K-바이오 해외직판 구축 사활 해외파트너론 제품 판매 한계

셀트리온 등 美 직접 판매 나서
성공하면 매출·수익 상승 기대
SK바이오팜 이어 LG화학 가세

국내 제약바이오 업계가 해외 직접판매 체제 구축에 사활을 걸고 있다. 활동 무대가 해외로 급속히 넓어지면서 해외 파트너사를 통해 자사 제품을 판매하는 구조를 벗어나 직접 영업망 구축에 속도를 내고 있는 것이다.

12일 제약바이오 업계에 따르면 셀트리온은 바이오 의약품 유통 자회사인 셀트리온헬스케어를 통해 미국에서 직판 체제를 구축하는 데 본격 착수했다. 지금까지 유럽에 집중돼왔던 글로벌 직판 체제를 세계 최대 시장인 미국으로 확장시킨다는 전략이다. 셀트리온헬스케어가 지난해 미국 의약품 유통 라이선스를 보유한 계열사 '셀트리온USA'를 180억원에 인수한 것이 신호탄이다. 미국에서 파트너사를 통해 트룩시마, 허쥬마, 베그젤마 등을 판매 중인 셀트리온헬스케어는 올해 자가면역질환 치료제 '유플라이마'도 출시를 앞둔 만큼 직접 판매를 통해 매출 확대와 수익성 개선을 꾀하겠다는 전략이다. 이를 위해 새로 출시하는 제품 등은 화이자 등 미국 내 파트너사를 통해 진행했던 세일즈, 마케팅 활동 등을 직접 진행할 예정이다. 글로벌 바이오기업 암젠, 화이자 등을 거친 토마스 누스비켈을 미국 법인 최고사업책임자(CCO)로 영입했다.

SK바이오팜은 미국 법인인 SK라이프사이언스를 통한 직접판매 체계를 활용하고 있다. 대표 품목인 뇌전증 치료제 '세노바메이트'를 기술 개발부터 임상시험까지 자체적으로 하며 미국 식품의약국(FDA) 판매 승인을 받아낸 SK라이프사이언스는 안정적으로 매출을 끌어올리고 있다. 인수·합병(M&A)을 통해 초기 시행착오를 줄이는 방식으로 직접판매에 뛰어든 기업도 있다. 지난해 10월 LG화학은 FDA 승인을 받은 신장암 치료제를 보유한 바이오 업체 '아베오 파마슈티컬스'를 8000억원에 인수하기로 결정하면서 직판 체제 구축을 공식화했다.

지난달 31일 미국 메리디언 바이오사이언스 인수를 완료한 체외진단 기업 에스디바이오센서도 글로벌 직판 체제 구축에 힘쓰고 있다. 2021년 브라질 체외진단업체 에코디아그노스티카를 인수한 데 이어 지난해 3월과 4월에는 각각 독일 베스트비온과 이탈리아 리랩 등 체외진단 유통사 등을 인수한 바 있다.

[강민호 기자]