니가 없다는 말씀인거죠.

-제가 제대로 이해한게 맞나요? 확인요. 1년에 필요한 돈이 앞으로 120억원이다. 은행가서 120억원을 대출받는데 성공했고, 6월1일날 꽂혔다. 이율은 이때부터 나간다. 하지만 실제 돈은 매월 나가기 때문에 첫달엔 110억원은 그냥 다시 은행에 저리로 예치하고 10억원만 쓰게 된다. 110억원만큼의 이자는 손해에 가깝다? 빌려올 때는 7%로 빌리고, 예치한 건 1%라서 6% 날아가는 거다. 고위드는 120억을 떠안고 있을 필요없다는 것이고, 6월에 10억원만 빌려라?

-고위드는 은행이 아닌데, 대출 자금은 어디서 확보하나요?”

-고위드가 금융기관에 스타트업을 대신한 신용을 담보한다?

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