김용범 메리츠화재 대표의 특명 "GA채널서 압도적 1위 만들어라"

김용범 메리츠화재 부회장이 GA채널에서 압도적 1위를 주문했다./사진=메리츠화재

김용범 메리츠화재 대표가 GA(법인보험대리점)채널에서 또 한 번 공격적인 영업을 예고했다. 상품부터 설계사까지 경쟁력을 갖춰야 한다고 주문했다. GA채널에서 하위 손해보험사들이 약진하고 있는 가운데 선제적으로 움직여야 패권 경쟁을 주도할 수 있다는 판단이 작용했다.

7일 보험업계에 따르면 김용범 메리츠화재 대표는 지난 6일 CEO(최고경영자) 메시지를 통해 "GA채널에서 목표는 단순한 1등이 아닌 M/S(시장점유율) 25%의 압도적인 1등임을 명심해야 할 것"이라며 "강력한 공격무기와 영업력으로 압도적인 1위에 한 발 더 다가가야 할 것"이라고 강조했다. 지난 1월 메리츠화재 GA채널 매출은 48억7000만원으로 손보업계에서 1위를 기록했다. 하지만 김용범 메리츠화재 부회장이 지난해 제시한 GA채널 시장점유율 목표치인 30%에는 5%포인트(p) 못 미쳤다.

메리츠화재는 경쟁사들과 달리 장기보험 가운데 운전자, 간병인, 고령자, 유병자, 간편보험 등을 GA채널에서 다시 집중한다는 방침이다. 운전자, 간병인, 고령자보험 등은 수익성이 높은 반면 가격이 높아 GA채널에서 다루기 까다로운 상품으로 꼽힌다. 메리츠화재는 해당 상품군에 대해 가격경쟁력과 시책을 높여 판매량을 늘린 것이다. 김 대표는 하위 보험사들의 성장도 경계했다. 그는 "GA시장에서 하위 손보사들이 고시책을 무기로 약진하고 있다"고 강조했다.

GA채널은 김용범 대표가 가장 신경쓰고 있는 판매 채널이다. 김 대표는 지난 2015년 취임 이후 조정호 메리츠금융지주 회장의 두터운 신뢰 아래 다양한 실험들을 주문했다. 메리츠화재로 오자마자 과감한 구조조정을 단행했다. 임직원을 2500명 수준에서 1700명으로 크게 줄인 것이 대표적인 사례다. 대신 GA(법인 보험대리점)를 적극적으로 선점, 활용하는 전략을 취했다.

영업조직에서도 변화는 계속됐다. '본부-지역단-점포'의 3단계 영업 관리 조직을 본사 밑에 영업점포로 직결되는 구조로 슬림화했다. 여기서 절감된 영업관리비는 상품경쟁력과 설계사 지원을 강화하는데 활용했다. 메리츠화재의 공격적인 영업 관행은 업계에 큰 반향을 불러일으켰다. 설계사 대상 엄청난 인센티브를 지급했으며 업계 최저 보험료 수준으로 상위사와 경쟁에 나섰다.

이 같은 혁신의 결과는 실적으로 나타났다. 특히 선택과 집중으로 장기인보험 시장을 공략하면서 2019년부터 장기인보험 실적이 1위인 삼성화재를 위협하기 시작했다. 2020년 말 초회보험료 기준 월별 실적으로 드디어 삼성화재를 앞지르기까지 했다. 장기보험은 계약 기간이 1년 이상인 보험으로 사람의 신체, 생명 위험, 건강 등을 보장하는 상품을 뜻한다. 메리츠화재는 내년에도 장기인보험 판매를 더 강화한다는 전략이다.

김용범 대표는 지난해 12월 조직개편·인사부터 공격적인 영업을 예고했다. 영업통으로 꼽히는 김경환 전무를 부사장으로 승진시킨 것이다. 한국항공대 경영학과를 졸업한 김 신임 부사장은 개인영업마케팅담당 부장 등 영업 부문에서 잔뼈가 굵은 인물이다. 영업통을 중용해 2023년 실적을 한층 끌어올린다는 것이다.

김 대표는 "경쟁의 강도를 높이는 것은 결국 가격"이라며 "금융산업 전체에서 가장 빠르고 정확하게 가격을 책정해 나가자"라고 전했다.

전민준 기자 minjun84@mt.co.kr
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