日 공략 성공한 한국기업 셀트리온… 3번째 바이오시밀러 ‘베그젤마’ 일본 출시

셀트리온헬스케어, 램시마·허쥬마 이어 베그젤마 日 판매
일본, 베바시주맙 세계 2위 시장
‘현지 파트너·직판’ 투트랙 영업 전략
바이오시밀러 우호 제도 활용해 시장 안착 기대
‘램시마·허쥬마’ 일본 시밀러 점유율 1위
현지 라인업 강화로 판매 시너지 전망

셀트리온헬스케어 베그젤마 제품 이미지

셀트리온헬스케어가 일본 시장에 3번째 바이오시밀러 제품을 출시한다. 앞서 출시한 램시마와 허쥬마가 현지 바이오시밀러 시장 점유율 1위를 기록하고 있는 가운데 제품 포트폴리오를 강화해 시너지 효과를 극대화한다는 전략이다.

특히 자국 제품에 대한 자부심이 강하고 보수적인 현지 시장 특성을 감안하면 일본 내 셀트리온의 선전이 더욱 돋보인다. 국내를 대표하는 글로벌 기업 삼성전자와 현대자동차그룹도 쉽게 공략하지 못한 일본 시장에서 토종 제약·바이오기업의 선전이 낯설게 느껴질 정도다.

업계에서는 현지 파트너 업체(니폰카야쿠, Nippon Kayaku)와 직접판매(직판, 셀트리온헬스케어 일본법인)를 병행한 영업·마케팅 전략이 시장 공략에 주효했다는 분석이다. 이번 3번째 바이오시밀러 제품 역시 투트랙 영업·마케팅 방식으로 일본 시장에 진출한다.

셀트리온헬스케어는 일본에서 아바스틴 바이오시밀러 ‘베그젤마(성분명 베바시주맙)’를 출시하고 본격적으로 판매에 들어간다고 26일 밝혔다. 오리지널 의약품인 아바스틴은 로슈가 개발했다.

베그젤마는 셀트리온이 일본에서 선보이는 3번째 바이오시밀러 제품이다. 일본은 미국에 이어 세계에서 2번째(단일 국가 기준)로 큰 베바시주맙 시장이다. 약 9000억 원 규모 시장을 형성하고 있다. 베그젤마의 경우 작년 9월 일본 후생노동성(MHLW)으로부터 전이성 직결장암과 비소세포폐암, 전이성 유방암 등 주요 적응증에 대한 판매허가를 획득했다.

셀트리온헬스케어는 일본에서 베그젤마가 타깃하는 암 질환이 바이오시밀러에 우호적인 DPC(Diagnosis Procedure Combination) 제도 범위에 포함되기 때문에 안정적인 시장 진입과 관련 수혜를 기대할 수 있다고 설명했다. 실제로 유방암과 위암 적응증을 타깃하는 항암 항체 바이오시밀러인 허쥬마(성분명 트라스투주맙)가 작년 3분기 기준 일본 점유율 57%(아이큐비아 기준)를 기록했다. 오리지널을 넘어선 2021년 이후 현재까지 일본 트라스투주맙 시장 처방 1위 자리를 공고히 유지하고 있다. 셀트리온헬스케어 일본법인과 현지 파트너 니폰카야쿠는 DPC 제도에 따른 제품 장점을 적극적으로 알리는 영업·마케팅 전략을 펼쳐왔다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “허쥬마 판매 과정에서 얻은 경험과 노하우를 활용해 항암 계열 바이오시밀러인 베그젤마의 성공적인 시장 안착을 이끌 계획”이라며 “베그젤마 출시로 제품 라인업이 확대되면서 패키지 딜(package deal) 등 보다 다채로운 마케팅 전략을 도입할 수 있기 때문에 기존 제품과 판매 시너지를 창출해 처방 확대를 도모할 것”이라고 말했다.

셀트리온헬스케어에 따르면 일본은 인구 고령화가 가속화되면서 정부의 재정 부담을 완화시킬 수 있는 바이오시밀러에 대한 관심이 꾸준히 늘어나는 추세다. 병원에서는 코로나19 영향으로 내원 환자가 감소해 수익성 개선에 대한 니즈가 높아지고 있고 이런 상황에서 DPC 제도를 활용한 바이오시밀러 처방 확대도 지속되고 있다고 한다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “새로 출시된 베그젤마가 일본 시장에 안정적으로 자리매김할 수 있는 환경이 조성되고 있는 만큼 램시마와 허쥬마가 쌓아 올린 성과를 토대로 성공적인 처방 확대를 이룰 수 있도록 마케팅 활동에 총력을 다할 것”이라고 전했다.

동아닷컴 김민범 기자 mbkim@donga.com