'연봉 10억 공인중개사의 영업비밀' 저자, "24시간 부동산 관점으로 보라"

"언제 어디서든 부동산의 관점으로 보는 시선, 꾸준한 자기계발, 능동적인 영업력이 공인중개사의 성패를 좌우합니다." <연봉 10억 공인중개사의 영업비밀> 저자 노창희 중개사의 말이다.

<연봉 10억 공인중개사의 영업비밀> 저자 노창희 /사진제공=국일증권경제연구소

저자는 국내 최대 자산관리회사인 메이트플러스(현 젠스타메이트)에서 대형 건물 임대차업무와 중소형 빌딩 PM(자산관리)을 맡았으며, 13년 간 이알에이코리아, 리맥스코리아에서 세일즈 코칭 부동산 컨설팅을 해온 인재다. 그런 그가 자신만의 노하우를 가득 담아 신간을 펴냈다.

아래는 노창희 중개사와의 일문일답이다.

-<연봉 10억 공인중개사의 영업비밀>에서 본인의 경험과 노하우를 현장감 있게 담았는데, 이 책을 쓰게 된 계기와 기획의도가 궁금하다.
▶3대째 부동산업을 해왔으며 어느덧 27년째 영업 인생에 접어들었다. 대학교 1학년 때 공인중개사 자격증을 취득했으며, 일하면서 자산운용전문인력, Integrity Selling, CRS 등 다양한 국내외 전문 자격증을 취득했다.

부동산업은 오래 한 사람이 잘하는 직업이 아닌, '제대로 배운 사람'이 잘하는 직업이라는 확신을 갖고 1999년부터 수천 명의 부동산 에이전트에게 영업, 중개, 마케팅 하는 방법을 가르치는 세일즈 코치로 활동 중이다.

부동산업의 경우 물론 정도를 걷는 영업인들도 있지만, 사행적이거나 자신의 수익만을 위해 일하는 영업인들도 있기 때문에 사회에서 존경받지 못하는 직업으로 인식되는 측면이 있다고 생각한다. 선진국처럼 우리도 부동산업에 대해 보다 투명한, 전문직으로의 인식이 생겼으면 좋겠다고 생각하며 교육해 왔는데 그 교육에서 가장 강조하는 내용들을 담아 책으로 출판하게 됐다.

-공인중개사로서 지금까지 브랜드 경쟁력을 키우기 위해 가장 중요하게 했던 노력은 무엇인지.
▶공인중개사는 부동산을 거래하는 사람이지만, 실제로는 부동산을 소유한 고객과 소유하려는 고객의 마음을 얻는 직업이라고 생각한다. 늘 일을 하는 데 있어서 사람(고객)의 마음을 움직이려고 노력했다. 계약을 성사하기 위해 일을 하는 것이 아니라 당장 계약을 못하고 미루더라도 제대로 이해시키려고 노력했고, 매물로 나온 부동산의 단점도 숨기지 않고 전달해 고객이 정확하게 판단할 수 있도록 정직하게 일했다. 어떤 때는 그런 과정에서 계약이 되지 않는 경우도 있었지만 그 마음을 알아준 고객은 평생 고객이 되기도 했다. 또한 '신에게 선물 받는 초심자의 운은 6개월이 한계다'라는 것을 늘 마음에 새기며 조금도 허투루 쓰는 시간 없이 최선을 다해 일했다.

-하루 24시간을 부동산 관점으로 바라봐야 영업에 성공할 수 있다는 내용이 흥미로웠다. 구체적인 사례 몇 가지를 예로 든다면.
▶신입 직원 시절에 아내와 신사동 극장에 영화를 보러 갔는데, 그 극장을 선택한 이유 중 하나는 극장 옆 신축 건물이 마음에 들었기 때문이었다. 영화가 시작하기 전 기다리는 시간에 아내에게는 잠깐 화장실에 가는 척을 하고 옆 건물에 가서 사진을 찍고 건물 소유자 인적사항을 파악해 돌아왔던 기억이 난다.

멘토와도 같은 분이 신입 시절일 때 조언해주신 것이 있다. "꿈에서도 부동산 생각을 해라"다. 무엇을 보든지 부동산과 연결해서 생각하고자 노력한다. 출퇴근이나 영업 중, 운전하면서 목적지로 이동하게 될 때 내비게이션을 따라서 가지 않고 골목길을 접할 기회를 만든다. 어떤 건물이 있는지, 길이 어떻게 연결되는지 보면서 상권 분석도 한다. 신호대기로 정차했을 땐 길가에 신축은 없는지, 낮은 대로변 건물 뒤로 신축 공사장이 나와 있는지를 살핀다. 그러다 좋은 건물이 보이면 차를 세워 관계자를 찾고 왜 짓는지, 용도가 무엇인지, 나에게 전속을 줄 가능성이 있는 고객인지를 파악한다.

-공인중개사를 준비하는 이들에도 좋은 길잡이가 될 것 같은데...
▶부동산 일을 시작하는 수천 명의 신입 직원들을 교육하다 보면 유독 빠른 성장을 보이고 고소득을 올린 직원들에게서 공통점을 찾을 수 있다. 공인중개사는 제대로 배운 사람이 잘하는 직업, 많은 신규 고객을 접촉한 성실한 영업맨이 승리하는 게임이다. 한탕주의로 흐를 수도 있는 큰 돈을 다루는 직업이지만, 실제로 큰 소득을 내는 사람은 운이라고 생각하거나 얕은 수를 쓴 사람이 아닌, 성실함으로 꾸준히 노력하며 일한 사람이다. 언제나 묵묵히 일하는 사람이 결국 성공한다. 사람들에게 거절을 당해도 상처받지 말고 성실함으로 정직하게 일하며 노력하면 홈런은 아니어도 안타를 치며 나아갈 수 있고 결국 점수를 낼 수 있게 된다.

-공인중개사 영업 비밀의 주요한 3가지를 알려달라.
▶첫째, 일찍 출근해서 고객이 일하는 9시부터 6시까지 고객과 만날 준비를 하라. 많은 사람을 만나라. 둘째, 어떤 상황에서도 부동산으로 연결해 수익을 발생할 요소는 없는지 고민하라. 셋째, 사람(고객)에게 진실하라. 평생 만날 수 있는 사람이라고 생각하고 서비스 하라.

-강조하고 싶은 내용이 있다면.
▶업에 종사하는 사람들의 대부분이 선량한 마음으로 최고의 서비스를 제공함이 쌓여야 그 직업이 사회에서 인정을 받을 수 있다고 생각한다. 중개업을 시작하는 이들이 수익을 내는 것은 당연히 중요하지만, 그 수익 창출을 위한 과정과 활동이 사회에 좋은 영향력을 줘야 한다는 마음으로 일을 시작했으면 한다.

-마지막으로 중개업을 시작하는 이들에게 전하고픈 말이 있다면.
▶중개업을 시작하는 이들이라면 정도의 차이는 있겠지만 자신의 자금과 시간을 상당히 투입하게 될 것이다. 빠르게 자리 잡는 것이 사업 성공의 관건이라고 볼 수 있다. 단순히 시간이 가면 고객이 쌓이는 것이 아니다. 전문직으로서의 자부심을 갖고 자기 성장을 위한 학습을 지속하며 실질적으로 고객을 찾아나서는 영업 활동만이 소득을 발생시킬 수 있는 진정한 영업의 시대가 됐다. 처음 중개업을 시작하는 이라면 시작과 동시에 빠르고 능동적인 영업을 하는 행동주의자로 거듭나기를 당부하고 싶다.

연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀(저자 노창희)/사진제공=국일증권경제연구소

고문순 기자 komoonsoon@mt.co.kr

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