'전세계 99% 독점' 선박평형수 센서시장에 균열 낸 K-스타트업
미국의 한 기업이 전세계 99%를 독점하고 있는 '선박평형수 총잔류 산화제(TRO) 센서' 시장에 균열을 내고 있는 스타트업이 있다. 국내 센서 전문 스타트업 워터핀의 이야기다. 이 회사는 올해부터 신규 건조 선박에 장착되는 TRO센서의 70%를 공급할 예정이다. 업력 7년차 스타트업이 어떻게 독점기업을 제치고 글로벌 시장에 침투할 수 있었을까.
박용석 워터핀 대표(52)는 "스타트업이 도전하기에는 충분히 매력적인 시장이라고 봤다"며 "선박 장비들은 수리가 어려워 내구성이 중요하고, 전문인력 부족으로 유지보수가 쉬워야 한다는 점을 공략하고 경쟁력 있는 가격까지 더해 시장을 공략했다"고 말했다.
박 대표의 예상은 적중했다. 지난 2년여간 유럽의 어마퍼스트, 한국의 현대중공업, 삼성중공업 등 BWMS 점유율 6위 안에 들어가는 기업 3곳과 실증평가를 진행했고, 지난해 12월부터 이들은 자사의 신규 선박용 BWMS에 전량 워터핀의 TRO센서를 쓰기로 결정했다. BWMS 제조 3사가 계약한 물량은 연간 2000여대다.
그렇다고 손쉽게 시장에 진입한 것은 아니었다. 독점시장을 뚫기 위해서는 그만큼 높은 완성도와 기술력이 필요했다. 박 대표는 "사실 어떤 샘플을 요구할 때는 좀 미루고 완성도를 더 높이고 싶다는 생각이 들기도 했다"며 "그러나 자금력이 부족한 스타트업에게는 속도가 생명이었다"고 말했다. 박 대표가 창업 후 가장 어려웠다고 털어놓은 대목이다.
TRO센서 교체가 어느정도 궤도에 오르면 센서 사업을 정수장, 수영장, 하수처리장 등 '육상수' 처리 분야로 확장한다는 계획이다. 박 대표는 "알고리즘만 바꾸면 육상수 분야의 센서로도 바로 전환이 가능하다"고 했다. 그러면서 "육상수까지 하고나면 센서 분야 포트폴리오를 늘려갈 것"이라며 "대부분을 수입산에 의존하고 있는 각 분야의 센서들을 기술력으로 국산하고 해양·수질 환경 보호에 앞장서는 기업이 되는 게 목표"라고 강조했다.
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고석용 기자 gohsyng@mt.co.kr
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